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課程收益

在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面——結構決定結果

深入了解商業地產的第一價值要素是什么？

學習與深入了解商業地產的核心價值

掌握綜合體項目大定位原則

快速學習商業招商業態效率及功能效益

學習運營管理效率優化與營銷渠道推廣創新

課程對象

集團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

課程大綱

一、導言—— 一期一會

結構決定結果；

核心組織決策系統；

商業地產的第一價值要素

二、商業地產本質與核心價值規則

一個被無端儀式化的行業；

商業地產業務邏輯；

人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單；

—— 渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業場所不一定帶來好的收益；

—— 渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益

尋求追逐邊際效益；

商業地產產業鏈的本質—— 我們的最大競品到底是誰？

三、非零售物業模塊渠道整合

綜合體頂層技術：關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志

商業項目非零售物業產品及盈利模式解析；

Ø公寓類產品：產品與政策，以及山窮水盡后的機會；

Ø辦公類產品：產品刀刃與鏈營銷；

Ø酒店類產品：酒店的開發邏輯與性價比的意義；

綜合體大定位原則：

1、綜合體各物業比例劃分 —— 比例就是定位；

2、綜合體各物業開發節奏 —— 節奏就是定位；

零售類物業解析：

Ø商業街營銷操作—— 前期降低游戲難度；

Ø底商營銷操作—— 不能省掉的工程環節；

Ø商業裙房營銷操作—— 臨街方向定局面；

插課：針對過度貪婪的產品補救—— 前事不忘，后事之師

插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…

Ø單體樓營銷操作—— 被不斷學習的危險布局；

永遠不要靠近危險的邊緣—— 有關大型商業布局“六不進”；

四、商業招商業態效率及功能效益

商業業態類型—— 賺錢的和賠錢的：

主力店：表面上看起來有用的渠道......；

主力店及非主力店的渠道互動；

主力店效率分析；

—— 核心商戶選擇邏輯

Ø主力店性價比（一）—— 同面積，不同效率；

Ø主力店性價比（二）—— 同業態，不同效率；

Ø主力店性價比（三）—— 同商戶，不同效率；

渠道的追加戰力；

Ø渠道使用得當，商業模式可免費；

Ø渠道使用得當，商業模式可融資；

顛覆—— 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？

Ø上兵伐謀—— 案例一：渠道可換；

Ø其次伐交—— 案例二：渠道可借；

Ø其次伐兵—— 案例三：渠道可建；

Ø其下攻城—— 渠道可亡；

升維思考，降維打擊—— 關于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業態效率優化

高迭代品牌與客戶粘性：快銷業態集群10+1

業態布局模式—— 有關商業的“化學反應”與“物理反應”；

粘性之爭：為商業嫁接社交人流屬性；

Ø集群案例一—— YJ、SJ、WT、CT；

Ø集群案例二—— QEGS、5CK、SSS；

Ø集群案例三—— ERAWAN、SR、其他；

粘性集群：拆散客單價、經營面積、經營模式；

奠定優勢競爭合力—— 有關內場集群組合；

排他優勢：商業競爭之魂；

六、運營管理效率優化

管控、模塊、標準—— 關于商戶分類原則及建庫標準；

次動線之爭：觸發—— 動線是以每10米為單位推動的；

加課：有關行為設計學

集群客戶：行軍就是作戰。行軍時化整為零，作戰時化零為整；

加課：10年來商業模式的升級更迭；

會員系統—— 現代商業的心臟；

給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；

運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結構，是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性，是定位成功的另一半”；

商業地產的最大思維盲區—— 關于產品使命。

七、業務營銷渠道管控：租、售、組、控

所謂商業自持：論“杠桿開發”與“短融長投”；

租賃及租金制定；

Ø租金形成邏輯；

Ø租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”

Ø流水倒扣模式及管控；

——早期畫鋪同設計及運營的關系；

Ø實操案例：重兵器—— 流水倒扣；

Ø前期養商的意義及真相背后的真相；

銷售及售價體系；

——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；

——三級均價體系 —— 售價水平金字塔；

——動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；

進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。

營銷業務體作業（一）—— 招商業務體；

——招商邏輯及操作流程

Ø商務合同談判要點；

Ø商務條款；

a、租賃意向書

b、租金控制

c、押金控制

d、租期控制

e、物業費敲定

f、遞增模式

g、免租期

Ø技術條款；

Ø常規談判周期；

Ø合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值；

Ø杠桿談判：如何和商戶討價還價；

Ø談判典型失敗案例—— 一場有關忽悠實力的較量；

Ø招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動；

營銷業務體作業（二）—— 銷售業務體；

Ø最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門；

Ø項目銷售節點：商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣；

Ø商業速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；

Ø推廣核心邏輯：賣點群—— 全板塊下錨，非第一、即唯一；

Ø集中銷控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買不著；

Ø客戶真那么難找嗎？—— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；

Ø從產品層面根本解決營銷。

八、以退為進：商業資產證券化

在開發前設計退出機制；

商業不動產天生就是金融資本的標的物；

商業地產四種證券化組織模式；

案例：香港Links的資產證券化之路；

Reits的使用條件及模式；

淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰之后—— 結束就是開始；

營銷的本質：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術；

二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；

關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；

業務管理層的使命—— 把營銷變得更簡單；

營銷成功后呢？決戰之后—— 有關擴大戰果；

橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；

有計劃有目的的附加值；

結語：把一切拿空。

張老師

商業地產資深從業背景，世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身，曾從事多個國家級重大項目運作。

強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍，也創造過商業招商及運營奇跡。

商業地產行業為數不多平均9.5以上評分（10分制）的講師，在眾多標桿企業及頂級大學授課評估年度排名第一。

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