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課程簡介

客戶需要什么→客服意識建立→客服體系建立→客服能力提升→客服技巧掌握→投訴應對→客戶管理→客服團隊管理

培訓受眾:

客戶服務經理、客戶服務主管、客戶服務人員、銷售代表、市場部及相關工作人員。

課程大綱:

第一章：感動“上帝”的密碼——客戶最看重什么

1．能夠幫客戶解決實際問題

2．降低客戶操作復雜度

3．讓服務更便捷

4．改善回報

5．贏得尊重

6．超越客戶期望才造就忠誠

7．打破客戶交往平衡，超出客戶的期望值

第二章： 培養(yǎng)主動的服務意識——讓服務成為習慣

1.查查你現在的服務水平

2.服務水平的衡量指標

3.服務就是做細節(jié)和做小事

4．服務就是做人際關系

5.用成本和利潤的眼光看待客戶服務

6.服務三要素:服務戰(zhàn)略,服務流程,服務技巧

第三章：構建一流的客服體系—打造服務標準化

1．建立服務體系

服務體系的建設與基本架構

2．優(yōu)化服務流程

不同意義下的服務流程含義

服務流程優(yōu)化的主要途徑和要點

著名企業(yè)服務流程優(yōu)化案例研討

3、提升服務標準

服務標準由誰決定

我的行為如何影響服務標準

服務標準提升的方向

服務標準提升與完善的機制保障

4、控制服務質量

影響服務質量控制的四個環(huán)節(jié)

服務質量評估的基本方法

看看我的行為是如何影響服務質量的

第四章：提升客服人員能力——打造高品質客服

1．傾聽：不僅僅是聽見

2．表達：不僅僅是說話

3．服務代表的能力

A-- Authority Action

E-- Education

H-- Humor

L-- Listen

N-- Needs

P-- Passion

S-- Service Smart Smile ＆ Speech

4．客戶服務代表的素質---3H1F

Head Heart Hand Foot

第五章：客服人員有效溝通技巧——服務是項技術活

一、客戶服務的行為模式

◆ 探尋企業(yè)客戶服務中的關鍵時刻

◆ 服務行為模式 ?

◇ 行為模式一：奠定基調

表達服務意愿?

體諒客戶情緒?

如何代表公司承擔責任?

學員行為訓練——角色演練?

◇ 行為模式二：診斷問題?

學會站在客戶的角度?

客戶需求的分類?

診斷客戶真實需求

◆客戶要求傳遞――信息收集技巧

◆如何保證信息的全面而有效的傳遞

◆信息傳遞障礙與解除法

◆信息傳遞失真的常見原因?學員行為訓練——角色演練?

◇ 行為模式三：解決問題?

提出建議

說的技巧

快速確認問題的提問方式

引導客戶認可的技巧?

當權限或政策受限的情況下有效地解決客戶問題?

難纏客戶的應對?

學員行為訓練——角色演練?

◇ 行為模式四：總結回顧?

總結回顧的重要性?

總結回顧的要點?

◇ 行為模式五：完善跟進?

外部跟進?

內部協調?

跟進行為模式的實戰(zhàn)演練

第六章：處理客戶的不滿意 ——構建零投訴客服

1．投訴是金——正確認識客戶投訴

客戶投訴產生的原因

客戶投訴產生的目的

客戶投訴產生的好處

企業(yè)流失客戶的主要原因

2．認識和應對客戶流失問題

衡量標準在客戶手中

如何運用系統(tǒng)觀察、積極聆聽、神秘購物、焦點小組以及反饋卡等方法,來檢測客戶滿意、

期望與需求體會把客戶從“冷漠區(qū)”引向“忠誠客戶圈”價值；

3.客戶異議與抱怨處理技巧

盡最大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時的積極態(tài)度；

繪制自己企業(yè)的“投訴流程”，掌握有效授權一線同事處理投訴的原則；

歡迎投訴、方便投訴和獎勵投訴是看待客戶投訴的正確態(tài)度；

掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法；

案例研討與情景演練:

投訴處理寶典:投訴處理的六步絕招與十二技巧:

技巧一：充分了解投訴現狀及形成的原因

技巧二：掌控情緒 操之在我

技巧三：善用準確的致歉

技巧四：尋求對比原則?

技巧五：尋求第三方支持

技巧六：必要時借助外力

技巧七：博取同情

技巧八:真心真意拉近距離

技巧九:適當讓步, 給客戶優(yōu)越感

技巧十: 掌握一些基本的法律規(guī)范

技巧十一：任何時候都要照顧好客人的面子

技巧十二：重視客戶挽回策略

◆個性化服務

1-1.前言：個性化服務的四個步驟

1-2.個性化服務的必然趨勢

1-3.客戶性格分析與相對應的溝通方法

1-4.以客戶為導向，重新制定體制

1-5.以需求為目標，精心制定服務

1-6.以溝通為紐帶，建立客戶資料

1-7.案例分享：拒絕服務這樣的大客戶？

◆情感化服務

2-1.情感化客戶服務概念

2-2.情感化服務的一般內容

2-3.情感化服務的核心要素

2-4.情感化服務服務流程優(yōu)化

2-5.服務流程優(yōu)化的主要途徑和要點

2-6.案例分析：

第七章：服務團隊管理與績效考評——向管理要績效

1．服務團隊的建設與基本架構

2．討論由責任確立的績效目標，以及績效目標保障機制的建立

3．組織運作績效考評

4．服務是對企業(yè)發(fā)展和市場銷售的直接支援。

在這個層面上，討論服務組織的整體績效考評與控制機制

5．人員績效考評與激勵

6．從部門和員工的層面，討論績效考評指標和方法

第八章 ：優(yōu)質客服創(chuàng)造企業(yè)品牌—— 讓服務為品牌說話

1.優(yōu)質的客戶服務是最好的企業(yè)品牌

客戶服務對于一個企業(yè)有什么意義？

只有出色的客戶服務才會使你具有超強的競爭力

牢固樹立服務品牌。

創(chuàng)造企業(yè)品牌

2．服務品牌是防止客戶流失的最佳屏障

3．客戶叛離是一種嚴重的傳染病

4．客戶叛離的最佳療法--“以客戶為中心”

5.老客戶＝更少的費用

6．老客戶＝豐厚的利潤

7．行動計劃

張老師

,國際職業(yè)培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。

歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區(qū)經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場，授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結合，強

調學員心得交流及經驗分享,能啟發(fā)和引導學員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。

服務過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發(fā)軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩Q易、 IBM長城、中聯醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓及咨詢服務。

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