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課程介紹

為什么學(xué)習(xí)Solution Selling®的客戶拓展和銷售談判策略？

20多年來，Solution Selling®通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎(chǔ)銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理的最佳實踐。上萬銷售人員通過Solution Selling®的銷售流程和方法論在客戶拓展和銷售談判領(lǐng)域獲得了成功。

客戶拓展通過提供一個可以重復(fù)執(zhí)行的流程，包含具體的執(zhí)行方法和工具，如漏斗分析工作表、痛苦鏈 Pain Chain™等工具，來加強銷售人員對于潛在客戶的拓展能力，對于正在學(xué)習(xí)和進行銷售計劃的銷售人員來說，是非常實用的方法論與工具。

銷售談判是一套規(guī)劃和執(zhí)行讓買賣雙方共贏的銷售談判方法論。其為學(xué)員提供一套先進的銷售談判方法、技巧和工具。在銷售流程中，針對談判不同的過程提供具體的談判方法，非常適用于需要進行復(fù)雜而艱辛的談判環(huán)境，不僅可以大大提高項目的成交幾率，還可以確保在談判的最終，買賣雙方都獲得最大的價值，與客戶實現(xiàn)共贏。

在本課程中，講師將不僅詳細講解理論知識，也將引導(dǎo)學(xué)員進行實操演練，學(xué)會運用實用的銷售工具，一步步引導(dǎo)學(xué)員掌握客戶拓展的理論和銷售談判技巧，將銷售流程條理化、科學(xué)化，提升學(xué)員的客戶拓展能力和銷售談判實力，從而提升企業(yè)業(yè)績。

課程收益

企業(yè)收益：

1、有效拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，挖掘新的銷售機會，提升業(yè)績；

2、培養(yǎng)具有業(yè)務(wù)拓展能力和談判力的銷售人才，發(fā)展新的客戶資源。

崗位收益：

1、學(xué)會制定業(yè)務(wù)拓展策略計劃，并高效實施與執(zhí)行；

2、分析與找出業(yè)務(wù)痛點，有效跟進業(yè)務(wù)拓展策略；

3、學(xué)會利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)，衡量自身的談判優(yōu)劣勢；

4、掌握談判的三個方法，讓談判更有競爭力；

5、掌握應(yīng)對買方不斷壓價的技巧，擴大成交份額；

6、獲得多種實用的銷售工具。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員學(xué)會如何制定與執(zhí)行業(yè)務(wù)拓展計劃；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，課堂上將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成業(yè)務(wù)拓展計劃，并進行有效的談判；

課程對象

B2B銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售管理人員等；管理大客戶的團隊，整個團隊來參加課程，將會獲得更大的價值。

課程大綱

模塊一：客戶拓展

1、業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵概念

2、業(yè)務(wù)拓展策略計劃

(1)在計劃的過程中定義潛在商機

(2)研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關(guān)鍵人

(3)確定最理想的目標(biāo)人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務(wù)策略

3、業(yè)務(wù)拓展策略準(zhǔn)備

(1)確保你的策略中包含關(guān)鍵信息且經(jīng)過充分地考慮

(2)確定使用何種信息模板來支持你的策略

(3)確定對不同的角色、時機和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來支持你的策略

4、策略實施與障礙確認(rèn)

(1)使用相關(guān)的模板與測試電話、郵件/信件、活動來支持你的策略

(2)確定障礙

(3)“留言監(jiān)獄”

(4)看門人

5、業(yè)務(wù)拓展策略執(zhí)行

(1)打出“第一個”電話

(2)引導(dǎo)對方承認(rèn)或確認(rèn)他們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

(3)對下一步行動達成一致

6、業(yè)務(wù)舉措跟進

(1)撰寫業(yè)務(wù)問題（痛）、問題的原因以及下一步的行動的書面文件

(2)有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務(wù)拓展策略的元素（和誰聯(lián)系、聯(lián)系的時機）

(3)在你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中更新客戶情況

模塊二 銷售談判

1、談判的基本要素

討論在不同銷售周期中與談判相關(guān)的關(guān)鍵問題(1)研究買方購買階段

(2)回顧談判關(guān)鍵術(shù)語的定義

(3)討論談判準(zhǔn)備

2、買方和賣方的后備方案和其他選擇

(1)當(dāng)不能達成一致時，討論買方和賣方其他可供選擇的方案

3、衡量你的優(yōu)劣因素

(1)利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)衡量優(yōu)勢和劣勢

(2)基于衡量結(jié)果，確定在特定的場合里您有多少談判實力

4、談判的三個方法

(1)討論在典型的談判中如何開始，并且為什么通常會變得越來越有競爭

(2)理解買方與賣方在談判過程中的感受

(3)探索談判的三個方法

5、承受買方的不斷壓價

(1)幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場做出回應(yīng)，并選擇不同的應(yīng)對立場

(2)確定哪一個立場更能有效匹配買方立場

6、擴大成交份額

(1)探索銷售方與買方的可擴展領(lǐng)域，進而努力擴大成交份額

(2)根據(jù)對買方價值的高低，將可以給出的和可以爭取的進行優(yōu)先級排序

(3)利用“談判對話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對買方立場的合理應(yīng)對，盡可能擴大成交份額

7、立場與利益

(1)判斷買方購買策略和不同類型的買方談判立場

(2)討論在購買流程的階段中，最常見的幾種立場

確定買賣雙方利益，這不僅對買方重要，對賣方也是十分重要的

專家老師

機構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓(xùn)公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷售培訓(xùn)與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

機構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過1,000+家全球大客戶；

在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個行業(yè)；

連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機構(gòu)之一；

入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI系列課程

SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

SPI版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

SPI版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

SPI版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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