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【培訓對象】

總經理、營銷總監、客服總監、產品總監、大客戶經理、大區經理、區域經理、業務經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、客服工程師、技術服務工程師等

課程背景

大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜等特征，同時企業80%的效益往往是由20%的少數客戶創造的，針對關鍵客戶的關系管理對企業發展尤其重要，如何有效區分關鍵客戶？如何持續提升關鍵客戶滿意度？如何持續提升與關鍵客戶的黏性？如何與關鍵客戶建立起長期、穩定的戰略伙伴關系？是企業能不能贏得市場的關鍵所在。

本課程是老師對自己在外資、本土企業親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶實戰銷售策略與打法，課程策略精準、方法獨到，并從客戶滿意度提升、客戶關系管理、客戶深度營銷等方面進行系統解析，并從“道、術、法”三個層面幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑，幫助學員掌握一套系統的關鍵客戶關系管理工具，以此來獲得持續的市場競爭優勢，獲取企業銷售業績的持續、穩步、健康的提升。

課程收益

1、深度解析大客戶采購的規律性與關鍵采購邏輯。

2、深度解析大客戶銷售的關鍵步驟與關鍵"里程碑"。

3、系統掌握大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素與核心動作。

4、系統掌握每一里程碑關鍵成功要素之核心打法、策略、戰術和工具。

5、建立大客戶銷售進程管理思維，大副提升大客戶贏單率，快速提升團隊業績。

6、掌握關鍵客戶價值區分方法，真正找到最優質客戶進行培育。

7、幫助企業構建統一的客戶關系管理界面，規范全員關系管理行為。

8、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關系升級的核心策略和技巧。

9、掌握客戶關系管理的成功路徑、核心方法，關鍵技能和關鍵工具。

10、統一全員對關鍵客戶價值認知，凝聚共識，提升市場持續競爭力。

課程特色

▲深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。

▲實踐性：課程中以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。

▲落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

授課方式

▲豐富性與實用性：針對課程知識點，既有廣度又有深度。案例來源于老師做咨詢的實際工作和輔導經驗，具有很強的實用性。

▲邏輯性與幽默感：通過大量數據和案例進行邏輯分析，得出結論；語言幽默，強調生活情趣與樂觀，讓學員在生活常識中領悟深奧枯燥的PMC理論知識。

▲創造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學員通過學習，自己加以創新，做到學習、深化，再上一個新臺階。

課程講授50%，案例分析及互動研討30%，實操練習20%

課程大綱

第1天課程：《大客戶”贏”銷王道實戰訓練》

第一講、大客戶銷售進程解析與關鍵成功要素解讀

一、大客戶采購規律性解讀

二、基于大客戶采購流程的銷售進程規劃

1、有哪些關鍵環節

2、每個關鍵環節的關鍵成功要素是什么

三、如何快速提升大客戶“贏單率”

案例分享：我在艾默生如何讓區域業績騰飛

第二講、大客戶銷售實戰策略與系統戰法

第一節、黃金商機獲取與優質大客戶篩選

一、如何有效鏈接到大客戶

二、行業圈子與人際關系生態鏈認知

三、行業十大“隱性圈子”解讀

案例解析：佛山匯源通電力羅經理緣何業績爆發

四、銷售人員的“1+3”人際圈子建設法則

五、商機評估與黃金大客戶篩選

落地行動：制定篩選客戶的漏斗模型

第二節、大客戶決策角色解碼與銷售策略布局

一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼

案例解析：某新材料顧經理如何搶走對手的大單

二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎

三、銷售機會點尋找與突破口精準定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

四、“情報線人”價值認知與巧妙布局

五、“教練”甄選與如何讓“教練”發揮最大作用

落地工具：《大客戶作戰地圖》的應用

第三節、決策人“痛點”識別與實戰攻關藝術

一、堅定的支持者是如何煉成的

二、破解不同決策角色的“動力模型“

案例分享：宇通高經理如何與大客戶周總情同手足

三、決策人“痛點”與“贏“的標準認知

案例分享：老田如何三天內搞定刀槍不入的王總工

四、關鍵人“點穴式”攻關計劃制定

落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的繪制

五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系

第四節、大客戶需求開發與差異化營銷

一、大客戶到底要什么

二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式

現場演練：面對客戶，練習挖掘需求話術

三、差異化價值創造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點

四、大客戶“價值曲線全景圖”解析

案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交

五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維

第五節、競爭博弈與獨特業務價值呈現

一、競爭情報收集NEC法

二、競爭分析的三個層次

三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定

案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬

四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現

落地計劃：問題---價值---案例證實

五、UPS價值呈現的“三句半”原則

【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術

第三講：大客戶銷售進程管控與業績提升

一、大客戶報備與業務目標制定

案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化

二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖

實戰練習：根據WBS制定大客戶進程管控計劃

三、大客戶里程碑管理與異常診斷

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會

案例分享：華為大客戶分析會如何召開

第二天課程：《關鍵客戶關系維護與深度營銷》

第一講、關鍵客戶價值細分

一、客戶價值等級劃分

1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶

2、甄選關鍵客戶的四緯標準

落地工具：《關鍵客戶價值記分卡》的使用

二、關鍵客戶動態評估“三三制”原則

案例解析：研祥如何在10年內成就全球前三

三、關鍵客戶責任矩陣落地

四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構

案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、分層級客戶關系拓展與關系升級

一、客戶關系立體化拓展的三個層級

二、普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實

案例解析：武漢分公司老周的高招

三、關鍵客戶關系情感升級---關鍵力挺

案例解析：青山工業老薛為什么與客戶情同兄弟

四、組織客戶關系拓展---立體鎖定

五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型

案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯軍”

第三講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造

一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造

二、深度理解關鍵客戶的壓力與挑戰

案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程

三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘

案例解析：神王節能如何戀上”高富帥”

四、關鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點

案例解析：我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”

五、高價值客戶個性化服務策略

案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第四講、與關鍵客戶走向戰略聯盟的四個階梯

一、關鍵客戶關系升級的四個階梯

案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程

二、從個性化價值到一體化價值拓展

案例分析：雅致集團如何持續綁定超級大客戶

三、戰略匹配是綁定大客戶之關鍵

案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀

四、組織融合與高層對接---上帝之手

案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢

五、關鍵客戶關系危機管理與關鍵預警策略

案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

第五講、關鍵客戶關系閉環管理

一、工業品客戶關系管理三個層面

二、分層分級客戶關系管理組織體系建立

三、關系管理年度業務規劃（規劃+目標）

落地工具：《客戶關系管理業務行為日歷》

四、關系管理落地監控執行（措施+執行）

落地工具：《客戶關系管理輪盤》

五、關系管理總結評估“三原則“

案例分析：華為關鍵客戶關系管理年度執行計劃

包老師

大客戶實戰銷售專家 關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家

實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】

包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。

2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

【專注方向】

工業品營銷系統化訓練 政企大客戶銷售系統化訓練

關鍵客戶關系管理與深度營銷 賬款催收與應收賬款管理

營銷診斷與業績提升方案制定 銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】

課程 《大客戶“贏”銷王道》 《工業品“狼性”銷售》

《項目型實戰銷售訓練營》 《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態下卓越關系營銷》 《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》 《卓越銷售業績提升訓練》

《客戶關系管理與深度營銷》 《催款策略與應收賬款管理》

【培訓特色】

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業（部分）】

工業設備及工業配套企業：

瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業

政企與項目型銷售企業：

南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業

解決方案型高科技企業：

中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。

電力及電氣自動化企業：

上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業

能源與新材料企業：

中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業

物流與醫療物資企業：

順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業

高等學府與政府機構：

北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構

【客戶評價】

包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能夠實戰落地，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內真正深刻理解工業品營銷的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃和推進。

——江山重工集團營銷總監 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的大項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲，只恨認識太晚。

——TCL集團照明事業部總經理 邱海發

原來我們在大項目銷售推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，錯失了很多機會，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法和工具，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍

包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。

——華工激光總經理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有包老師的輔導，我們會越走越好。

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