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培訓受眾:

董事長、總經理、營銷副總、市場總監、區域經理、大客戶經理等中高層管理者。

課程收益:

如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

了解大客戶銷售的流程、特點與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合并運用自如；

了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，形成適當營銷策略；制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標；

學習評估區域管理水平的操作方法；建立科學的日常管理體系，強化執行過程的管理要素和細節

課程大綱:

《區域市場開發與管理》 主講：閆治民

一、區域市場開發的思路

1、區域市場開發的原則

2、區域市場開發的流程設計

二、區域市場背景分析

1、市場背景分析的重要性

案例分析：區域市場背景缺乏有效分析容易出現的四大問題

2、市場背景分析的內容

區域市場的宏觀環境

區域市場的消費環境

區域市場的競爭環境

現場演練：對你某一區域市場的前4位競爭對手進行客觀分析

情景模擬：使用SWOT分析工具進行區域市場競爭環境分析

3、區域市場的渠道環境

渠道的種類

渠道的層次

渠道控制力

案例分析：當前我們的行業渠道環境分析

討論與演練：分析你某一區域市場的渠道環境

4、區域市場的終端環境

討論與演練：分析你某一區域市場終端環境

三、區域市場發展策略規劃

1、區域市場分銷渠道設計與選擇

討論：質量型經銷商的標準有哪些

2、經銷商有效溝通與談判

3、零售終端開發

四、區域市場目標制定和執行

1、區域市場目標制定的方法

2、區域市場目標分解

3、區域市場目標計劃的執行

討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

五、區域市場渠道管理

1、產品“流向、流量、流速”的掌控

2、經銷商評價和考核

3、竄流貨管理

4、價格管理

5、經銷商資源管理

6、渠道關系管理

討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

六、區域銷售團隊管理

1、什么是團隊

2、打造狼性營銷團隊

3、區域人員的職責、任職要求和工作時間分布

4、銷售計劃管理

5、銷售拜訪管理

6、銷售會議管理

7、銷售人員的監督、激勵與懲罰

8、辦事處管理

9、區域信息管理

10、銷售管理工具導入

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

《大客戶銷售策略》 主講：王 浩

一、先入為主：大客戶銷售基礎

1、大客戶購買的4大特點

2、大客戶銷售的6步分析法

3、銷售和購買流程的比較

4、大客戶銷售3種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

1、客戶畫像技術

2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

3、7問找到目標客戶

4、客戶開拓的12種方法

5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料4步驟

2、客戶購買魔方

3、客戶購買決策的5種角色和6類人員

4、判斷關鍵角色的EHONY模型

5、制定銷售作戰地圖

四、點燃銷售的驅動器：建立信任

1、客戶關系發展的4個階段

2、銷售的核心是信任3、建立信任的5種方法

4、客戶4種溝通類型與應對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

1、企業的2類需求

2、個人的7種需求

3、繪制客戶需求樹

4、Spin的需求開發過程

六、開具銷售的藥方：呈現價值

1、FABE法

2、制作建議書的8項內容

3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣

4、排除客戶異議4種方法

七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

1、議價模型

2、開局談判的7項技巧

3、中場談判的6項技巧

4、終局談判的6項策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務

1、啟動銷售的無窮鏈

2、客戶群體組織化

3、客情管理與維護的6大方法

4、回收賬款的5個要點

【學習指引】

開課時間：2012年03月30-31日（周五-周六2天）

上課地點：北京•清華大學

課程費用：￥3800元 /人（含2天學費、教材費、會務費、）

閆老師

閆治民：歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。暢銷書《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者；閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、區域市場開發管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，獨創富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。服務過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團、美的中央空調、中國石化（上海）、中國移動（上海）、心連心化肥、河北冀農集團、九陽、美的等眾多企業客戶，并受到高度好評。3月30日主講《區域市場開發與管理》

王 浩：成長型企業營銷專家、管理專家——資深培訓師、高級咨詢師；研究方向：銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業模式、流程優化；15年企業管理及營銷實戰經驗，曾任天龍汽車貿易公司總經理、遠東公司市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁、清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師崗位培訓（網絡課程）主講老師，多家企業顧問及培訓機構特約培訓師，《精益營銷訓練》首席專家，《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。3月31日主講《大客戶銷售策略》

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