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課程介紹：

A公司，王經理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經常發生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開始干活吧。”，王經理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個產品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細談。

B公司，李經理笑容滿面的走進辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個問題，本來他們是用A公司的產品，昨天跟我簽了新的合作協議，我們要開始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現場看一看，解決方案才能確認。您今天有時間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發，一會就到。”

晚上，趙工找個借口沒有和A公司的王經理共進晚餐，而是在辦公室和B公司的李經理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經理處簽字了。。。。。。。

我們身邊似乎有很多類似的事情發生，為什么老客戶會流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產品總比自己的優勢多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那么客氣？

如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

培訓對象

銷售總監、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

課程收益

模塊一：顧問式銷售簡介

一、什么是顧問式銷售

顧問式銷售的概念

顧問式銷售的身份特點

顧問式銷售的優勢

二、為什么要做顧問式銷售

誰是最好的銷售人員（案例）

銷售中的難點在哪里

顧問和銷售哪個是重點

三、銷售行為與購買行為的差異

影響力的差異

出發點的差異

目標的差異

模塊二：顧問式銷售的流程

一、信息獲取與篩選

二、拜訪

第一印象的重要性

7秒原則

充分準備

細致觀察

三、SPIN銷售法

需求是什么？

• 什么是SPIN銷售法？

• SPIN銷售模式的4個步驟

• ---如何發問

• ---狀況詢問

• ---問題詢問

• ---暗示詢問

• ---需求滿足詢問

• 特點、優點與購買利益 (FAB)

• ---特點

• ---優點

• ---購買利益

四、解決方案

五、商務談判

你是談判高手嗎？

---你是哪種談判動物

---你的談判原則是什么

談判中的主要注意事項

---肢體語言的解讀

---談判中的禁忌

談判能雙贏甚至多贏嗎？

---誰能成為贏家

---伙伴還是對手

六、實施與維護

開發新客戶還是維護老客戶？

跟老客戶溝通要注意什么？

如何進行二次銷售？

模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質

一、傾向于傾聽的溝通技巧

---你真的聽懂了嗎？

---你聽到的是客戶要表達的嗎？

---你告訴對方你的理解了嗎？

二、重點清晰的表達技巧

---以時間為標志的表達

---以地點為標志的表達

---以范圍為標志的表達

---以極端為標志的表達

三、目標一致的團隊協作

---SMART原則

---你了解你的團隊成員嗎？

四、客戶管理

---你了解的夠多嗎？

---你的信息有用嗎？

總結 結束語

穆老師

十余年銷售一線工作經驗

10年銷售管理工作經驗

8年銷售團隊講師

互聯網線上游戲化帶教專家

專注于企業管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年

國家二級培訓師

英國C&G培訓師

JA杰出青年志愿者

【著作】《大客戶銷售高手養成術》

【培訓師簡介】

具有多年的管理經驗和銷售經驗，近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目，通信運營商有較深刻的理解，開發并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現力》《互聯網+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰課程，為多家企業打造具有高素質的團隊及銷售管理團隊，并結合企業自身情況進行策劃及培訓的落地輔導

【從業經歷】

深圳華為技術有限公司客戶經理

上海數慧系統技術有限公司，大客戶經理

上海肯特智能儀器有限公司，大區經理

上海肯特儀表股份有限公司，市場總監

【部分服務企業】

上海電信、上海聯通、寧波市人事局、國家電網、中國銀聯、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫州捷達、上海天石、上海民多生、上海安賦、上海復碩、上海金智商擎......

龍紡織、天津王朝酒業；

制造和高新技術企業及其他：國家核電、、中航工業集團、上海日立、日本三菱電梯、廣東東鵬陶瓷、上海晶澳太陽能、德加朗涂料、浙江海天集團、吉泰遠成生物、德國賀爾碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太倉）、山西潞安集團、山西同煤集團、淮北礦務局、華策影視、上海國資委、昆山人事局、蘇州高新區、寶山教育局、智聯招聘、前程無憂、上海華制、上海嘉加集團；

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