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課程背景：

當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低

客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題？

你不斷的向客戶介紹產品的優勢，但客戶卻對此視而不見；

客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？

客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？

為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？

課程收益

1、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法

2、能夠了解及建立客戶的需求，把握客戶的關鍵需求，同客戶建立長期關系，輕松創造業績新高峰

3、學會有效的銷售拜訪前規劃

4、掌握建立個人信任度、吸引客戶注意力的最有效方法

5、學會分析客戶的采購流程

6、學會與不同溝通風格的客戶有效溝通、學會與客戶決策人打交道

7、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

8、能夠熟練的根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略

9、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

10、學會運用提問技巧引導客戶需求的方法、套路

11、學會如何根據客戶的需求提供適合的解決方案

12、全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與服務

13、掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

14、學會分析購買障礙，因勢利導地化解客戶異議并達成交易

15、學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單

16、掌握建立和發展客戶關系最有效的方法

培訓對象：

兩年以上銷售經驗的客戶經理，負責客戶開發與銷售工作的銷售人員，負責管理銷售團隊的銷售經理。

課程大綱：

一、銷售理念與心態的改變

1、什么是銷售、什么是顧問式銷售？

2、顧問式銷售人員如何為公司及客戶創造價值，價值是什么？

3、顧問式銷售人員如何自我定位？

4、顧問式銷售人員應該具備什么樣的素質？

二、顧問式銷售的銷售流程及制定會談目標

1、什么是顧問式銷售的銷售流程？

2、進行顧問式銷售前都要做什么樣的準備工作？

3、銷售前如何判斷競爭形勢及有效評估

4、如何在客戶心目中搶得優勢地位？我們處于劣勢怎么辦？

5、如何在銷售前全面了解客戶？

6、如何在銷售前制定銷售目標及銷售策略？

三、銷售拜訪前了解我們的客戶

1、誰是我們的客戶？

2、如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

3、客戶開發需要找到誰，誰是關鍵人物？

4、如何同客戶的關鍵人建立關系？

四、業務洽談之銷售拜訪

1、如何讓客戶喜歡你、給客戶留下良好的第一印象，吸引住客戶的注意力？

2、拜訪中如何進行會談？

3、拜訪中如何讓客戶信任你？

五、業務洽談之引導需求

1、銷售會談階段了解及引導客戶需求的基本原則、套路和方法？

2、如何把客戶的暗示需求轉化為明確需求--SPIN？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

六、出方案及利益陳述

1、如何介紹產品最能打動人心 — NS-FAB-E？

2、如何讓我們的產品最具競爭優勢？

3、 如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢及利益？

七、處理異議

1、客戶一般會在什么時候提出異議？

2、客戶提出異議的真正原因/目的是什么？

3、客戶都會提出哪些異議？

4、如何采取最有效策略來處理客戶的異議？

5、如何處理價格異議？

八、獲得承諾的成交技巧

1、如何發現購買訊號？

2、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

3、如何達成交易？

4、如何達到雙贏成交—雙贏貿易條款談判？

九、售后跟進與發展客戶關系

1、達成交易后還應該做哪些工作？

2、客戶做完采購決策后最擔心的是什么？

3、如何讓客戶再向你重復購買？

4、如何讓客戶向別人推薦你？

5、客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

6、在資源有限的前提如何發展與維護客戶關系？

于老師

上海交通大學MBA，十二年工業品和消費品跨國公司營銷實戰經驗，八年以上營銷培訓經驗。企業銷售業績提升、營銷人員能力提升專家。

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