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課程介紹：

“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。”誰掌握了這個時代的渠道變革和趨勢，誰的品牌競爭力就找到了渠道的落點，誰就獲得了持續(xù)的增長，誰就是行業(yè)的領(lǐng)跑者。

企業(yè)在全網(wǎng)時代必須建立一套新的渠道打法，在渠道分化融合交互的變革中，企業(yè)要回到品牌運營中去審視渠道的發(fā)展。用品牌戰(zhàn)略驅(qū)動渠道戰(zhàn)略，重新規(guī)劃渠道體系，渠道實現(xiàn)精準化、精益化、精細化運營，保證市場業(yè)績高速穩(wěn)健增長。

為此，我們特邀原500強營銷總監(jiān)、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃高級經(jīng)理、中國區(qū)渠道運營體系項目負責人任朝彥老師，與您一起學習全網(wǎng)時代的渠道規(guī)劃和體系搭建方法。本課程從渠道戰(zhàn)略布局、渠道體系設(shè)計、渠道運營層次設(shè)計與渠道商運營業(yè)績增長等方面內(nèi)容，幫助學員審視與判斷企業(yè)渠道發(fā)展方面的實際問題，科學制定渠道打法和業(yè)績提升策略，建立高效的渠道結(jié)構(gòu)，激發(fā)渠道的績效輸出，提升渠道商的動力與業(yè)績聯(lián)動，實現(xiàn)企業(yè)的渠道競爭力。

課程收益：

企業(yè)收益：

1.幫助企業(yè)在全網(wǎng)時代構(gòu)建一套完善的渠道運營體系；

2.輸出一套開發(fā)、輔導、激勵渠道商（經(jīng)銷商）的運營機制；

3.培養(yǎng)有品牌意識的渠道開發(fā)精英隊伍，有效改善渠道體系，實現(xiàn)持續(xù)增長。

崗位收益：

1.理解并掌握全網(wǎng)時代的渠道趨勢和特點，如何確定渠道價值并建立渠道優(yōu)勢；

2.掌握如何設(shè)計渠道體系，通過渠道體系分析企業(yè)業(yè)績增長的聚焦點、發(fā)力點、引爆點；

3.厘清在渠道新環(huán)境下的角色，如何向渠道商賦能；

4.掌握開發(fā)、輔導、激勵渠道商（經(jīng)銷商）的方法，有效激勵、運營、管理經(jīng)銷商伙伴。

培訓對象：

資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營銷人士

課程大綱：

第一單元：全網(wǎng)時代的渠道變革與渠道打法

1、全網(wǎng)時代渠道高增長案例剖析

（1）長安集團的渠道體系與發(fā)力點解讀

（2）農(nóng)夫山泉的渠道引爆點解讀

（3）蘇泊爾的渠道動力機制高增長解讀

2、競爭聚焦：全網(wǎng)時代渠道是王道

（1）營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移

（2）全網(wǎng)時代渠道模式的發(fā)展新趨勢

（3）分析：企業(yè)渠道管理中的焦點問題

3、渠道高增長的三大突破點

（1）渠道發(fā)力點重心下移

（2）伙伴關(guān)系機制

（3）渠道運營體系機制流程化

4、以品牌為中心的全渠道營銷策略

（1）用戶細分與渠道分銷機制

（2）渠道的定位與策略制定

（3）案例：華為的渠道商運營解讀

第二單元：全渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃

1、案例討論：某企業(yè)全渠道體系解構(gòu)

2、共識：企業(yè)的渠道使命與任務

3、企業(yè)的渠道體系規(guī)劃實操講解

（1）如何做渠道規(guī)劃

（2）路徑規(guī)劃

（3）層級規(guī)劃

（4）分銷效能規(guī)劃

（5）渠道資格與任務規(guī)劃

4、優(yōu)秀企業(yè)渠道模式解析和模式?jīng)Q策

5、四個渠道關(guān)鍵因素分析

（1）客觀要素

（2）以品牌競爭力的渠道構(gòu)建的核心要素

（3）以渠道運營為中心的管控要素

（4）基于區(qū)域競爭地位的發(fā)展要素

6、案例分析:某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道模式剖析

第三單元：高效的渠道拓展與渠道商開發(fā)

1、問題：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

2、問題：我們?yōu)槭裁凑瓶夭涣饲郎蹋?/p>

3、甄選渠道商時常出現(xiàn)的問題分析

4、選擇渠道商應避免四個誤區(qū)和視角

5、渠道商選擇的工具化實操

（1）渠道商評審指標確定

（2）渠道商加權(quán)分析

（3）渠道商關(guān)鍵指標考量

（4）渠道商軟指標要素

6、如何通過運營體系驅(qū)動高增長

（1）企業(yè)的角色轉(zhuǎn)型與核心任務

（2）渠道商的管理體系搭建

（3）渠道商的運營規(guī)劃

（4）渠道商的利潤分析

（5）渠道商分銷效能機制

（6）渠道商的激勵體系與有效激勵

（7）渠道商賦能

7、渠道伙伴JBP共贏計劃與推動

（1）從買賣伙伴轉(zhuǎn)化為生意伙伴

（2）以渠道商為中心的經(jīng)營視角

（3）OGSM的發(fā)展共識

（4）如何制定JBP計劃

第四單元：如何向渠道經(jīng)銷商深度營銷

1、渠道經(jīng)銷商的“動力”和“競爭力”來源

（1）如何向渠道經(jīng)銷商營銷

（2）渠道經(jīng)銷商關(guān)注的問題

（3）渠道經(jīng)銷商說服與意愿強化技巧

2、如何提升經(jīng)銷商的銷售能力

（1）提升銷售能力的基本工具

（2）提升銷售能力的基本途徑

3、衡量一個經(jīng)銷商的最佳績效標準

第五單元：如何建立渠道商忠誠度

1、如何建立良好的客情提升渠道忠誠度

2、有多少種方式提升渠道忠誠度

3、建立高信任度和合作度關(guān)系的要訣、禁忌

第六單元：如何帶領(lǐng)渠道商在全網(wǎng)時代成功轉(zhuǎn)型

1、全網(wǎng)時代發(fā)展趨勢與企業(yè)變革

2、全網(wǎng)時代營銷與消費行為學的特點

3、Z時代崛起如何應對渠道分化

4、新技術(shù)迭代的發(fā)展趨勢、工具的升級、對渠道的影響

任老師

500強企業(yè)大客戶銷售教練

原寶潔渠道運營經(jīng)理

18年一線營銷研究和實踐經(jīng)驗、全球頭部品牌企業(yè)咨詢顧問資歷。“狼性銷售”和“狼性營銷團隊建設(shè)”課題項目研發(fā)人和版權(quán)課程講授人；國內(nèi)首位向中國企業(yè)解讀和普及麥肯錫、埃森哲、羅蘭貝格、奧美等管理咨詢方法論和市場分析工具的管理咨詢師；中國長安集團營銷總經(jīng)理認證課程導師與評審專家；曾擔任全球第一大食品500強企業(yè)吉百利史威士、新加坡知名食品制造商集團企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理和營銷總監(jiān)等職務。曾任中國長安、58同城、蒙牛乳業(yè)、強生中國、中糧集團、寶潔、美的、東風汽車等500強企業(yè)營銷經(jīng)理人內(nèi)部能力提升認證導師和首席輔導專家。曾管理500強企業(yè)亞太地區(qū)KA大客戶項目經(jīng)理，連鎖店3000家，并實現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。

【專業(yè)背景】

著有《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》等書籍。

【主講課程】

《如何制定年度營銷規(guī)劃與計劃》、《精準大客戶營銷與策略性銷售訓練營》、《基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升》、《狼性團隊建設(shè)與管理》、《商務談判》等經(jīng)典課程。

【服務客戶】

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強生……

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