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課程介紹：

大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？關(guān)系維系中，如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求？方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨特性優(yōu)勢？……

上述問題，是每個大客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗！

課程以政企項目為場景，以客戶經(jīng)理為對象，從項目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識別與公關(guān)技巧，再到客戶商機挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項目攻堅能力！

課程目標(biāo)：

▲ 全局意識：了解大客戶采購決策流程，塑全局意識，做全局規(guī)劃；

▲ 梳決策鏈：掌握梳理大客戶采購的不同角色關(guān)注點，制定不同組織角色攻堅策略；

▲ 客情深化：了解與客戶工作對接中，深化客情關(guān)系的重要性，掌握提升客情親密度、可靠度、價值度的方法；

▲ 挖掘商機：掌握日常工作對接中，從客戶訴求里發(fā)覺客戶訴求；掌握需獲取哪些信息、如何獲取信息；如何匹配客戶訴求的方法；

▲ 轉(zhuǎn)化價值：掌握銷售推進中，結(jié)合客戶訴求，劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強化的轉(zhuǎn)移方法；

▲ 傳遞價值：掌握銷售推進中，結(jié)合客戶關(guān)注點，塑造不可替代優(yōu)勢、建立競爭壁壘的方法；掌握向客戶通俗易懂、富有沖擊感地描述方案價值與利益的方法。

課程配套工具（課后附贈）

1. 銷售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動作

2. 大客戶關(guān)系溫度計評估表

3. 企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略

4. 攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比設(shè)計模板

5. 商機挖掘-“BMW”商機挖掘與深化問題設(shè)計模板

6. 價值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話術(shù)設(shè)計模板

課程對象：

大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

課程大綱：

導(dǎo)課：AI時代-銷售群體的賦能與轉(zhuǎn)型

一、倍速賦能-AI對銷售群體的價值

1.超級助理職責(zé)：信息搜集、客戶分析、材料呈現(xiàn)……

2.銷售軍師職責(zé)：策略制定、決策判斷等綜合分析與思考

3.銷售導(dǎo)師職責(zé)：客戶溝通、話術(shù)設(shè)計、談判技能等

二、人機協(xié)同-AI時代銷售群體的能力轉(zhuǎn)型

1.認知能力-好問題勝過好答案

2.決策能力-決策=信息+判斷

3.情緒賦能-人與AI的本質(zhì)化區(qū)別

情景討論：結(jié)合當(dāng)前銷售工作，哪些是可以由AI協(xié)助？

第一講：客戶拜訪-獲取交流對話權(quán)

銷售情景：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛等無交流機會的情景；

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1.首觸點-建立信任VS引發(fā)興趣？

2.客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望

工具：客戶認知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計（AI提示詞關(guān)鍵點）

1.自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導(dǎo)向行動（接下來我們就**問題進行交流）

三、AI助力-典型銷售場景與話術(shù)萃取

典型銷售場景話術(shù)萃取

1.-場景1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場景）；

2.-場景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

3.-場景3：商機二次推進/展會客戶二次跟進等，如何開啟交流

4.其他場景

AI工具應(yīng)用-提示詞示范

-以課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具協(xié)助設(shè)計場景話術(shù)模版

-產(chǎn)出成果：獲取交流對話權(quán)典型場景與關(guān)鍵話術(shù)模版

第二講：需求洞察-切入共同利益點

銷售情景：商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點（AI提示詞關(guān)鍵點）

1.需求層-客戶期待的解決方案（要怎么解決）

2.利益層-客戶希望解決的問題（要解決什么）

3.動機層-解決問題的深層原因（為何要解決）

落地實踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗”說明什么？

2)-客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們造成一定麻煩”說明什么？

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相（AI提示詞關(guān)鍵點）

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦？

1.用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計

2.問什么-問全問深問透策略

3.怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接？

3.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉(zhuǎn)述式

3.意義形塑式

四、商機挖掘問題設(shè)計與話術(shù)萃取（AI提示詞關(guān)鍵點）

結(jié)合課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包等定制化設(shè)計如下工具

1.-章節(jié)落地工具：客戶訴求深度探尋表

2.-章節(jié)落地工具：客戶訴求探尋對話模版應(yīng)用

五、AI助力-商機挖掘問題設(shè)計與話術(shù)萃?。ˋI提示詞關(guān)鍵點）

1.AI工具應(yīng)用-商機挖掘關(guān)鍵提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具設(shè)計商機挖掘模版與參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：商機挖掘信息工具表

-產(chǎn)出成果：商機挖掘關(guān)鍵話術(shù)模版

第三講：循循善誘-提升銷售主動權(quán)

銷售場景：商機推進中產(chǎn)品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進行價值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢：超期望訴求匹配路徑（AI提問詞關(guān)鍵點）

-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、優(yōu)勢引導(dǎo)-“五個問題助燃動機” （AI提問詞關(guān)鍵點）

1.具體問題：能否舉個例子？

2.時間問題：問題存在多久？

3.行動問題：曾做哪些措施？

4.影響問題：行動執(zhí)行效果？

5.態(tài)度問題：是否必須解決？

三、AI助力-劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢引導(dǎo)內(nèi)容萃取（AI提示詞關(guān)鍵點）

1.AI工具應(yīng)用-劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強化提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強化策略，及相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：典型劣勢及轉(zhuǎn)化策略

-產(chǎn)出成果：劣勢轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢強化話術(shù)設(shè)計表

第四講：妙口生花-強化銷售控制權(quán)

銷售情景：如何提煉產(chǎn)品賣點，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、優(yōu)勢塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手

1.回顧情景

2.強調(diào)需求

3.建立標(biāo)準(zhǔn)

二、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1.數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2.類比說明-理解更簡單

3.場景說明-價值看得見

4.結(jié)果說明-成果有背書

三、AI助力-優(yōu)勢塑造與價值描述成果萃取（AI提示詞關(guān)鍵點）

1.AI工具應(yīng)用-優(yōu)勢塑造與價值描述提問公式解讀

2.成果萃?。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點，以及價值傳遞沖擊化相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：企業(yè)方案獨特性優(yōu)勢萃取與客戶畫像匹配

-產(chǎn)出成果：方案價值沖擊化話術(shù)設(shè)計表

第五講：銷售閉環(huán)-如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

1.自發(fā)性：詢問客戶下一步動作

2.參與感：讓客戶為之行動

二、獲得承諾-三個可啟動

1.時間范圍可啟動

2.精力范圍可啟動

3.職責(zé)范圍可啟動

三、AI助力-優(yōu)勢塑造與價值描述成果萃?。ˋI提示詞關(guān)鍵點）

1.AI工具應(yīng)用-拜訪閉環(huán)提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取銷售閉環(huán)關(guān)鍵點；

-產(chǎn)出成果：銷售閉環(huán)關(guān)鍵動作匯總

-產(chǎn)出成果：拜訪閉環(huán)評估表

結(jié)課：顯性化成果整合（AI賦能案例萃?。?/strong>

1.銷售路徑與關(guān)鍵場景話術(shù)模版

2.獲取交流對話權(quán)-破冰場景與話術(shù)萃取表

3.切入共同利益點-四橫四縱的信息搜集表

4.提升銷售主動權(quán)-典型劣勢轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)移表

5.強化銷售控制權(quán)-優(yōu)勢萃取與客戶畫像表

6.銷售閉環(huán)效果評估表

吳老師

11年實體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗/8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗

經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)位學(xué)士

AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

清華大學(xué)/中南大學(xué)/廣西大學(xué)特聘講師

中國移動/中國電信/美的集團常年特聘講師

《超級銷售-銷售就該不留痕跡》版權(quán)課創(chuàng)作者

曾任：全國百強汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)

曾任：世界500強家電連鎖企業(yè)丨銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：廈門衡拓電子信息有限公司企業(yè)顧問

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、客戶關(guān)系管理、銷售溝通、談判博弈、銷售話術(shù)萃取項目

工作&培訓(xùn)履歷：

個人銷售方面：連續(xù)8個月保持個人銷量第一，常年銷冠；

銷售管理方面：帶領(lǐng)團隊連續(xù)20個月超額完成銷售與利潤指標(biāo)，團隊24個月零離職。

培訓(xùn)·咨詢方面：常年授課超170天；常年0課程事故，返聘率55%+；2022年課量排名第一，2023年完成授課175.5天，行業(yè)前1%水平！

從業(yè)原則：做銷售·講銷售·講我所做·做我所講

授課特色：講師“三強三重”

★講師履歷“三個強”

1、強背景：世界500強家電連鎖（上市）|全國百強汽車經(jīng)銷商（上市）；

2、強資歷：AACTP國際注冊培訓(xùn)師 |中國移動、美的總部等世界500強企業(yè)特聘講師；

3、強品質(zhì)：常年年均課量140+、年均返聘率55%+、常年保持0課程事故

★授課風(fēng)格“三個重”

1、重應(yīng)用：透過現(xiàn)象探本質(zhì)，看透本質(zhì)給工具，應(yīng)用工具能反三；

2、重體驗：不輕易給答案，卻能通過互動設(shè)計引導(dǎo)學(xué)員組裝最優(yōu)答案；

3、重樂趣：結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點，給予30分鐘一亮點；15分鐘一笑點的課程設(shè)計；

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