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課程前言：

面對產品高度同質化，且客戶需求日趨復雜和精細的市場，企業營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑–從單一產品推銷，轉變為向目標客戶提供系統解決問題的方案。這一銷售方案立足于為客戶提供系統全面的產品咨詢與服務、產品購買及專業的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經營成功的同時提升本企業的銷售業績。然而，解決方案式銷售對專業性與方案流程設置技能要求較高，許多銷售人士也因此而倍感困惑——

如何發掘客戶的潛在需求？

如何建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買？

如何做好合約執行，解決付出與成效不同步的風險？

針對以上問題，我們特邀原美國輝瑞公司中國區市場負責人 王鑒老師與您一同進行探討學習。本課程傳授系列規范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業顧問如何快速有效評估客戶的業務環境并發現商機，通過定制化的方案和專業建議為客戶創造價值，以及可能超越產品與服務之外的利益，從客戶采購立項直至采購決策的全過程，方案銷售者要求深度介入，成為商業伙伴，致力于提高客戶投資回報并最終贏得訂單。

課程收獲：

1、立足為客戶提供解決方案實現深度價值營銷；

2、學習 SPIN 銷售深度訪談的技法；

3、掌握客戶需求分析和產品利益訴求的思路與工具；

4、學會專業和系統地展示產品和解決方案的呈現方法；

5、建立客戶對供應商的認知度與信任度促使購買；

6、通過識別客戶切入路徑設計項目銷售進展。

課程特色：

-采用情景式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程

-運用豐富真實的企業案例和互動演練，輔導學員學習參與，力求實戰、實用、實效

-定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，達到“學以致用”

邀請對象：

二年以上大客戶或項目銷售經驗者。

課程提綱：

一、銷售困境突圍

1、產品性能同質化，買方市場日趨強勢

2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵

3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效

4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事

二、方案銷售路徑

1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷

2、提供全過程咨詢與服務，實現客戶利益訴求

3、解決方案銷售流程 - 需求調查，方案呈現

4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護

三、客戶需求調查

1、SPIN 顧問式銷售核心技術解析

2、分析客戶的運行現狀，診斷客戶的難點問題

3、揭示問題的不利影響，展現方案的價值回報

4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表

5、客戶最關注的三類人–買家，對手，自己

6、組織需求的三個領域–贏利、競爭、效率

7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現

8、銷售工具箱：客戶需求分析表

四、產品方案呈現

1、致力于客戶企業與個人利益最大化

2、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現方案

4、銷售工具箱：產品利益規劃表

5、銷售演示–激發客戶購買欲望的推手

6、體驗式營銷：現場展示、案例實證、產品試用

7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具

8、銷售工具箱：銷售提案結構表

五、客戶信任建立

1、消除采購風險，樹立客戶信心

2、客戶關注轉移曲線解析

3、采購的“負面后果”障礙及應對策略

4、銷售工具箱：客戶顧慮應對表

六、項目簽約路徑

1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權力者

2、識別客戶權力結構–有職有權和無職有權

3、提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟

4、銷售工具箱：項目商機計劃表

王老師

原美國輝瑞公司中國區市場經理 王鑒

實戰經驗

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理、營銷實戰導師、“企業銷售全員學習系統”創建者，立足提供專業、系統的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業提供一條專業營銷的學習路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰意義的專業銷售方法和工具，幫助企業建立行之有效的銷售管理體系，實現銷售團隊的行為優化與業績提升。

專業背景

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業訓練協會認證培訓師、《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人

主要課程

《專業銷售技巧》、《顧問式銷售技術》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等

服務客戶

艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產、中國南方航空、上海電氣……

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