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課程背景

銷售團隊的核心任務是什么？

其一，銷售業(yè)績達成既定目標

其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平

如何讓團隊銷售業(yè)績實現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務業(yè)等多個領域，他們實施了同一套營銷體系，一年內實際達成的業(yè)績，超出設定目標的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。

精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實踐的王浩老師，用累計10年的專注，研究1009個大客戶│項目銷售業(yè)務和管理實戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計，在此基礎上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。

精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團隊銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套以成果為導向的實效型技能、工具和管理體系。

本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗總結和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業(yè)務成果管理、團隊驅動力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團隊，實現(xiàn)銷量突破，達成超水平增長。

課程特色

1、針對5大關鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團隊業(yè)績的超目標增長問題

2、提供3個簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗證的工具，提高管理工作效率50%以上

3、創(chuàng)新1種團隊激勵模式，引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”課程大綱

課程對象

公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

銷售部門：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級經(jīng)理

課程收益

1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題

2、掌握客戶價值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比擴大高價值客戶的規(guī)模

3、掌握銷售關鍵節(jié)點控制的方法，提升訂單成功率和訂單量

4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團隊整體運營效率

5、掌握業(yè)績超目標管理策略，使目標管理真正成為業(yè)績增長的有效工具

6、掌握驅動力管理策略，倍增銷售團隊的內部活力和整體戰(zhàn)斗力

課程大綱：

第一講 增長理論：精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售團隊業(yè)績的內因分析

影響銷售團隊工作效率的5個環(huán)節(jié)

影響銷售業(yè)績的4大因素

2、大客戶銷售團隊業(yè)績突破的核心指標

銷售業(yè)績增長的3種源頭

銷售業(yè)績的“算法”

銷售業(yè)績增長突破的核心指標

3、精益營銷增長策略

精益營銷的基本原理

精益營銷模型

精益營銷行動理念

精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng)

團隊業(yè)績的5大增長引擎

案例分析……

第二講 增長引擎1：客戶價值管理

案例分析……

1、客戶資源的損耗分析

銷售漏斗管理誤區(qū)

客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象

2、客戶戰(zhàn)略

客戶戰(zhàn)略的定義

客戶戰(zhàn)略的3個前提條件

客戶戰(zhàn)略的4個要素

3、客戶價值管理

客戶價值管理的3大目標

客戶價值管理策略

客戶價值分類

客戶信息標準化管理

營銷資源的差別化管理

銷售價值分析

案例分析……

第三講 增長引擎2：銷售關鍵節(jié)點控制

案例分析……

1、訂單成功率分析

銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞

訂單成功率為什么偏低

訂單成功率偏低有哪些影響

如何提高訂單成功率

2、大客戶銷售關鍵節(jié)點控制

大客戶訂單的“通關”原理

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的三種控制

時機控制、行為控制、成果控制

大客戶銷售進程管理（工具）

3、銷售成果屋

什么是銷售成果屋

銷售成果屋的五個要素

大客戶銷售的標準化操作

案例分析……

第四講 增長引擎3：成果管理

案例分析……

1、大客戶業(yè)務管理現(xiàn)狀

大客戶業(yè)務管理的3個通病

業(yè)務層效能損耗的12個環(huán)節(jié)

管理層效能損耗的16個環(huán)節(jié)

2、大客戶業(yè)務如何有效管理

大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)

大客戶業(yè)務有效管理的3大原則

大客戶業(yè)務管理策略

3、成果的增強管理

成果增強管理策略

客戶資源的成果管理（工具）

銷售節(jié)點的成果管理（工具）

每天工作的成果管理（工具）

每周、每月的成果管理（工具）

案例分析……

第五講 增長引擎4：業(yè)績超目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理反思

銷售目標管理的六個環(huán)節(jié)

現(xiàn)有銷售目標管理的八大弊端

銷售目標管理需要反思的四個問題

2、超目標管理是什么

超目標管理思維

超目標管理的四層含義

超目標管理的“太陽系閉環(huán)”

3、超目標增長管理策略

超目標增長管理工具

超目標的KPI

超目標的增長計劃

超目標的正反饋管理模式

超目標的增長績效考核

4、精益營銷制度

精益營銷制度三原則

精益營銷制度的執(zhí)行策略

案例分析……

第六講 增長引擎5：銷售團隊驅動力管理

案例分析……

1、激勵的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2、驅動力思維

什么是驅動力

驅動力心理的七種動因

激勵心理的六個特性

驅動力激勵五原則

3、驅動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

成果計分式激勵

拓展式激勵

增長值分紅激勵

案例分析……

王老師

王老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗

B2B營銷案例研究：10年業(yè)務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內唯一的B2B理論原創(chuàng)）

B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)

B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發(fā)和授課

實戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構高級咨詢師

授課亮點

成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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