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課程背景：

在當今全球化競爭激烈且瞬息萬變的商業環境中，烏卡（VUCA）時代的特征愈發凸顯，新冠疫情的沖擊更是加劇了市場的不確定性與波動性。全球貿易格局的重塑、技術創新的加速迭代以及消費者需求的快速變化，使得企業面臨著前所未有的嚴峻挑戰。

從企業的痛點來看，供應鏈的不穩定成為了制約企業發展的關鍵因素之一。在供應端，許多企業遭遇著諸如供應商交付周期漫長且不準時，嚴重干擾生產計劃的有序推進；貨物配送缺乏嚴格的時間規范，導致倉庫運營陷入被動，頻繁加班加點；供應商結構失衡，未能形成合理的“三二一”比例關系，使得企業對供應商的管控乏力；供應商擅自變更材料、流程和設備，卻未及時通知企業，進而引發大量質量投訴；部分強勢供應商年年提出漲價訴求，極大地增加了企業的采購成本，壓縮了利潤空間。這些問題不僅影響了企業的生產效率和產品質量，還削弱了企業在市場中的競爭力，對企業的生存與發展構成了嚴重威脅。

本課程旨在為企業提供一套系統全面且切實可行的解決方案。通過深入剖析供應商管理中存在的各類問題，構建科學完善的供應商開發、考核與淘汰機制，幫助企業精準篩選出優質且適配的供應商，有效降低采購成本，實現采購成本的精細化控制。同時，助力企業打造穩健高效的供應商管理體系，減少人為因素的干擾，提升管理的規范性與科學性，增強供應鏈的穩定性和抗風險能力。此外，課程還將指導企業識別和化解單一供應商帶來的潛在風險，制定周全的應急計劃，確保訂單的及時交付，提升客戶滿意度，從而全方位提升企業的供應鏈管理水平，助力企業在復雜多變的市場環境中脫穎而出，實現可持續發展。

課程收益：

企業收益：

1、找到降低采購成本的基礎：合適供應商的開發決定了采購成本的控制

2、構建供應商管理的機制建設：構建機制，減少人為因素的影響

3、減少供應風險：戰略供應商的選擇，幫助我們提升訂單交付率，提高客戶滿意度

個人收益：

1、掌握供應商開發的未來模式，實現從采購（Purchasing)到尋源（Sourcing)的轉變

2、突破供應商開發的無章可循，采用10C原則，6個模塊，24個方面，做到有理有據

3、識別單一供應源的風險，制定采購的應急計劃，解決“卡脖子”問題

4、幫助采購人員實現公司降本增效，快速交付，質量改善的目標

5、指導采購人員與供應商建立良好互動關系，落實公司與供應商合作關系的構建

課程對象：

供應鏈總監+經理、采購經理、物流經理、采購專員和其它非生產部門涉及采購行為的員工

課程方式：

理論講授、小組討論、案例研討、工具應用

課程工具：

1、成本分析法

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、供應商的“321”結構模型

5、供應商評估的10C標準

6、供應商引進評分表，供應商月度采購考核表，供應商月度質量考核表

7、產品生命周期特征

課程大綱

第一講：破局供應商管理困境——構建開發、考核與淘汰的高效機制

一、供應商管理存在的五大主要問題

主要問題一：交付——供貨周期長+交貨不準時+質量不穩定+影響生產計劃執行

主要問題二：送貨——送貨時間規定不嚴+造成倉庫被動接收或加班加點

主要問題三：結構——供應商結構不合理+對供應商的控制力度不夠

主要問題四：變更——供應商不通知材料+流程+設備的變更，引起質量投訴

主要問題五：價格——供應商處于強勢（漲價需求），采購成本增加

工具：原材料成本分析法

二、解決供應商管理面臨的問題（供應商的開發、考核、淘汰機制）

——針對于交付

機制一：落實供應商月度考核及年度淘汰制度，量化指標

——針對于送貨

機制二：建立供應商關系系統（SRM），實施“叫號”制度，有序管理

——針對于結構

機制三：選擇一家主要供應商為主，兩家次之的321結構比列，穩定交付并且互相競爭

——針對于變更

機制四：簽署變更協議，實施供應商考核，包括質量投訴的賠付

——針對于價格

機制五：消滅單一供應商供應局面，持續選擇并且備份供應商

工具：波特的5力法

三、開發合適的供應商

1. 傳統方式-采購（Purchasing），敵對關系，價格導向

2. 未來方式-尋源（Sourcing),策略聯盟，聯合成本管理

四、采購與供應商的三種商業關系

1. 交易型

2. 合作型

3. 聯盟型

工具：供應商感受矩陣

練習：目前我們公司的供應商開發是傳統方式還是未來模式

討論：目前我司在供應商管理中碰到的主要5個問題

案例：某公司單一供應源備份方案

第二講：供應商開發新篇——打造高效合作模式，提升效率與競爭力

一、供應商開發的趨勢——傳統方式VS未來模式

1. 傳統方式的7個特點

1）低價供應商

2）區域采購

3）年度變化

4）以日常交易為主

5）供應商數目多

6）價格為主

7）不重視供應商

2. 未來模式的7個特點的特點

1）規模供應商

2）全球化選擇/評價

3）長期結盟

4）戰略合作

5）核心供應商

6）關注總成本

7）建立供應鏈

工具：PEST定位

二、供應商開發的六點戰略思考——供應商開發

思考一：需求管理

1）減少品種數

2）實現零件標準化

思考二：降低成本

1）比較供應商成本構成

2）跟蹤供應商成本構成的變動

3）尋找成本更低的供應商

思考三：利用購買力

1）實行集中采購

2）減少供應商數目

思考四：產品/服務規格合理化

1）定義標準規格

2）簡化特殊要求

3）按可制造性和服務性的來設計

思考五：合作程序改進

1）實施物料需求與供應信息共享機制

2）檢驗與物流外包

思考六：外購

1）強化核心業務，實施生產業務外購

2）建立外購供應商管理流程，納入質量體系管理范疇

三、供應商選擇因素的排序（21個維度）

四、供應商開發評估（10C原則）

五、供應商評估的六個模塊（24個方面）

模塊一：質量能力

模塊二：價格水平

模塊三：開發能力

模塊四：供貨能力

模塊五：服務水平

模塊六：經濟規模

六、產品市場生命周期與供應商政策

1. 投入期-給以供應商價格保護

2. 成長期-供應商參與技術創新與改善

3. 成熟期-供應商必須降低成本

4. 衰退期-供應商轉移，淘汰

練習：選擇一位同事簡述其供應商開發的成功案例

討論：選擇我司的一款產品，根據其生命周期我們采取的供應商政策？

案例：某公司開發核心供應商失敗的原因分析及經驗總結

第三講：筑就良性循環——供應商考核與淘汰機制的優化與完善

一、供應商考核的機制建設

1. 考核關鍵指標

2. 考核分值設置

3. 考核結果應用

二、供應商交付訂單采購考核

1. 交付及時率

2. 價格可比性

3. 服務配合度

三、供應商交付產品質量考核

1. 原材料質量合格率

2. 客戶投訴次數

3. 客戶投訴回復及時率

練習：列出我司上一年度供應商考核的采購與質量的分別評分

討論：如何建立考評制度？

案例：某公司如何通過供應商的考核制度提升供應商管理水平？

第四講：洞察供應商風險，精準施策——防范與化解之策

一、減小單一供應商斷貨風險的三個方法

方法一：甄別——梳理采購物料的單一供應商名單

方法二：制定方案——列出風險及可備份供應商完成的實踐計劃

方法三：談判——保持與單一供應商的談判，迫使其保持價格穩定

二、消除壟斷供應商價格挑戰的三個措施

措施一：避免選擇與開發

措施二：保持替代物料的開發

措施三：聯盟形成利益共同體

案例：某公司控股原材料供應商形成利益聯盟解決受控供應商的難題

三、解決材料定制供應商供應受限的三個方案

方案一：備份兩家及以上

方案二：研發階段選擇供應商的主要產品品類

方案三：定制材料實施國產化

討論：我司解決供應風險的應急計劃（ContingencyPlan)

案例：某跨國公司的應急計劃詳解

第五講：供應商成長階梯——三種模型助力長期戰略合作伙伴關系

模型一：研發配套型（通過前期研發過程中的參與度發展和培養供應商）

1. 新產品研發階段——積極參與公司新品開發，具備先發優勢

2. 新項目開發——積極配合項目開展，具有未來量產的潛在優勢

3. 新產線外包——直接參與生產，是公司供應鏈的主要一個環節

模型二：業務配合型（通過調節采購數量培養和發展核心供應商）

1. 制定年度采購計劃——掌握可以利用的訂單量

2. 確定培養對象——根據戰略供應商，一般供應商分配訂單

3. 調節匹配度——每半年評估一次訂單數量與合作關系的匹配度

模型三：關系協作型（通過合作關系發展和培養供應商）

1. 交易型——關系松散，供應商處于非核心地位，以訂單交付為主，只列入發展名單

2. 合作型——關系較緊密，業務合作為主，重點發展，導入精益生產模式做配套

3. 聯盟型——關系緊密，戰略關系，重點培養，分享成本優勢

練習：列出你司目前處于不同階段的供應商名錄

討論：三種模型供應商的培養與發展的路徑選擇

案例：某醫療器械公司取樣棉簽的供應商培養與發展

王老師

王東老師 采購與供應鏈實戰訓練專家

20年企業供應鏈管理實戰經驗

上海交大EMBA、英國謝菲爾德大學MBA

雅培精益黃帶

英國皇家物流與運輸協會三級講師

曾任：明鴻（印度）有限公司（外企）丨銷售經理

曾任：中國華源集團（綜合性企業）丨國際貿易經理

曾任：上海利格蒙特集團（綜合性企業）丨CEO

曾任：雅培醫療器械（世界500強）丨供應鏈高級總監

曾任：蘇州施萊醫療器械有限公司（行業頭部）丨首席執行官（CEO）/總經理

擅長領域：供應商管理、供應鏈優化、采購談判、倉儲與物流管理、采購人員的能力提升等

——在全球采購網絡搭建上：善于整合資源，運用全球采購的規模優勢降低采購成本，提升企業在全球市場的競爭力，為雅培診斷、可口可樂、山花智控多家企業優化采購供應鏈，達到降本1億元。

——在供應商精細化管理上：從0→1搭建企業海內外供應商管理制度，為來伊份、浙江金石、博拓生物等多家企業優化供應商管理，確保訂單100%完成；

----在敏捷供應鏈管理與精益制造的推廣上：全程參與雅培供應鏈“新鄉獎”金獎的申請與獲得，是中國第一家“新鄉獎”金獎最高榮譽的獲得者，擁有精益制造的豐富經驗；

——在企業員工培養賦能上：曾為神采包裝、浙江大盛達等企業講授《供應商的開發，考核與淘汰課題》、《贏在采購談判課題》、《重塑供應鏈助力企業盈利課題》等課程，累計20期，輸送100位采購與供應鏈領域的專業人才；

——在采購與供應鏈項目執行上：曾主導16個項目的執行落地

序號企業名稱項目名稱成果

1雅培【采樣棉簽的國產化項目】降本1000萬元

2雅培【全球供應鏈整合項目】年度降本2000萬人民幣

3來伊份【國內物流配送網絡體系搭建】交付速度提升30%

4蘇州施萊醫療【企業數字化建設】8個月完成SAP，WMS系統上線

5山花智控【采購降本的戰略制定】年度降本5000萬元

實戰經驗：

——任職蘇州某醫療器械公司期間，負責公司各項流程的制定及改善，完成60項流程管理制度的制定及優化；領導完成集團公司的供應鏈頂層設計，建立“二五”戰略

1）建立供應鏈運營體系，實現拉動式生產模式，2022-2024年實現總計降本1496萬人民幣，供應商交貨年度指標96%，承諾訂單及時交付率96.5%

2）熟悉精益生產及智能制造，主導及兩家公司上線SAP系統，助力90%的管理流程實現電子化運營，同時制定企業五年精益生產戰略并跟進項目的達成率，年度人效提升5%，領導公司獲得2022年度蘇州市質量獎，2024年綠色工廠。

3）主導促進與TUV合作，使得企業2022年度成為中國第一家取得MDR認證的公司，2023年取得美國510K的注冊；推動和實施TQM體系，降低客戶投訴率從2.3%下降至到1.9%，關鍵設備OEE從75%提升到87.36%，同時保持大客戶的合作良好關系，促使企業兩年內實現銷售額從5300萬美元到5750萬美元的增長。

——任職雅培器械期間，負責杭州工廠采購，生產計劃，倉儲，進出口，同時協調亞太地區乃至全球的采購工作，與全球15家工廠及眾多供應商建立緊密合作關系，成功搭建起廣泛而高效的全球采購網絡。

1）通過整合資源，精準選擇優質供應商114家，并制定相關的管理制度（供應商年度合同談判，質量，成本考核等），促使其交貨率達99.2%,質量合格率達99.7%，平均采購成本下降1200萬人民幣。

2）建立完整的供應鏈集成戰略和周、月、季度的S&OP會議，監控12個月銷售預測的準確性,根據銷售預測組織安排生產及物料采購,使得庫存周轉率達到4.3（物料周轉快）

3）管理3000個SKU的外銷成品生產安排及按時出貨，同時與海關、進出口商品檢驗檢疫機關、外匯管理、開發等部門保持良好的關系，積極配合相關單位對進出口商品的檢驗，使得連續年度的交貨期縮短5%，確保客戶訂單的100%按時交付。

部分授課案例：

序號企業名稱主講課題期數

1來伊份《國內物流網絡配送體系優化》5

2九陽豆漿《贏在采購談判——博弈的戰爭》4

3浙江物產《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》3

4上汽集團《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》3

5上海卷煙廠《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》3

7雅培集團《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》2

8徐工集團《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》2

主講課程：

《贏在采購談判——博弈的戰爭》

《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》

《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》

《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》

《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》

《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》

授課風格：

實戰導向：憑借在多領域的深厚實戰經驗，將自身經歷過的真實案例融入教學，讓學員從案例中掌握理論應用，提升解決實際問題能力，做到學以致用。

深入淺出：能把復雜的商業知識，用通俗易懂的語言講解，借助形象比喻、圖表和故事將抽象概念具象化，降低學習難度，保證各層次學員都能理解掌握。

互動啟發：注重課堂互動，提出啟發性問題引導學員思考，組織討論并分享經驗，同時分享跨文化溝通協作經歷，提升學員溝通協調能力。

嚴謹細致：授課時對知識點闡述嚴謹細致，確保數據、案例和理論推導準確無誤，培養學員嚴謹的工作習慣和數據分析能力，使其在工作中精準決策。

部分授課評價：

上老師的課程真是受益匪淺！老師豐富的實戰經驗讓每一個知識點都鮮活起來，那些來自知名企業的真實案例仿佛為我打開了世界的新大門。在講解供應鏈管理時，細致入微地分析各個環節的問題與解決方案，使我從毫無頭緒到能夠清晰地梳理思路，并運用所學去優化我們公司的供應鏈流程。而且老師深入淺出的授課方式，把復雜的理論變得通俗易懂，讓我輕松掌握核心要點。互動環節更是激發了我的思維，讓我學會從不同角度看待問題，這種能力已經在我的日常工作中發揮了巨大作用，真心感謝王東老師！

——三花智控 莊總

王老師講授的供應鏈的課程很實戰，供應鏈理論及戰略分析扎實清晰，課程邏輯性強，課程中應用了很多的工具、方法、模型，對從事采購供應鏈的人員來說很實用，可以直接應用在實際工作當中，真正可以落地解決問題！

——可口可樂（杭州）Jason（供應鏈經理）

老師用自身實操過的案例來給我們講解，與我們的實際工作密切相關，讓我們更好的代入工作場景里面，幫助我們快速地掌握了供應鏈的方法論，解決實際工作中遇到的問題。

——上汽集團 李經理

在王東老師深入淺出的講解下，復雜的供應鏈模型與工具變得清晰易懂且易于上手，這對我們供應鏈從業者而言，無疑是一場知識的盛宴，更是職業發展的強大助力，衷心期待王東老師更多的精彩課程！

——博拓生物 倪總

參加王東老師的課程，深刻領略到其在供應鏈領域豐富的實戰經驗所蘊含的巨大價值。老師的授課生動形象，讓我們仿佛置身于真實的供應鏈場景之中，尤其是對與供應商談判的細節描述，使我們深切體會到其中的艱辛與收獲，極大地增強了我們完成關鍵工作指標的信心！

——來伊份 劉總

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