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課程背景

春節,是一個特別的節日,遠在他鄉漂泊流離的人們,無論再苦再難也要回家團圓,為自己這繁忙的一年畫上一個完整的句號，外面霓虹璀璨，終抵不過家鄉的一盞燈。但今年的春節有點不一樣，為防止疫情蔓延和擴散，國家提出了“就地過年”的倡議，并得到了不少“異鄉人”的響應。然而，人們的返鄉置業需求卻并未因此而消失。據58安居客近日發布的調查數據顯示，79.6%的受訪者傾向于返鄉置業。房企如何通過線上線下結合的方式，讓這部分剛需客戶“就地過年”也能“返鄉置業”。

房地產行業需要營銷轉型嗎？當然！因為當下我們面對著的購房者，可能是迄今為止最“挑剔”的一代消費者。地段、價位、戶型、配套……這些傳統的硬性指標固然存在于考慮之列，但品牌形象、情感聯結、口碑建設、個性呈現，同樣會影響他們的購房選擇。尤其現在，短視頻風頭正勁，房地產品牌如何跟上新一代消費者的腳步，迎合他們的消費口味？“工欲善其事必先利其器”房產短視頻獲客背靠短視頻平臺巨大流量，正值紅利期！有目共睹，互聯網短視頻平臺業務飛速增長，平臺和用戶數量的崛起勢不可擋。房產短視頻獲客--當下房地產銷售人員必備技能！

數字時代來臨，短視頻必定成為移動營銷的下半場主戰場。“兩微一抖”（微信微博抖音）都在發力短視頻領域的同時，短視頻的內容生產及營銷體系，也在越來越具象化及規范化。房產行業短視頻營銷，這一新興領域，勢必帶來營銷思維的顛覆，以及新媒體新載體下營銷方式的變化。時代的潮流即趨勢，IP和人設的自帶流量以及流量變現，讓我們看到這個流量時代的風口，就是私域流量。銷售人員如何打造指尖上的業績流量池，隨時隨地儲備房客源？如何點燃”粉絲、內容、房源“的三昧真火，讓房客源開發更火更旺？如何引爆客戶關系免費倍增流量，更準更快轉化成帶看提升業績？本課程，旨在為學員們建立完善的新媒體營銷知識體系，培育學員們的新媒體營銷實戰技能，促成中小型房企在這場變革和洗禮中煥發出新的生機，用互聯網思維打造強有力的新媒體營銷與運營團隊，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋找突圍策略。

課程收益

1、掌握互聯網思維的核心精髓與新媒體發展趨勢；

2、抽絲剝繭，用海量實戰案例，深度剖析新媒體營銷的本質、要義與技巧；

3、學會如何運用微信、短視頻、社群拓客，客戶粘性，建立強大的線下+線上的營銷團隊；

4、學習并掌握新媒體營銷的實戰操作技巧及各種營銷工具的使用方法；

5、在移動互聯網時代中，教會房地產企業打造一套專屬的新媒體營銷體系。

參加人員

1、房地產企業的董事長、總經理企業決策層；

2、房地產企業的營銷總、銷售總等中高層管理者；

3、房地產企業的策劃、銷售等一線員工。

課程特色

理論聯系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯系實際， 大幅度提高項目運作水平。

真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰的本領。

課程大綱

一：2022年房地產最需要的短視頻思維

1.房地產客戶哪里來--短視頻10億+流量紅利爆發

2.房地產營銷傳播底層邏輯和買房人群3大變化

3.房地產行業未來五年的獲客營銷藍海地帶

4.買房人群畫像解析與短視頻營銷的流量趨勢

5.房產公司短視頻運營的6大誤區和7大思維

6.案例解析：2021年短視頻獲客轉化案例

二：房地產公司如何運營短視頻

1.市場獨家：房產公司短視頻運營的五個步驟

2.房地產公司賬號分類與初中高矩陣設計

3.房地產公司短視頻運營啟動需要的人力物力

4.房地產公司短視頻運營路徑與時間安排表

5.市場揭秘：短視頻線索業務閉環模式

6.房地產公司輕量化起號團隊搭建與設計

7.公司流程與制度：房地產賬號內容的監督審核表單

8.績效改進落實：房地產公司對于短視頻運營的獎懲制度

9.房地產公司企業號：輕量化快速管理公司賬號矩陣

10.案例解析：云南萬科地產短視頻聚售項目方案實施流程

三：從零開始：如何策劃高流量房產賬號

1.選擇適合公司文化與特征的短視頻平臺

2.房產短視頻運營賽道對標兩大核心策略

3.房產短視頻用戶解讀和分析的7個方面

4.房產公司賬號矩陣下的置業顧問人設定位8部曲

5.短視頻獲取房地產客戶的五大內容格式

6.房地產爆款內容的3大技術、4類話題、5個要素和6個方法

7.案例實操：公司置業顧問如何進行標簽設定

8.引流規劃：公司矩陣賬號下的五大類100項內容清單

四：房地產公司短視頻營銷與引流

1.獲客首因：短視頻門店設計與營銷引流方案解析

2.市場揭秘：房地產公司短視頻運營獲客三大手段

3.項目快速去化路徑：任務分解、團隊配置、活動鋪排、客戶分析

4.付費營銷：房地產公司短視頻廣告投放3大策略：平臺、時間、技巧

5.公域流量推廣告與引流：Link計劃、流量池、Dou+投放

6.房產商域流量推廣與引流：開屏、信息流、KOC推薦

7.私域流量推廣與引流的8大工具：直播、認證、私信等

8.短視頻平臺的推薦機制與原理遵循的6個原則

9.案例解析：領秀新城尾盤-短視頻爆盤執行方案解析

五：房地產短視頻運營客戶轉化

1.房地產公司短視頻運營客戶轉化流程

2.客戶轉化第一步：客戶留資四大渠道

3.房地產短視頻引流后，如何留存客戶

4.短視頻客戶引流到房地產企業微信和私域流量的方法

5.房地產公司線上短視頻運營與線下活動鋪排

6.房地產公司私域流量客戶運營與深度轉化

7.房地產公司客戶轉化漏斗：曝光人數、咨詢人數、帶看人數、轉化人數、ROI，ROE

六：提高客戶轉化率的案場房源推薦方法

1.帶看邀約：影響邀約客戶成功到售樓處的三個要素

2.商圈介紹：教育、醫療、交通、商業四大模塊話術

3.開發商介紹：讓客戶對開發商產生信賴的3大技巧

4.市場揭秘：更有說服力的FABE房源帶看介紹法

5.場景化講解：讓客戶身臨其境的五感帶看法提高3倍轉化率

6.回到售樓處：引導客戶回售樓處的3個話術表單，提高客戶購買意向

7.化解異議：帶看過程中異議處理的3F法則

8.現場實戰演練：全員演練實景帶看技巧模擬

七：成交談判：團隊配合完成成交談判

1.流程工具：上門客戶迎接、入座、接待五步流程

2.置業顧問價格談判的6大誤區

3.客戶簽約的7大流程及注意事項

4.直擊痛點：讓客戶考慮一天，改變主意的概率超過75%

5.營銷氛圍：團隊配合營造購買緊迫感的氛圍，讓客戶立馬下單

6.銷售冠軍識別客戶購買的8大信號

7.案例分析：剖析買房客戶成交生命周期

8.步步緊逼：客戶的成交周期中各個階段的客戶跟進

9.付意向金：說服客戶付錢下單，鎖定客戶的2個方法

10.常見問題：客戶預算低時，如何提高客戶預算

11.需求成交法：你是給客戶解決居住需求問題的

12.對比成交法：用一張A4紙促進客戶下單

13.故事成交法：講一個打動客戶的好故事

14.問題集錦：與客戶談判的八大注意事項

15.黃金要素：已達成協議后防止失單的絕對要素

16.回訪率：當場未成交的客戶回訪大大提升成交率

17.談判清障：快速解決客戶買房決策異議6步法

18.原因分析：客戶異議的3大根源

19.解決購房客戶常見問題的話術清單

20.客戶異議處理的傾聽、提問和反饋技術

21.現場演練：房產經紀談判高手應對10大常見場景與案例解析

八：全民營銷--如何讓老客戶重復購買和反復推薦

1.客戶登記：新客戶登記標準動作與客戶資料建檔

2.分類管理：精準客戶分類管理和高效客戶維護規范

3.五步處理客戶抱怨和沖突，打造終身客戶

4.如何讓老客戶成為開發商的銷售員，幫你轉介紹

5.老客戶轉介紹的四個原則

6.市場獨家：客戶推薦步驟分解公式

7.客戶轉介紹的核心動作：開口率

卿老師

房地產中介總裁教練；“中介研習社”創始人15年一線房產銷售經驗，國內唯一房地產銷售+房地產培訓+房地產書籍作者+房地產咨詢四重資質的專業課程導師。曾服務包括萬科、碧桂園、萬達、恒大、保利、綠地、華潤、龍湖、遠洋等眾多一手開發商，所有開發商均反應卿老師的課程“實戰，落地”，復購率超過99%。

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