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課程大綱:

1、為什么工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%成交率也不到？

●程序銷售：不需改變團隊，僅改善銷售流程，就大幅提高成交率

●由世界管理大師高德拉特中國區(qū)總裁張浪全程主講，以科學(xué)的邏輯和方法設(shè)計成交程序

2、為什么產(chǎn)品明明比別人好，但是客戶偏偏選擇競爭對手的產(chǎn)品？

●戰(zhàn)略營銷：不需增加投入，僅重訴產(chǎn)品價值，就提高客戶關(guān)注度

●由資深的利潤突破專家曹際鵬主講，以戰(zhàn)略營銷角度突破業(yè)績

3、為什么小公司也能戰(zhàn)勝大公司，異軍突起者的成功之道是什么？

●營銷模式：不需改變產(chǎn)品，只需調(diào)換角度，就能創(chuàng)造新市場份額

●由在中國不得不聽的實戰(zhàn)派頂級營銷大師路長全主講，以二極法則突破血腥競爭

4、為什么有些企業(yè)三、五年不變樣，而有些企業(yè)一年一個大變樣？

●商業(yè)模式：不需增加資源，只需重新組合，就能建立新競爭優(yōu)勢

●由世界級商業(yè)模式專家，原美林集團商業(yè)模式顧問汪俊宏教授主講，他考察過近千項目

——以上三個“業(yè)績突破方案”都需總裁參與設(shè)計，僅限總裁帶隊參加。

①提高成交率：‘成交’是如何被‘生產(chǎn)’出來的？②提高購買力：如何設(shè)計‘被客戶認為是好產(chǎn)品’？③擴大市場份額：同樣的產(chǎn)品如何做出不同的市場區(qū)隔？④建立競爭優(yōu)勢：用新的利益結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)瓦解對手。

——靜下心來，完整閱讀五頁課程介紹，你就會深受啟發(fā)

為什么工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%的成交率也不到

第一模塊，程序銷售：銷售流程工廠化設(shè)計，讓團隊賣出不同成交率

構(gòu)建從新客戶開發(fā)到成交的程序化客戶生產(chǎn)線

•針對問題（1）：為什么最差的工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%的成交率也不到？為什么銷售不設(shè)質(zhì)檢、沒有“設(shè)備”、客戶沒有返修、沒有工藝流程？如何監(jiān)控改善銷售流程？

•針對問題（2）：銷售人員的招聘與保留成本越來越高，而他們的平均產(chǎn)出卻越來越少，銷售人員的流動率越來越高，明星級人員離職給公司帶來的破壞性越來越大。如何打破能人依賴？

•針對問題（3）：銷售過程的不確定因素太多，造成很多優(yōu)質(zhì)客戶流失，總部無法對銷售、對廣告、對資源投入的回報率進行預(yù)測，銷售利潤呈“零”增長甚至“負”增長。如何控制成本提高？

當(dāng)結(jié)果不好時，應(yīng)該檢討的不是結(jié)果，而是過程。－－戴明

業(yè)績突破方案設(shè)計（1）：總裁管控程序，銷售部長向生產(chǎn)部長學(xué)流程管理，實現(xiàn)銷售過程“工藝化”、“標準化”與“流程化”。將“單打獨斗”的銷售體系，改造成一臺“各部件高度協(xié)同、可控”的生產(chǎn)線。從根本上改變銷售“效率低”、“不穩(wěn)定”“難預(yù)測”、“難復(fù)制”、對“人依賴”強的毛病，給銷售帶來“難以置信”的增長突破。

銷售不可控就是刀柄握在了別人手上，沒有銷售程序只能依賴能人

為什么同樣或比競爭對手好的產(chǎn)品，但客戶為什么偏偏選擇他們？

第二模塊，戰(zhàn)略營銷：聚焦認知，從做好產(chǎn)品到客戶認為你是好產(chǎn)品

不在于你產(chǎn)品是什么，而在于消費者認為你是什么

美食和身材是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，家庭和事業(yè)是有沖突的，上班和假期...沖突無處不在，因此，在設(shè)計你的定位之前，請好好問自己：你的產(chǎn)品能夠解決消費者的哪些沖突？你的競爭對手是誰？他們又解決了消費者的哪些沖突？你和競爭對手解決消費者沖突的方式又有什么不同？

業(yè)績突破方案設(shè)計（2）：戰(zhàn)略到現(xiàn)實/目標到利潤，實現(xiàn)的四步操作

◆第一步操作：在市場中找到現(xiàn)實，市場和利潤真相就是消費者的真實認知

◆第二步操作：在現(xiàn)實中找到?jīng)_突；解決最大沖突就是獲得最大的市場機會

◆第三步操作：在沖突中找到定位；通過改變產(chǎn)品定位來創(chuàng)造全新附加值

◆第四步操作：在定位中找到利潤；誰率先進入消費者內(nèi)心就是行業(yè)新領(lǐng)軍

客戶在悄悄的發(fā)生改變，而我們卻仍然在原地守株待兔

為什么小公司也能從大公司虎口奪食，以弱擊強的營銷邏輯是什么？

第三模塊，營銷模式：通過切割與角度設(shè)計，把類同的產(chǎn)品賣出不同

在雪上加霜的困境中如何獲得快速突破

◆市場是切割出來的，營銷人能力體現(xiàn)就是將同樣的產(chǎn)品賣出不同的價值與市場。切割不等于細分市場，而是找出區(qū)別于現(xiàn)有細分模式的新市場定位標準，使得消費者接受我們的同時又規(guī)避正面競爭，微妙地改變強弱之間的力量對比！沒有一個企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)，沒有一個企業(yè)弱小到不能被競爭——不需跟隨作戰(zhàn)，只需從新高度和角度切割出新市場。

業(yè)績突破方案設(shè)計（3）：整合營銷模式，以弱擊強的業(yè)績突破邏輯

◆第一步操作：與強者差異才能與強者并行，市場上成功者往右你最好向左

◆第二步操作：營銷整合；變化中抓住不變的主線，不變中利用變化的力量

◆第三步操作：構(gòu)建定位高度；在消費者心中建立產(chǎn)品的價值燈塔

◆第四步操作：構(gòu)建品牌角度；不同角度將有效切割市場，有效規(guī)避競爭

為什么有些公司三五沒有什么增長，而有些公司二年就可以翻一翻？

第四模塊，商業(yè)模式：永遠不在同一池塘中，用同樣方式與老大競爭

◆營銷從源頭來解決，在有限資源下如何聚焦，建立不對稱競爭而贏得市場份額。

1、重構(gòu)需求邊界：在同樣的訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，重新定義價值主張才能迅速拋開競爭者

2、重構(gòu)行業(yè)邊界：在行業(yè)龍頭設(shè)定的范圍內(nèi)競爭永遠沒有出頭之日，跨出行業(yè)邊界才能創(chuàng)造出新市場

3、重構(gòu)客戶邊界：獲得已被關(guān)注的客戶你要付出一百，獲得未被關(guān)注或有抱怨的客戶你只要你付出五十

路老師

汪俊宏

2008年房市的冬天，他攜手華夏基業(yè)創(chuàng)造了“一個北京城、四個孔雀城”的銷售奇跡，他還是東磁股份、寧波媽咪寶的戰(zhàn)略營銷總顧問，不管你資源多差，營銷只要向戰(zhàn)略聚焦就能突圍。

華人資深的戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家，他曾經(jīng)擔(dān)任美國美林等世界投行高層，實地考察全球近千個企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，他的商業(yè)嗅覺通達全球，第一時間掌握市場和消費者動態(tài)，他是中國企業(yè)嫁接最新的商業(yè)模式橋梁。

路長全

在中國做營銷不能不聽的專家實戰(zhàn)派頂級營銷大師，他親歷運作的營銷案例包括：伊利、巨能、遠大、紅星美凱龍等，向我們演繹一個個以小搏大的鮮活案例及其背后的獨特思維方式和操作方法，不管您拿到的牌多糟糕，總能找到建立在現(xiàn)實條件上的解決方案。他是中國一系列成功營銷的操刀者和設(shè)計師，每年他都在變化的市場中實踐"如何在不對等的較量中以弱擊強，如何在雪上加霜的困境中獲得快速突破"。每年必須聽一次他的課程

曹際鵬

戰(zhàn)略利潤專家，他參與的咨詢項目從小到大都有：①2004年，曹際鵬擔(dān)任萬科戰(zhàn)略規(guī)劃項目組執(zhí)行組長，到2010年萬科實現(xiàn)了96億到千億的增長；②2003年，曹際鵬擔(dān)任波司登運營改善項目組組長，到2010年波司登實現(xiàn)了16億到160億的增長；③2010年3月，曹際鵬擔(dān)任燕加隆戰(zhàn)略營銷一體化項目組長，半年后的廣交會營銷中心實現(xiàn)業(yè)績翻番。不管你的2011年業(yè)績有多少，面對行業(yè)分水嶺你前進還是倒退？

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