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培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程大綱:

第一單元：與客戶交往的九項原則

1.以客戶為中心

1.1多考慮我能為客戶帶來什么

1.2少講你知道的，多問客戶了解的

1.3多強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求的程度

1.4多一點認(rèn)同，少一點辯駁

1.5說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的

2.不要滿足頭腦中假想的客戶

2.1不要對客戶產(chǎn)生偏見

2.2客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度

2.3沒談之前的設(shè)想是無意義的

2.4客戶提出的，不一定是他所在意的

2.5跟你簽單的都是你喜歡的人

3.不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”

3.1客戶不喜歡傷害的人和被傷害的人

3.2做到不被客戶輕易“傷害”的6個方法

4.態(tài)度不完全決定行為，但改變行為可影響態(tài)度

4.1客戶有興趣就一定會購買嗎？客戶沒有意向就一定不會買嗎？

4.2我們都喜歡為自己的行為找一個理由

4.3通過改變客戶行為導(dǎo)致改變他的想法

5.客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的

5.1你看到客戶態(tài)度僅是我們自己所認(rèn)為的

5.2不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為

5.3多考慮客戶外在因素影響，少考慮內(nèi)在因素影響

5.4勿動輒說公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和自己不行

6.不要主觀臆測，以已推人

6.1自信過度等于自負(fù)，向優(yōu)秀銷售人員學(xué)習(xí)

6.2客戶拒絕你，不代表同樣會拒絕其他人

6.3銷售工作太容易短暫成功，保持空杯心態(tài)

6.4不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”，不做朝三暮四的“聰明人”

7.要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)

7.1強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司而不是銷售人員本人

7.2客戶只有大小之分，沒有貴賤之分

7.3讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海

7.4擺正自己位置，怎么說，客戶都聽得舒服

8.銷售的線路不一定是直線

8.1客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同性格特征

8.2學(xué)會找客戶周圍的人，學(xué)會換人跟進(jìn)

9.不要傳播任何的負(fù)面的信息

第二單元：銷售溝通中的影響因素

1.銷售人員自身的影響因素

1.1第一項因素：銷售人員形象與舉止

1.2第二項因素：是否具備相似的背景

1.3第三項因素：是否具備相同的認(rèn)識

1.4第四項因素：是否具備相同的性格特征

1.5第五項因素：銷售人員是否喜歡自己

1.6第六項因素：是否對銷售人員熟悉

1.7第七項因素：銷售人員是否具備親和力

1.8第八項因素：銷售人員是否值得信賴

2.表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素

2.1何時偏重于邏輯性的理性說服

2.2何時偏重于情感說服

2.3何時介紹自己產(chǎn)品的缺點,何時不能

2.4何時介紹競爭對手的公司,何時不能

2.5先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢

2.6客戶告訴你競爭對手的優(yōu)勢，你如何處理

3.客戶自身有哪些影響因素

第三單元：向客戶提問,一定要問到對方愿意回答

1.為什么要“問”，為什么要學(xué)習(xí)提問

1.1死了都要問，寧可問死，也不憋死!

1.2提出的問題一定是提前設(shè)計好的

1.3客戶的回答一定是自己可控制的

2.如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容

2.1與客戶溝通時應(yīng)該提出哪5類問題

2.2客戶提出異議時，需要提哪4個問題

2.3客戶告訴你有合作供應(yīng)商時提哪5個問題

2.4客戶拒絕購買時需要提哪3個問題

2.5合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題

3.向客戶提問的6個要求

第四單元：如何判斷客戶真實想法—有效傾聽

1.“聽”要聽到別人愿意說

2.第一步：停止動作，停止6個不良心態(tài)和行為

3.第二步：仔細(xì)觀察，觀察客戶要表達(dá)真實意思

4.第三步：充分鼓勵，鼓勵客戶表達(dá)的6個要求

5.第四步：安全通過，確定客戶真實意思

第五單元：如何處理議價問題

1.我們需要利潤，不需要訂單

2.如何給客戶報價

2.1處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

2.2正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題

2.3報價時需要注意的6項原則

2.4什么時候報實價，什么時候報虛價

3.如何處理客戶的還價

3.1客戶還的價格你可以接受時如何處理

3.2客戶還的價格你沒法接受時如何處理

3.3什么時候可以降價，什么時候不能

3.4降價時需遵守的6項基本原則

3.5如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價和一味地壓價

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