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課程介紹：

不管是在進行采購與銷售的談判，還是在工作中化解分歧與沖突，一旦雙方陷入“各為其主”的談判方式，不僅僅會危害未來關(guān)系，亦會導致各方不利的談判結(jié)果。如果談判者只追逐一個答案，而沒有變通的余地，那么談判是很難成功的。談判者不要認為談判是零和游戲，如分大餅，你多則我少。合適的使用“絕對優(yōu)勢”和“比較優(yōu)勢”，擴大共同的利益。我們多用腦筋后，也許可以找出雙贏之道。

在談判中處于“絕對優(yōu)勢”的一方，往往喜歡“展現(xiàn)力量”以壓制對方。結(jié)局可能是，一大一小、一強一弱，強者拒讓、弱者拒談，則協(xié)議交易很難成功。談判雙方要有發(fā)展出達成目標的能力才行，如公平的形式、公平的對等關(guān)系、有彈性的做法，不必示好也不必獅壓。

在談判中處于“劣勢地位”的一方，倘若全盤接受對方的苛刻要求和條件，不但不會受到尊重，亦不能達成自己想要的目標。處于不利談判地位的一方，要想辦法做到，不被對方的“言辭、行為、價格、立場”所影響。找到自己的“比較優(yōu)勢”，往往就獲得了自己在談判中的“絕對優(yōu)勢”。

課程收益

1、使學員正確理解和掌握談判的理念、過程、策略、說服技巧。及心理戰(zhàn)術(shù)，借助雙贏理念和談判策略，提高交易的利潤和成功率；

2、通過大量的案例分析、情景測試和實戰(zhàn)演練使學員提高談判實戰(zhàn)能力，為企業(yè)降低采購成本、增加銷售利潤，并力求與客戶建立長久穩(wěn)定的關(guān)系，實現(xiàn)共贏發(fā)展。

培訓對象

企業(yè)高層管理者、采購部經(jīng)理、采購人員、銷售部經(jīng)理、基層銷售等需要提高談判技巧者

課程大綱

第一篇 談判理念

一 、 談判基本理念

1.談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協(xié)議磋商的過程。

2.談判是雙贏的游戲

3.談判是合爭的游戲

4.談判的實質(zhì)是利益的切割或交換

5.談判所多得都是凈利

第二篇 談判 過程

一、 談判準備

1.收集談判信息：知己、知彼、知他；供應商開發(fā)/評估/考核流程及分類管理

2.制定談判方案：時間、地點、人員、目標、策略

3.模擬演練

二、談判開局

1. 衣著整齊得體以樹立談判者的個人形象

2. 用微笑表示友好

3. 利用目光表達誠懇真摯

4. 真誠地贊揚對方

5. 恰當?shù)沫h(huán)境布置和座次安排

三、談判報價

1.實戰(zhàn)演練

2.采購報價的原則

3.采購報價的區(qū)間范圍

4.采購報價的方法、技巧

四、談判磋商

1.什么是討價還價

2.案例分析

3.討價還價的原則

4.討價還價的態(tài)度、步驟和方法

五、談判成交

1.成交的跡象：有聲語言+無聲語言

2.成交的策略：期限策略、利益對比策略、最后讓步策略

第三篇 談判 策略

一、 進攻之策

1.投石問路策略

2.利用競爭對手策略

3.哭窮策略

4.吹毛求疵策略

5.最后通牒策略

6.案例分析

二、 防御之策

1.擋箭牌策略

2.車輪戰(zhàn)術(shù)

3.反悔策略

4.案例分析

三、讓步之策

1.要不要讓步

2.案例研究：讓步的原則

3.實戰(zhàn)模擬：如何交換

4.實戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計

第 四 篇 談判 說服

一、 什么是說服

在信任的前提下以對方能接受的方式告訴對方接受己方條件的理由

二、 說服的藝術(shù)

1.取得信任——說服的前提

2.因人而異——說服的方法

3.提供理由——說服的重點

4.價格說服——說服的流程

第 五 篇 心理戰(zhàn)術(shù)

一、心理戰(zhàn)的目標

1.打擊對方信心

2.混淆對方視聽

3.消磨對方斗志

4.軟化籠絡對方

二、心理戰(zhàn)的形式

1.唬—硬式

2.誘—軟式

3.詐—哄式

4.擾—磨式

三、心理戰(zhàn)的實施

1.形式與目標匹配

2.瞄準對方的心理弱點（避開己方的弱點）

3.分析利弊，謹慎選用

第六篇 實戰(zhàn) 練習

學員自愿組合或分配組合，6—8 人一組模擬從事采購談判活動，內(nèi)容和情節(jié)由學員結(jié)合自身業(yè)務自編自演，老師在學員演練結(jié)束后當場點評、總結(jié)，提高對所學知識的理解和轉(zhuǎn)化應用。

實戰(zhàn)演練評分細則

1. 談判道具及環(huán)境布局 10 分

2. 開局 10 分

3. 報價 10 分

4. 磋商 10 分

5. 成交 10 分

6. 策略運用 20 分

7. 說服技巧 20 分

8. 情節(jié)設(shè)計和時間控制 10 分

施老師

國家一級人力資源管理師績效管理命題專家

浙江大學、復旦大學、上海交大等EMBA講師

對公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式、新能源行業(yè)有持續(xù)的跟蹤研究，并對公司戰(zhàn)略設(shè)計，戰(zhàn)略落地實施、企業(yè)商業(yè)模

式創(chuàng)新等有豐富的咨詢經(jīng)驗

對公司組織與人力資源有專業(yè)而深刻的理解，對集團型組織和單體公司的組織優(yōu)化、薪酬績效體系優(yōu)化核心人才盤點、人才梯隊建設(shè)和內(nèi)部培訓體系構(gòu)建有豐富的咨詢經(jīng)驗

咨詢項目經(jīng)手案例(部分)

湖南絕味食品組織與人力資源項目(生產(chǎn)制造型)

浙江帝龍新材料組織與人力資源項目(生產(chǎn)制造型)

浙江美機縫紉機戰(zhàn)略組織人力資源項目(生產(chǎn)制造型)

浙江省旅游集團十四五人力資源規(guī)劃項目(服務型)

浙江省農(nóng)資集團人才盤點項目(貿(mào)易流通型)

浙江省能源集團教育培訓產(chǎn)業(yè)規(guī)劃項目(生產(chǎn)制造型)

浙江省金投戰(zhàn)略規(guī)劃項目(金融投資型)

金華市磐安縣江南藥鎮(zhèn)戰(zhàn)略規(guī)劃(特色小鎮(zhèn))

武漢健民集團組織與人力資源項目(生產(chǎn)制造型)

浙江亞特新材料銷售管理優(yōu)化項目(生產(chǎn)制造型)

杭州捷瑞空氣設(shè)備薪酬績效項目(生產(chǎn)制造型)

江蘇省招標中心戰(zhàn)略、組織與人力資源項目(服務型)

[部分培訓課程]

戰(zhàn)略類:《戰(zhàn)略管理升維》、《企業(yè)增長戰(zhàn)略》、《企業(yè)競爭戰(zhàn)略》、《商業(yè)模式創(chuàng)新》、《產(chǎn)業(yè)思維與轉(zhuǎn)型升級》;

組織類:《總經(jīng)理組織思維》、《組織思維與管理進階》;

人資類:《戰(zhàn)略性績效管理》、《人才梯隊建設(shè)》、《核心人才管理》、《人才招聘與培養(yǎng)》、《人才激勵與考核》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《企業(yè)如何突破人才瓶頸》;

其他:《總經(jīng)理管理升維》、《領(lǐng)導力修煉》、《管理者角色與定位》、《管理溝通技巧》、《雙贏談判技巧》、《營銷思維與方法論》。

[部分培訓客戶]

永藝股份(603600)、銀輪股份(002126)、浙大網(wǎng)新(600797)、萬馬電纜(002276)、田森集團、蘭創(chuàng)集團,邦德光電、美埃科技(688376)、寧波菲仕運動，寧波富達(600724)、金誠信(603979)、美國杜邦、杭州重機、東風汽車(600006)、上海石化(600688)、浙江美機、真愛美家(003041)、帝龍新材(002247)、威邦集團、

嘉益股份(301004)、江蘇功成、深圳優(yōu)克聯(lián)、杭州捷瑞、杭實投資、浙江欣海、嘉興銀行、農(nóng)業(yè)銀行(601288)、中信銀行(601998)、光大銀行(601818)、浙江大學、復旦大學MBA、上海交通大學、寧波大學EMBA.

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