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培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。

課程收益

強化銷售習(xí)慣，培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則

提升銷售技能，從關(guān)系型銷售到顧問型銷售

強化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能

破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)

課程大綱：

一、銷售人員的職業(yè)修煉

成功欲望：要有強烈的企圖心 輸出工具：銷售人員夢想計劃書

洞悉人性：察言觀色注重細節(jié)高效溝通：深度贏得客戶信任策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單積極主動：出動出擊尋找機會堅持到底：不達目的絕不罷休精力充沛：銷售需要超強精力自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升想到做到：改變拖沓行為習(xí)慣合作意識：發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢羊皮卷：堅持不懈，直到成功

成果輸出： 銷售能力平衡輪與改進計劃

二、專業(yè)銷售流程閉環(huán)

1.客戶畫像

目標(biāo)客戶畫像

2.成果輸出： 公司針對目標(biāo)客戶銷售優(yōu)勢建立信任

樹立專業(yè)的職業(yè)形象關(guān)系發(fā)展的 4 個階段

3.小組討論： 如何建立第一印象挖掘需求

4.顯性需求&隱性需求產(chǎn)品推薦

產(chǎn)品價值塑造 FAB 技巧

5.成果輸出：產(chǎn)品價值塑造 FAB 賣點提煉異議處理

客戶異議產(chǎn)生的原因回應(yīng)客戶異議的方法

6.達成交易

7.成功促單的十大技巧 實戰(zhàn)案例：主動成交法

8.團隊共創(chuàng)：大客戶客情關(guān)系維護提升

三、銷售情商溝通話術(shù)

1.避免尬聊的 4 種接話技巧墊子、共情、制約、主導(dǎo)

2.贊美客戶的五個基本步驟

具體/客觀/及時/真誠/個性超級贊美的七個話術(shù)模版

3.實戰(zhàn)演練：客戶溝通問答贊技巧使用故事銷售的六個場景

品牌/個人/教育/想象/行動價值/異議

輸出成果：打磨一個個人成功故事

四、SPIN 顧問式銷售提問

1.SPIN 顧問式問題的設(shè)計

問題的形式：開放式問題&封閉式問題問題的重點（SPIN 顧問式銷售）

S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題問題的感情色彩

負面因素；情感拯救（TMD 策略）；謙虛聲明；尖銳問題輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問的 10 個問題

2.解決方案式銷售提問策略

問題的形式：開放式問題&封閉式問題&確認(rèn)式問題提問的階段：需求診斷、放大痛苦、確認(rèn)方案

3.實戰(zhàn)演練：解決方案式銷售九宮格演練用提問技巧處理客戶異議

初次拜訪客戶時提哪些問題？

客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題？ 客戶說對競品更滿意，提哪些問題？ 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說競品報價更便宜時，提哪些問題？ 客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？ 客戶說“6 個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

簽約之后需要向客戶問哪些問題？

五、銷售情境實戰(zhàn)演練

將學(xué)員分成 8 或者 10 個小組，做 4-5 場實戰(zhàn) PK 演練情境；調(diào)研情境企業(yè)調(diào)研收集后確定；

每個小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備 25-30 分鐘；

每場情境演練結(jié)束，觀察員進行自由點評（加分環(huán)節(jié)）； 學(xué)員點評結(jié)束后，老師對每場進行綜合點評

李老師

○實戰(zhàn)營銷管理專家

○紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練

○《銷售與市場》雜志專欄作者

○經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問

○李老師具有 10 多年市場銷售和營銷管理經(jīng)驗，管理過年銷售

額過 10 億的營銷團隊，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的運營與管理， 深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道

○李老師擁有 7 年多培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗，培訓(xùn)場次高達 1000 余場，受訓(xùn)學(xué)員達 100000 多人次，尤其擅長千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)

○李老師多年來筆耕不輟，先后有 2 本銷售技能類圖書由北京大學(xué)出版社出版，在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表銷售管理類文章累計已達 10 多萬文字。

○李老師課程以其實戰(zhàn)性而廣受企業(yè)歡迎，部分代表項目：

2017 年，211 金牌店長訓(xùn)練營，985 高端產(chǎn)品店面托管項目

2016 年，3D 木門內(nèi)訓(xùn)師《門店銷售動作分解》課程復(fù)制項目

2015 年，方太電器經(jīng)銷商《渠道開發(fā)與管理》全國輪訓(xùn) 22 場

2015 年，圣元奶粉《互聯(lián)網(wǎng)+時代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》全國輪訓(xùn) 7 場

2015 年，鄧祿普輪胎《經(jīng)銷商超級贏利模式》課程開發(fā)并巡講 11 場

2014 年，紅星美凱龍《門店銷售動作分解》課程復(fù)制項目

2014 年，歐普照明《照明顧問銷售實戰(zhàn)》手冊開發(fā)項目

2014 年，TATA 木門年度營銷培訓(xùn)體系搭建戰(zhàn)略合作

2013 年，德高防水經(jīng)銷商《精準(zhǔn)開店》課程開發(fā)與巡講 14 場

2012 年，博德瓷磚新品訂貨會突破原計劃目標(biāo)的 20

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