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課程背景：

通過培訓，使學員能在短時間內逐步轉變以敘述方式為主轉為以提問方式為主與大客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶的溝通水平，快速準確挖掘大客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對性，設計讓大客戶無法拒絕的營銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的大客戶管理方式使公司有源源不斷的業績與持續的效益；銷售團隊學習并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業績。

課程介紹：

本課程適用于企業以行商（銷售人員外出找業務）銷售管理人員和銷售人員學習

適合于工業品、設備、工程、項目型銷售模式

課程大綱：

第一章 大客戶開發八步法

本章將完整介紹大客戶開發的八個步驟，每個步驟的成功標準，每個步驟涉及到的具體銷售活動和任務，并針對每項活動的銷售工具和注意事項進行介紹和研討，學員可以直接針對本公司產品設計完整銷售流程及活動，極具實戰價值。本八步法是根據老師為工業企業提供營銷戰略咨詢的成果總結提煉的。

1、銷售準備：銷售人員需要準備什么

競爭時代的銷售觀念：做銷售就是搶客戶

好銷售需要積極主動的心態

銷售人員的儀容儀表

準備銷售工具

2、大客戶開發的關鍵突破點之一，找到精準客戶信息

客戶信息哪里來

識別準客戶，精準客戶畫像

找到精準魚塘的十種有效方法

怎么樣聯系客戶

約見客戶

演練1：羅列找到精準客戶的有效方法

3、大客戶開發的關鍵突破點之二，有效拜訪并三步取得客戶信任

怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么

如何贊美客戶

三步取得客戶信任的有效拜訪方法

4、大客戶開發的關鍵突破點之三，快速了解客戶的兩種需求

什么是客戶的核心需求

如何了解和把握客戶的真正需求

發展內線

識別客戶五種買家

畫出客戶組織結構圖

識別客戶采購決策流程和決策人

識別客戶的真實采購偏向

演練2：識別客戶的5種買家

5、產品或方案展示

如何展示產品和服務，產品和服務賣點、癢點和痛點，給客戶帶來的利益

產品賣點提煉FABE模式

怎么樣與客戶保持聯系，提交解決方案

演練3：按照FABE模式提煉本公司產品話術

6、大客戶開發的關鍵突破點之四，解除客戶異議

成功案例故事提煉

常見客戶異議的處理

達成初步采購承諾

演練4：羅列客戶異議

7、大客戶開發的關鍵突破點之五，銷售成交

識別成交信號，立即成交

設計雙贏方案

如何設計讓客戶無法拒絕的黑手黨方案

商務談判

演練5：成交黑手黨方案設計

8、持續銷售

持續銷售才真能降低成本，提升業績

老客戶提升銷量的技巧

擴展人脈

聯系人變動的處理

應對對手競爭

大客戶開發視頻：一個大客戶開發全過程視頻

案例研討與演練6：實際大客戶開發案例研討

第二章 大客戶開發漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個階段

3、銷售各階段的管理工具

4、識別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產能

5、根據銷售瓶頸設計銷售激勵方案

6、利用銷售漏斗預測銷售業績

基于大客戶銷售的漏斗模型，業務員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

結合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

演練7：按照漏洞模型分析團隊的大客戶開發流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法

第三章 大客戶開發中的溝通技巧

1、背景問題

2、難點問題

演練8：寫出背景問題和難點問題。

3、暗示問題

如何放大客戶的需求和痛苦

演練9：寫出暗示問題。

4、需求效益問題

如何為內線提供支撐依據

演練10：寫出需求效益問題。

5、如何將隱形需求轉化為顯性需求

6、如何獲得客戶的承諾

第四章 大客戶關系維護

1、大客戶分類

2、大客戶維護的價值

3、VIP的服務方式

4、客戶關系管理

5、忠誠顧客構建

6、客戶轉介紹、轉介紹的流程和準備

業績倍增技巧：客戶轉介紹的時機把握和轉介紹注意事項

演練11：設計大客戶轉介紹流程和方法

團隊PK業績展示

李老師

著名營銷實戰專家 中國人民大學特聘教授

已經在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學、華中科大、山東大學、西安交大等18所大學總裁班授課

中國人民大學工商管理碩士 李老師與郎咸平教授同臺授課，現場為 K8系統招商

講課特點：直接為客戶提供賺錢的思路和解決方案

國內少數出國講課的管理專家之一

出版暢銷書：《重塑責任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達能力訓練》

兩次擔任企業法人、一次擔任企業總經理，先后在世界500強好利獲得公司和三星安全公司等企業從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年。

李老師1992年起曾兩次出任企業法人、一次出任企業總經理，又先后在世界500強IT企業好利獲得公司和三星計算機安全公司等從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年，具有豐富的企業管理經驗，特別是營銷管理經驗。2005年開始為企業和總裁班講授利潤倍增、銷售技巧、領導力等課程。

李老師總結提煉的利潤倍增六步法受到眾多企業的學習和實踐檢驗，該課程涵蓋從企業調研、培訓、利潤提升方案設計、方案輔導和執行等階段，課程內容真正能夠落地，深受企業好評。

李老師曾經在好利獲得公司從事大客戶銷售，取得年度銷售業績第一名。

李老師曾經主持首信倚天垃圾郵件過濾系統的研發，親自從公安部申請領回網絡安全產品銷售許可證。

李老師曾經帶領咨詢顧問團隊，為中國紡織機械、北京國電富通公司、山東金天牛、K8系統等大中企業提供全面管理診斷、營銷戰略、組織調整、流程優化、績效管理和招商咨詢，并輔導客戶實施咨詢方案，取得顯著效益。

李老師兩次參加地方政府組織（山東泰安和聊城）的企業調研診斷活動，結合總裁班和企業管理咨詢，深刻認識到實體企業的核心瓶頸，并據此豐富和強化了利潤倍增和營銷突破的課程內容。

【授課風格】大量實戰案例研討、互動分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實踐相結合，給人以啟迪和激勵，提升聽眾的行動力。

【主講課程】《利潤倍增戰略》、《企業盈利能力增長》、《年度經營計劃》、《商務談判》、《大客戶開發實務》、《商業模式》、《領導力》、《項目管理》、《員工目標與績效管理》、《營銷團隊建設與管理》、《國學與管理智慧》等。

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