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課程背景：

“九招制勝課程”是一門(mén)海外戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“征途”。九招包括：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；

二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；

三、發(fā)展教練；

四、識(shí)別客戶需求；

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定；

七、營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商選型；

八、呈現(xiàn)價(jià)值；

九、項(xiàng)目運(yùn)作。

其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開(kāi)博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

參會(huì)對(duì)象：

企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員

課程特色

課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運(yùn)營(yíng)商全球視野和格局，用豐富的海外營(yíng)銷(xiāo)案例圍繞完整項(xiàng)目運(yùn)作九招展開(kāi)，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過(guò)老師對(duì)從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡國(guó)家項(xiàng)目、印度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型真實(shí)案例剖析的延展，結(jié)合完整項(xiàng)目運(yùn)作九招，使得學(xué)員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動(dòng)、逼真，再現(xiàn)海外集團(tuán)大客戶對(duì)戰(zhàn)略的思考和對(duì)供應(yīng)商考察和訴求。

通過(guò)視頻教學(xué)、案例剖析、小組討論分享和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的影響力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

1.解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

2.解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

3.解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

4.解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

5.錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

錄像：客戶關(guān)系維護(hù)

普遍客戶關(guān)系拓展方法？

阿聯(lián)酋客戶案例？

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

西班牙客戶案例？

組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

三、發(fā)展客戶成為教練

錄像：誰(shuí)可以成為教練？

英國(guó)客戶案例

客戶的職位與影響力

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

錄像：客戶需求背后的故事

錯(cuò)誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

客戶需求緯度

需求二重性案例分享

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

利器&軟肋模型

S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？

某友商成功案例

錄像：差異化方案的制定？

差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享

對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

客戶的采購(gòu)流程？

供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？

客戶三種價(jià)值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？

呈現(xiàn)價(jià)值的方法？

友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵

復(fù)盤(pán)兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問(wèn)題

課程總結(jié)

【授課語(yǔ)言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：

常老師

【華為公司項(xiàng)目銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷(xiāo)總監(jiān)】

【華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。

【美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售&銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】

【美國(guó)博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】

【美國(guó)ICF國(guó)際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國(guó)NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。

【美國(guó)NLP大學(xué)執(zhí)行長(zhǎng)頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國(guó)艾瑞克森高級(jí)催眠師培訓(xùn)文憑】。

【德國(guó)系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門(mén)的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國(guó)招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷(xiāo)售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開(kāi)發(fā)了華為公司營(yíng)銷(xiāo)精品課程有：【顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門(mén)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2000多名銷(xiāo)售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷(xiāo)售流程梳理小組】，參與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷(xiāo)售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：作為咨詢顧問(wèn)為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)體系。在營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤(pán)應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

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