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培訓受眾:

銷售總經理、銷售總監、銷售大區經理、大客戶經理、銷售經理、銷售主管以及一切有自己銷售團隊的銷售管理者。

課程收益:

這是一個綜合性的實戰課程，本次研修班將針對在華各類企業銷售管理的薄弱環節，重點訓練銷售經理：

1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關鍵控制點。

2. 為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售人員的甑選，培訓發展與非貨幣化激勵。

4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售團隊的規模確定，人員調配，區域/時間管理。

5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售預測/計劃與績效評估。

課程大綱:

第一天

9:00-11:00

1.銷售管理的關鍵控制點

² 把握銷售管理的關鍵控制點

² 銷售管理的發展趨勢:為過程建立模型

² 銷售管理的常見問題及對策

² 銷售人員的6大常見問題

2. 銷售人員聘用藝術

² 雇傭最好的銷售人員

² 一個連續不斷的過程

² 銷售人員聘用的7大陷阱

² 銷售人員的5種維生素

11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

3．以業績為導向的銷售培訓

² 銷售管理者必須牢記 5 點

² 培訓的價值

² 當前培訓的發展趨勢

² 銷售人員 “四階梯”《培訓模式》

² 入職強化訓練

² 銷售專項訓練（四大焦點）

² 集訓輪訓

² 協同拜訪

² 培訓核查表

² 銷售管理者在培訓方面的常見錯誤

15:30-17:00

4．銷售規劃、預測及經費預算

² 訓練銷售人員準確預測銷售額

² 費用預算與銷售預測的“冒泡式”方法

² 訓練銷售人員制訂實現目標的行動計劃

² 結合“自下而上”與“自上而下”預測方法

² 銷售預測的形式與過程

² 銷售計劃

第二天

9:00-12:00

5. 銷售監督和行為駕馭

² 《銷售監督》四大手段

² 《銷售隊伍管理表格》的設計要點

² 《銷售管理表格》的推行難題

² 《銷售例會》

² 《銷售例會》的監督作用

² “隨訪觀察”

² “述職談話”

² “四大手段” -- 銷售隊伍的監督側重

² 對于“效能型” 銷售隊伍的監督側重

(12:00-13:00 午餐)

13:00-15:00

6．21世紀的非物質性銷售激勵

² 確定每個成員的需求

² 對待超級明星與優秀成員

² 認同/成感/挑戰/威信/自由/自尊/地位/領導

² 銷售競賽等激勵性活動

² 建立職業發展階梯

² 銷售人員的薪酬結構及設計

15:00-17:00

7．定期銷售業績評估

² 《業績評估》也是銷售管理的關鍵控制點

² 《業績評估》存在的問題

² 《業績評估》的信息來源

² 《業績評估》的四大過程

² 《評估面談》及《評估面談》步驟

² 《評估面談》特別注意點

² 《業績評估》中的主要缺點或錯誤

² 《業績評估》工具推薦 ：銷售計分卡

² 《銷售人員業績考核辦法》范例

陸老師

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年行業500強企業銷售總監資歷

《銷售與市場》等權威媒體特約撰稿人

《中國式關系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

擁有輝煌的行業銷售總監職業生涯，曾任多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷任美國伊利諾工具公司高級銷售經理，德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；

 

十五年500強跨國公司職業實踐，累積了超過20年的行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、銷售管理，渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解和深刻的理解；

轉入職業顧問領域后，陸老師潛心總結了自己的銷售管理經驗和心得，先后出版了《中國式關系營銷》《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《從銷售明星到管理明星》，《渠道的規劃開發和管理》等多本廣受認可的著作，成為國內公認的銷售類暢銷書的作者。

同時，包括《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志紛紛聘任陸老師為特約撰稿人，他也是中國營銷傳播網專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人，曾在各類媒體發表的營銷文章超過一百篇，深獲好評和認可；

陸老師在培訓行業開發了多個廣受好評的經典課程，例如《從銷售明星到管理明星》，《大客戶制勝策略十二招》《渠道管理的系統解決方案》等。自成為KBC授證的《銷售管理關鍵控制點》講師后，他花費了將近10個月的時間把課程從體系到細節一一加以個性化的設計，使課程的實用性，啟發性和應用性更上臺階。

他的授課特點是 “課堂培訓+行動手冊+現場指導”三位一體的新培訓模式，希望徹底解決銷售類培訓中的“聽了激動,想想感動,回去不動”的難題。

（1）課堂培訓：崇尚實戰，學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效。

（2）行動手冊：為提高課堂培訓的效果，提供行動手冊便于學員課后對照有效執行。

（3）現場指導：培訓講師進行貼身現場指導，使正確理念轉化為動作并成為學員一種習慣。

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