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課程背景

您在參與談判工作，是否有以下的困惑和難點(diǎn)：

在談判中，缺乏主動(dòng)性，給對(duì)方牽著鼻子走？

談判失敗率高，復(fù)盤時(shí)，發(fā)現(xiàn)談判目標(biāo)沒有達(dá)成？

不懂得科學(xué)的談判流程，導(dǎo)致談判組織混亂？

準(zhǔn)備的談判方案缺乏吸引力？

不懂得如何讓步以及正確有利條款？

不掌握談判的兩個(gè)核心要素：信息+籌碼；導(dǎo)致在談判中顧此失彼？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶的要求越來越高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實(shí)證明已經(jīng)行不通了！銷售團(tuán)隊(duì)需要與時(shí)俱進(jìn)，更新商務(wù)談判的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績(jī)！

本次課程詳細(xì)講述業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問題，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在談判中運(yùn)用SUPER模型，提升學(xué)員的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力；最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，與談判對(duì)手實(shí)現(xiàn)雙贏，達(dá)成業(yè)績(jī)！

課程收益：

掌握SUPER模型5大步驟和5大工具，提升談判效率，確保談判目標(biāo)精準(zhǔn)達(dá)成

掌握3大類客戶談判策略，針對(duì)性應(yīng)對(duì)不同客戶，顯著提高談判成功率

掌握準(zhǔn)備談判方案4步驟，優(yōu)化談判方案設(shè)計(jì)，增強(qiáng)方案吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力

掌握談判7步驟和FABE價(jià)值呈現(xiàn)工具，提升談判技巧，有效處理客戶異議

掌握談判總結(jié)跟進(jìn)3大方面內(nèi)容，完善談判閉環(huán)，確保談判成果落地執(zhí)行

課程對(duì)象：

老板、營(yíng)銷副總、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等

課程方式：

知識(shí)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動(dòng)等

課程特點(diǎn)：

有效性：SUPER談判模型來源于個(gè)人和咨詢項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；實(shí)戰(zhàn)，有效，有針對(duì)性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地

邏輯性：SUPER模型是成功談判的閉環(huán)總結(jié)

趣味性：課程安排大量實(shí)際場(chǎng)景，組織學(xué)員進(jìn)行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程大綱:

第一部分：談判場(chǎng)景&談判難點(diǎn)梳理

第一講：業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理

一、業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理

1. 從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理

2. 談判場(chǎng)景梳理&談判難點(diǎn)梳理

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司業(yè)務(wù)流程與談判場(chǎng)景梳理

工具應(yīng)用：業(yè)務(wù)流程與談判場(chǎng)景梳理工具

實(shí)戰(zhàn)研討：業(yè)務(wù)流程與談判場(chǎng)景梳理

二、走進(jìn)談判

1. 談判3要素：利益、分歧、妥協(xié)

2. 談判成功的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度

2）所付出成本的大小

3）雙方關(guān)系的改善程度

第二講：成功談判關(guān)鍵點(diǎn)

一、談判成功關(guān)鍵點(diǎn)

——談判對(duì)象分類以及&談判對(duì)策

1. 完美型：溝通要用理性的方式而非只憑感覺

2. 助人型：關(guān)心他的感受，建立感性關(guān)系

3. 成功型：肯定形象，不要過多重復(fù)，嫌煩

4. 浪漫型：表達(dá)對(duì)四號(hào)的理解，不要被感覺支配和摧毀

5. 智慧型：尊重他保護(hù)隱私及個(gè)人空間的習(xí)慣

6. 懷疑型：言行一致，重承諾

7. 快樂型：創(chuàng)造輕松愉悅的會(huì)談氣氛，去參與他們的喜悅

8. 領(lǐng)袖型：直截了當(dāng)進(jìn)行要求,不要兜圈子

9. 和平型：多贊美他的和平及穩(wěn)定，提升九號(hào)的自信

二、談判團(tuán)隊(duì)組建與分工

1. 人數(shù)設(shè)置：人數(shù)3－8人為宜，一般不超過10人

2. 人員結(jié)構(gòu)：確定談判人員的3大層次結(jié)構(gòu)

3. 角色分工：4種談判角色的分工——首席代表/白臉/強(qiáng)硬派/清道夫

三、商務(wù)談判五個(gè)關(guān)注點(diǎn)

1. 核心點(diǎn)

2. 關(guān)鍵點(diǎn)

3. 對(duì)立統(tǒng)一

4. 利益確定

5. 利益界限

工具：成功商務(wù)談判SUPER模型

——明確策略、了解需求、談判準(zhǔn)備、進(jìn)行談判、總結(jié)跟進(jìn)

實(shí)戰(zhàn)案例：成功的價(jià)格談判

第二部分：成功談判的SUPER模型

第一講：SUPER模型——明確策略

一、客戶3大分類

——普通客戶、優(yōu)先客戶、合作客戶

二、明確3大類客戶談判策略

1. 普通客戶——基礎(chǔ)合作

2. 優(yōu)先客戶——協(xié)作合作

3. 合作客戶——聯(lián)盟合作

三、明確談判目標(biāo)

1. 談判目標(biāo)2大類型：投入+產(chǎn)出

2. 談判目標(biāo)設(shè)置3大類：底線目標(biāo)、理想目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司談判目標(biāo)設(shè)置

工具應(yīng)用：談判策略與談判目標(biāo)制定

實(shí)戰(zhàn)研討：談判策略與談判目標(biāo)制定

第二講：SUPER模型——了解需求

一、了解客戶需求

1. 了解客戶需求的目的

2. 了解客戶3大需求

1）生意需求

2）競(jìng)爭(zhēng)需求

3）個(gè)人需求

3. 客戶不同部門工作職責(zé)以及需求

實(shí)戰(zhàn)案例：老太太買李子

4. 挖掘客戶需求2大方法

1）提問——封閉式/開放式

2）傾聽

工具應(yīng)用：挖掘客戶需求工具

實(shí)戰(zhàn)研討：挖掘客戶需求

二、了解客戶角色

1. 客戶3大角色：決策層、管理層、執(zhí)行層

2. 不同談判情景下的客戶角色

——決策者、采購(gòu)者、使用者、技術(shù)者

第三講：SUPER模型——談判準(zhǔn)備

一、挖掘賣點(diǎn)

1. 需求與賣點(diǎn)的關(guān)系

2. 4大類合作條款賣點(diǎn)挖掘

1）年度合同

2）價(jià)格

3）賬期

4）市場(chǎng)推廣活動(dòng)

二、準(zhǔn)備方案4步驟

1. 分析談判情況-3大操作要點(diǎn)

1）審視初步提議

2）列明分歧點(diǎn)

3）明確談判空間

2. 尋找可行方案-2大操作要點(diǎn)

1）尋找可變要素

2）尋找替代方案

3. 優(yōu)化方案組合-2大操作要點(diǎn)

1）組合方案評(píng)估

2）找出強(qiáng)調(diào)利益

4. 準(zhǔn)備談判材料-2大操作要點(diǎn)

1）談判信息收集

2）談判材料準(zhǔn)備

工具應(yīng)用：挖掘賣點(diǎn)與準(zhǔn)備方案

實(shí)戰(zhàn)研討：挖掘賣點(diǎn)與準(zhǔn)備方案

第四講：SUPER模型——進(jìn)行談判

一、進(jìn)行談判七步驟

第1步：高效開場(chǎng)

第2步：呈現(xiàn)價(jià)值

第3步：讓步策略

第4步：處理異議

第5步：有效達(dá)成一致

第6步：總結(jié)談判成果

第7步：制定跟進(jìn)計(jì)劃

二、進(jìn)行談判成功3大操作要點(diǎn)

要點(diǎn)一：使用FABE工具呈現(xiàn)價(jià)值

要點(diǎn)二：讓步策略-討價(jià)還價(jià)

1）對(duì)方條件綜合談

2）我方要求分開談

要點(diǎn)三：異議處理3大方法

1）利益對(duì)比法

2）揚(yáng)長(zhǎng)避短法

3）提供證據(jù)法

工具應(yīng)用：FABE工具/處理客戶異議工具

實(shí)戰(zhàn)研討：談判實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：SUPER模型——談判總結(jié)與跟進(jìn)

一、談判結(jié)果評(píng)估三回顧

1. 回顧談判結(jié)果

2. 回顧談判過程

3. 回顧談判準(zhǔn)備

二、談判結(jié)果落實(shí)兩方面

1. 達(dá)成一致的下一步行動(dòng)計(jì)劃

2. 遺留分歧的下一步行動(dòng)計(jì)劃

三、實(shí)施結(jié)果跟蹤兩方向

1. 跟蹤談判實(shí)施結(jié)果3大原因

2. 跟蹤實(shí)施結(jié)果4步驟

1）發(fā)現(xiàn)問題

2）理解問題

3）解決問題

4）協(xié)商問題

課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營(yíng)銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級(jí)）（阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證）

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

可中英文授課

AI高級(jí)訓(xùn)練師

國(guó)際注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師

藥林大會(huì)800家藥企新營(yíng)銷/經(jīng)營(yíng)顧問

百事全國(guó)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

曾任：百事（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)/營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：AI營(yíng)銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)升級(jí)、銷售技巧、AI工具在營(yíng)銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營(yíng)……

【渠道長(zhǎng)效增長(zhǎng)系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營(yíng)300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)超100億元，培養(yǎng)超過30個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場(chǎng)，營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場(chǎng)，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場(chǎng)，最長(zhǎng)服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個(gè)實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團(tuán)-返聘19場(chǎng)；北京天石在線-返聘18場(chǎng)；

——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場(chǎng)；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場(chǎng)；

——河南超威集團(tuán)-返聘5場(chǎng)；

實(shí)戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營(yíng)銷100問》《B2C營(yíng)銷100問》《經(jīng)營(yíng)人才培養(yǎng)100問》《做大利潤(rùn)100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營(yíng)模式落地100問》7本營(yíng)銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營(yíng)銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營(yíng)銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營(yíng)銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與市場(chǎng)突破。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級(jí)」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場(chǎng)的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國(guó)推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績(jī)提升20%，營(yíng)銷費(fèi)用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動(dòng)『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營(yíng)銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營(yíng)銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場(chǎng)規(guī)劃與覆蓋模式”“營(yíng)銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營(yíng)銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，達(dá)成業(yè)績(jī)每年平均15%增長(zhǎng)，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場(chǎng)突破獎(jiǎng)、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績(jī)提升機(jī)會(huì)洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國(guó)央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時(shí)幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績(jī)提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個(gè)目標(biāo)省市市場(chǎng)，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個(gè)與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，業(yè)績(jī)每年平均35%增長(zhǎng)，并同時(shí)幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績(jī)提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)企業(yè)名稱課程成果

1達(dá)能集團(tuán)

（返聘24場(chǎng)）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》

《渠道開發(fā)與業(yè)績(jī)提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計(jì)劃書”等工具，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25%，開發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商；

2保靈集團(tuán)

（返聘19場(chǎng)）《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》2021年利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)15%

3北京天石在線

（返聘18場(chǎng)）《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營(yíng)人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團(tuán)

（返聘11場(chǎng)）《渠道開發(fā)與業(yè)績(jī)提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》開發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長(zhǎng)，利潤(rùn)230%增長(zhǎng)；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

5茂昌眼鏡集團(tuán)

（返聘8場(chǎng)）《門店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》2022年利潤(rùn)增長(zhǎng)45%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%

6河南超威集團(tuán)

（返聘5場(chǎng)）《營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營(yíng)銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細(xì)分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標(biāo)桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》《決勝規(guī)劃-決勝年度營(yíng)銷計(jì)劃》《決勝人才——營(yíng)銷人才培養(yǎng)》銷售額增長(zhǎng)285%；利潤(rùn)增長(zhǎng)200%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

8合富國(guó)際集團(tuán)

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)》《終端管理——標(biāo)桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營(yíng)銷計(jì)劃》銷售額增長(zhǎng)40%，利潤(rùn)增長(zhǎng)59%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

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