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課程背景

銷售難，回款更難，

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競爭日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護(hù)與客戶的長期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升。

銷售過程中是否遇到這樣的問題？

想從別人手里搶客戶，但找不到切入點

面對一堆人，不知道該在誰的身上花力氣

貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大

面對大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道

如何緩解銷售管理者的窘境？

為此，我們特邀抖音500W+粉絲著名銷售專家，銷售全流程與信用回款實踐研究第一人程廣見老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞B2B銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

課程收獲

【企業(yè)收益】

1.為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠度；

2.為銷售團(tuán)隊制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期；

3.把大客戶銷售流程與全程信用回款管理。

【崗位收益】

1．提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力；

2．收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)系管理能力；

3．學(xué)會一套易上手能應(yīng)用識人術(shù)，公關(guān)客戶關(guān)鍵人物；

4. 學(xué)會制定回款規(guī)劃，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。

課程特色

20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關(guān)系管理及回款全流程；

注重產(chǎn)出實效：十套可復(fù)制的工具方法，結(jié)合實際案例，讓你學(xué)以致用；

注重工具落地：提供一份轉(zhuǎn)訓(xùn)輔助手冊，帶回公司培訓(xùn)團(tuán)隊，指導(dǎo)實踐。

課程對象

toB大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程大綱

第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像

1．見自己：了解自己的優(yōu)勢

2．見天地：了解自己的不足

3．見眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營銷

1．銷售的角色轉(zhuǎn)換

2．決定客戶采購的五個要素

3．關(guān)注“采購氛圍”的四類人

4．大客戶銷售的六個步驟

5．銷售漏斗與機(jī)會管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項目1+2+1跟蹤策略

1. 結(jié)合大客戶銷售的六個步驟做好銷售跟蹤表

2. 三個案例學(xué)會1+2+1跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對方法

1．了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析

2．用好“次序技術(shù)”逐個擊破

第五部分：信用管理與收款心理對抗

1．信用管理是企業(yè)新的利潤增長點

2．信用管理的三個階段

3．信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4．渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練

1. 開發(fā)左右腦能力的方法

2. 與客戶對話中通過“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動為主動

程老師

抖音500W+粉絲著名銷售專家

銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

實戰(zhàn)經(jīng)驗——程老師擁有十三年一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗，曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際等大型企業(yè)，歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理。擅長解決各種大客戶銷售難題，特別是回款問題。

專業(yè)背景——得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員。2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師，十年來面授學(xué)員十萬人，課時超過10000小時。

授課特點——輕松幽默。現(xiàn)場互動多，控場能力極強(qiáng)。

主講課程——成就銷售高手——銷售談判與專業(yè)回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理等

服務(wù)客戶——西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

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