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課程背景：

談判在許多銷售過程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經付出了大量的工作。如果在最后的這個階段把握的不夠好，那么，不理想的結果，對雙方都是很可惜的。

如果能夠具備良好的談判能力，就有機會在向客戶展示力量的同時，獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重，乃至長遠期的合作發展。

本課程以實用為目的，通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學員領悟技巧在實戰中的運用。

課程目標：

1、建立對談判的總體認識，了解雙贏的基本理念；

2、準確把握談判雙方的力量對比、力量平衡；

3、為獲得預期成效，進行有效的準備；

4、把握談判的過程，自信地應對復雜的談判；

5、了解和應對談判中常見的戰術和圈套。

適合人群：

一線銷售人員、銷售經理或主管

課程大綱：

一、雙贏的談判理念

1、談判與銷售的差別

2、對“雙贏“的理解

3、影響談判結果的各種因素

4、談判者的誤區

5、常見問題討論

6、為談判進行有效的準備

方法：問題征集、游戲、講解、討論

目標：通過游戲,使學員加深對雙贏的認識。了解雙贏達成的過程。

二、分析談判雙方的力量

1、影響談判結果的主要力量

2、采購方常用的力量有哪些

3、銷售方常用的力量有哪些

4、如何削弱對方的力量

5、如何展示自己的力量

方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析

目標：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學員能夠發現自己應有的力量，以及學習破解對方力量的方法。

三、把握談判的過程

1、高拋

2、捍衛

3、回報的讓步

4、遞減讓步

5、鎖定客戶

方法：講解、討論、錄像分析

目標：把握談判過程，認識談判中的5個黃金法則

四、戰術、僵局和圈套

1、常見戰術與反戰術

2、對僵局的認識

3、有效的處理僵局

4、識別對手常用的圈套

方法：測試、講解、小組討論

目標：通過對戰術、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。

五、綜合演練

1、演練角色分配

2、小組準備

3、談判實戰演練

4、學員分析和顧問點評

方法：角色扮演、團隊練習、討論

目標：通過演練，給學員機會練習1天學習的技巧。

薛老師

交通大學MBA

10多年銷售及銷售管理工作經驗

曾擔任某香港上市公司銷售經理

曾擔任麥古利國際（上海）商業顧問

某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師

多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師

從業背景："在加入培訓行業前，薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶經理及銷售經理職位。在麥古利期間，薛老師系統學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓師的專業訓練，能夠嫻熟的運用各種培訓技巧，使學員在輕松快樂的氣氛中學習。薛老師注重學習的針對性和有效性，能夠結合學員個人背景、行業特點，做針對性的課程開發和傳遞。

課程特點：

內容方面：客戶化和專業化；層次科學，結構清楚；信息量豐富；邏輯性強。

形式方面：講解、討論、測試、小組作業、案例分析、錄像分析、角色扮演。

■ 擅長領域

專業銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產力/銷售績效管理/成功談判技巧/優質客戶服務/電話銷售技巧/策略性項目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現技巧

■ 部分培訓客戶

制造業：特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯合汽車發展、豐匯醫療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。

流通業：百聯集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫藥股份、電計貿易、五星電器等。

服務業：東方航空、南京郵政、騰發工程、中衛國脈、欣海報關、UME國際影城等。

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