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課程介紹

“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程目標

按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。

學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

培訓受眾:

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。

課程大綱:

第1部分：《區域市場的營銷策略與團隊建設》

一、前言

營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業分析

④ 企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

① 分析現狀

② 設定目標

④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

① “造勢”進入

② “攻勢”進入

③ “順勢”進入

④ “逆勢”進入

⑤ 區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

① 以價格為主導的擠占策略

② 以廣告為主導的擠占策略

③ 以渠道為主導的擠占策略

④ 以服務為主導的擠占策略

四、區域市場的渠道攻略

1、產品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經銷商的選擇

4、經銷商的考評與管理

5、不同經銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊伍的管理

8、思考

五、區域銷售團隊的建立

1、團隊的組成

2、如何成為一名優秀的團隊領導

3、高效團隊的特征

4、銷售隊伍的甄選

5、銷售隊伍的績效管理

6、銷售隊伍的激勵

第2部分：區域銷售的大客戶開發與維護

前言：大客戶管理的概述和發展

什么是大客戶

大客戶是如何形成的

為什么要對大客戶進行管理

大客戶管理發展模型及階段

區域運作模型

第一章 客戶開發與銷售謀略：

一、知己知彼

1. 我們銷售的是什么

2. 我們的優勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5. 客戶是誰

6. 客戶為何會選擇我們

二、不戰而勝

1. 三種不同層次的競爭

2. 三種不同方式的競爭

3. 整合資源，確立優勢

4. 鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一、營銷模式決定企業成敗

1. 創新思維的建立

2. 側重成本控制的銷售模式

3. 注重雙贏的營銷模式

4. 看重長期合作的營銷模式

5. 突出客戶感受的營銷模式

二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、 如何起用SPIN提問

五、 SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、 初次拜訪的程序

二、 初次拜訪應注意的事項：

三、 再次拜訪的程序：

四、 如何應付消極反應者

五、 要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害：

3. 如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標客戶的綜合拜訪

3. 銷售員和客戶的四種信任關系

4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1. 不應把推銷變成爭論或戰斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信，說到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時機

6. 要善于聽買主說話

7. 注重選擇推薦商品的地點和環境

五、通過助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

1. 多用簡短的詞語

2. 使用買主易懂的語言

3. 與買主語言同步調

4. 少用產品代號

5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一、對待障礙的態度

二、障礙的種類

三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務

一、優質服務的重要性

二、四種服務類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1. 客戶投訴的內容

2. 處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時間分配管理

二、成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

魏老師

英國倫敦城市認證培訓師。畢業于上海師范大學本科、交大EMBA研修。魏老師是最早參與被鄧小平高度稱贊與支持首次美商在滬投資的上海商城建設管理工作，在此期間魏老師深深感受和學習和掌握國外先進企業的管理模式，學習了國外先進企業人才培養戰略的理念和西方企業的商業策劃及西方企業的創新思維觀念。任職美國楷模公司總部營銷培訓總監時，負責中國華東地區公司的市場開發并獲得亞太地區第一名。在西北地區工作期間，曾幫助很多企業進行機制改造，思維更新，并且取得當地政府一致好評。

擅長課程及領域：市場與營銷系列；銷售團隊中基層管理人員管理能力訓練系列

專業著作：《營銷的魅力》、《論大學生的就業能力提升途徑》《培訓師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等

品牌課程：《T字談判》、《培訓師的營銷思維》、《贏在銷售》、《創新思維與問題解決》、《高績效銷售團隊建設與溝通》《卓越的銷售技巧》《商務禮儀》

服務客戶（部分）：陜西移動、寶雞電信、上海機場貴賓服務有限公司、陜旅集團、上海電力、中國石油、陜西電力、中鹽集團、中糧集團上海公司、美國楷模、美國ACC集團、美國博尼爾建材、大金空調、金花集團、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會所、上海牛奶集團、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團、上海辰冠進出口貿易、上海同華儲運、李寧體育用品、西安民生集團、上海大和衡器、匯勝資產管理、深圳市歐萊華科技、上海康恒環境、江蘇云意電氣股份、上海航利實業、以星綜合航運、北京世紀睿科系統、潤訊通信、常州市潤源經編機械、上海九譽生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發展、陜西東海實業；國藥控股、南美輪船、強生中國、；中國檢驗認證、華商報、創業周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團、蘇州文匯集團、上海迪信通電子通信技術有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上海克莉絲仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車保險股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國電信、上海家化商銷有限公司、美月集團、美羅城、萬星威、華誼集團丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團、建筑：朗飾（上海）壁紙商貿、匯景生活廣場、丹控電器貿易（上海）有限公司、中國人壽北京公司、太平洋保險、成都職業中心職業經理人培訓、東方航空公司等

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