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課程背景：

在全球經(jīng)濟深度融合、國內經(jīng)濟結構加速調整的當下，貿(mào)易行業(yè)競爭日趨激烈，部分企業(yè)為追求短期業(yè)績增長、滿足融資需求或完成考核指標，不惜鋌而走險開展虛假貿(mào)易。近年來，虛假貿(mào)易案件頻發(fā)，不僅導致國有資產(chǎn)大量流失，更滋生出嚴重的腐敗問題，破壞市場公平競爭秩序，損害企業(yè)長期發(fā)展根基。從無實際貨物交付的“空轉”貿(mào)易，到特定利益關系企業(yè)間的無商業(yè)目的交易，虛假貿(mào)易形式不斷演變、手段愈發(fā)隱蔽，成為企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展道路上的巨大隱患。

2023年10月12日，國務院國資委印發(fā)《關于規(guī)范中央企業(yè)貿(mào)易管理嚴禁各類虛假貿(mào)易的通知》（國資發(fā)財評級〔2023〕74號文），明確提出貿(mào)易業(yè)務的“十不準”要求，向虛假貿(mào)易“亮劍”。這一政策的出臺，是國資監(jiān)管趨嚴的重要體現(xiàn)，旨在推動企業(yè)規(guī)范貿(mào)易管理、完善內控制度，堅決清理退出各類虛假貿(mào)易行為。政策同時強調，將進一步加大追責問責力度，對違規(guī)企業(yè)及相關責任人施以嚴厲懲處，凸顯了國家打擊虛假貿(mào)易、維護市場秩序的堅定決心。

在此背景下，企業(yè)亟需提升團隊在貿(mào)易經(jīng)營中的實操能力與風險防范水平。為幫助企業(yè)精準把握74號文核心要義，深入了解虛假貿(mào)易的表現(xiàn)形式、危害及應對策略，回歸貿(mào)易本質，聚焦主責主業(yè)，我們精心設計了本套全面而深入的培訓課程。課程將通過政策解讀、案例分析、實戰(zhàn)推演等多種形式，助力企業(yè)構建完善的風險防控體系，提升跨部門協(xié)作能力，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)行穩(wěn)致遠。

課程收益：

學會精準解讀政策文件：精準識別虛假貿(mào)易的各類表象，快速解析政策條款，能夠獨立運用文件精神開展貿(mào)易風險防控管理工作，提升對政策的理解與執(zhí)行能力。

掌握全流程風險防控方法：掌握從項目調查、合同管理到履約跟蹤的全流程風險防控要點，學會運用風險評估工具和數(shù)據(jù)分析方法，有效識別、評估和應對貿(mào)易業(yè)務中的潛在風險。

掌握規(guī)范業(yè)務經(jīng)營技能：深入理解“十不準”要求，熟練掌握貿(mào)易業(yè)務規(guī)范操作流程，學會準確界定主業(yè)范圍，避免開展背離主業(yè)或無商業(yè)實質的貿(mào)易活動，能夠運用合規(guī)管理手段確保業(yè)務經(jīng)營合法合規(guī)，提升聚焦主責主業(yè)的經(jīng)營能力。

學會真實貿(mào)易實操技能：通過實戰(zhàn)案例推演與沙盤模擬，掌握“自賣自用”“自賣他用”等供應鏈模式的實際操作細節(jié)，學會把控交易貨權、管理資金結算、處理合同履約問題，切實增強市場化貿(mào)易實操能力，提升企業(yè)真實貿(mào)易業(yè)務的運營水平。

掌握跨部門協(xié)作策略：能夠主導或參與構建高效經(jīng)營團隊協(xié)作模式，實現(xiàn)部門間信息共享與協(xié)同作戰(zhàn)，全面提升實體經(jīng)營的整體質量和響應速度。

課程對象：

企業(yè)中涉及經(jīng)營、市場等各個職位：如公司管理層、經(jīng)營部、市場部、財務部、法務部人員等

課程方式：

實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論+成功案例賞析+實戰(zhàn)推演

課程大綱:

導入：因虛假貿(mào)易造成國家資產(chǎn)流失被追責

1. 虛假貿(mào)易的危害性

2. 國家對虛假貿(mào)易進行打擊

3. 虛假貿(mào)易如何應對？

經(jīng)典案例引發(fā)的思考：“空轉”貿(mào)易造成國資巨額損失構成犯罪被追究刑事責任，誰之錯？

案件分析：

1）簽訂無實際貨物交付的“空轉”貿(mào)易合同

2）提供銀行資金“加點”使用

3）資金鏈斷裂未及時止損

4）巨額銀行貸款無法歸還

5）國有資產(chǎn)損失被刑事處理

74號文出臺的背景

目的：了解文件出臺的背景，了解虛假貿(mào)易的危害性，打擊虛假貿(mào)易的必要性。

1. 虛假貿(mào)易帶來的直接危害性

——國有資產(chǎn)流失

——滋生腐敗和權力尋租

2. 打擊虛假貿(mào)易的必要性

——國資監(jiān)管趨嚴

——嚴禁“空轉”、“走單”、“融資貿(mào)易”

——政治站位

——追責追查

第一個不準：不準開展背離主業(yè)的貿(mào)易業(yè)務

1. 厘清貿(mào)易義務

2. 獲取董事會審批

解讀要點：

1）集中精力做好本職

2）培育良好的生態(tài)

第二個不準：不準參與特定利益關系企業(yè)間開展的無商業(yè)目的的貿(mào)易業(yè)務

——無商業(yè)目的的貿(mào)易業(yè)務表現(xiàn)形式

1. 特定利益關系

2. 上下游為同一企業(yè)

3. 上下游為母子公司或由相同的實際控制人控制

4. 上下游企業(yè)交叉持股

5. 上下游企業(yè)主要負責人、董事、監(jiān)事、高級管理人員相同

6. 上下游企業(yè)注冊地址、實際辦公地址、業(yè)務聯(lián)系人或聯(lián)系電話相同

7. 上下游企業(yè)一方為另一方貿(mào)易合同履約提供擔保

8. 上下游企業(yè)存在長期業(yè)務關系，一方為另一方的重要供應商或特約經(jīng)銷商其他根據(jù)實質重于形式原則認定存在特定利益關系的情形

9. 嚴禁無商業(yè)實質

解讀要點：斬斷了特定利益關系鏈條

第三個不準：不準在貿(mào)易業(yè)務中人為增加不必要的交易環(huán)節(jié)

——表現(xiàn)形式

1. 不必要交易環(huán)節(jié)

2. 上下游企業(yè)均為集團子企業(yè)的情況下人為引入外部企業(yè)

3. 偽造上下游交易對手信息及虛構貿(mào)易信息

——主要目的

1. 完成考核目標

2. 維持信用評級

3. 獲取外部融資

4. 實現(xiàn)資金套利

5. 賺取通道費或資金占用費

解讀要點：回歸業(yè)務本源

第四個不準：不準開展任何形式的融資性貿(mào)易

——融資性貿(mào)易表現(xiàn)形式

1. 以貿(mào)易業(yè)務為名對外提供資金

2. 通過結算票據(jù)、辦理保理、增信支持等變相提供資金

3. 為上下游企業(yè)提供融資便利

解讀要點：砍掉國央企融資性貿(mào)易，讓融資注入實體和真實貿(mào)易

第五個不準：不準開展對交易標的沒有控制權的空轉、走單等貿(mào)易業(yè)務

——表現(xiàn)形式

1. 缺少對交易標的的控制權

2. 交易過程中都未發(fā)生變更

3. 直接轉移給下游

4. 對交易標的無實質控制

5. 直接獲取交易標的;交易標的被特定關系的企業(yè)占有并控制

解讀要點：杜絕業(yè)績注水，考核標準需要適當改動

第六個不準：不準開展無商業(yè)實質的循環(huán)貿(mào)易

循環(huán)貿(mào)易：通過相同企業(yè)或關聯(lián)企業(yè)之間簽訂內容相同的多份買賣合同,形成一個閉合的貨物流轉回路

——無商業(yè)實質表現(xiàn)形式

1. 貨物僅在固定的若干家企業(yè)內部循環(huán)

2. 貨物流轉并未創(chuàng)造價值

3. 有賬面利潤但實際形成了潛虧

解讀要點：循環(huán)貿(mào)易的產(chǎn)生是事出有因，需標本兼治

第七個不準：不準開展有悖于交易常識的異常貿(mào)易業(yè)務

1. 貨物流、票據(jù)流和資金流“三流”不齊備

2. 交易標的真實性無法辨別

解讀要點：事出反常必有妖

第八個不準：不準開展風險較高的非標倉單交易

1. 倉單：具備金融產(chǎn)品的屬性，分為標倉和非標倉

2. 標倉：審批和準入審查，嚴格控制規(guī)模，嚴控惡意炒作和投機行為

3. 非標倉：

——不能真正掌握貨權,存在較高風險、需要集團審批

解讀要點：非專業(yè)不必要

第九個不準：不準違反會計準則規(guī)定確認代理貿(mào)易收入

——基本規(guī)定

1. 企業(yè)為主要責任人，用總額法確認收入

2. 企業(yè)為代理人，用凈額法確認收入

3. 實質重于形式

解讀要點：虛胖，得治

第十個不準：不準在內控機制缺乏的情況下開展貿(mào)易業(yè)務

措施：

1. 必須建立完善的貿(mào)易業(yè)務內控體系

2. 嚴格控制貿(mào)易子企業(yè)數(shù)量

3. 制定貿(mào)易業(yè)務內控實施細則

4. 信息技術手段防控

解讀要點：更好的控風險，才能更高的促發(fā)展

典型案例分析：

目的：通過典型案例揭示虛假貿(mào)易的本質、操作方式等，辨別虛假貿(mào)易的出現(xiàn)的糾紛。

案例分析：

1. 貨物與資金呈反方向流動，有悖貿(mào)易習慣

2. 低賣高買，違背商業(yè)常理

3. 僅有資金流動而無實際標的物的交付流轉

4. 不發(fā)生標的物的實際倉儲行為

5. 返還標的物或賠償損失并無事實和法律依據(jù)。

應對措施：

一、做好項目調查，嚴格授信審批

1. 加強對貿(mào)易背景的真實性核查

2. 建立新客戶準入審核制度

3. 嚴格核查上下游關聯(lián)關系

二、加強合同管理，把控交易貨權

1. 加強合同管理

2. 加強貨權管理

三、跟蹤履約情況，完善風控建設

1. 加強合同履約的管控

2. 加強資金結算的管控

實操案例練習：

目的：通過學習企業(yè)真實貿(mào)易的實操，增強國企市場化轉型的能力。

一、“自賣自用”的供應鏈模式

1. 低買高賣賺差價，做大營業(yè)收入

2. 工程款扣減，風險可控

二、“自賣他用”的供應鏈模式

1. 采購商資格嚴格審查

2. 風控措施到位

3. 合同條款控制

4. 嚴格過程管理（貨單、物流單、驗收單等簽收確認）

5. 前款不清，后款不續(xù)

王老師

王振華老師 招投標實戰(zhàn)專家

20年企業(yè)招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗

中山大學MBA

現(xiàn)任：安徽省小中企業(yè)服務中心丨董事長

曾任：國有城投公司 | 董事長兼總經(jīng)理

曾任：華夏幸福基業(yè)股份有限公司（上市公司） | 招商總經(jīng)理

曾任：安徽廬江高新區(qū)管理委員會（政府部門）丨黨委委員、副主任

100+個招投標主導實操者：曾為安徽省現(xiàn)代城市建設投資有限公司、山東祥城投資集團、安徽省小中企業(yè)管理服務有限公司、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等企業(yè)主導招投標全流程開展，并成功中標（累計涉及金額：300+億元）

近百家企業(yè)招投標領域特聘講師：曾為石家莊路橋等國有企業(yè)、鎮(zhèn)江二院等醫(yī)院、大眾安徽等知名企業(yè)進行課程咨詢與培訓，共累計授課100+場，授課學員近5000人。

多項專業(yè)證書的持有者：卓越績效評審員資格證、高級投融資管理師、環(huán)境保護高級工程師、社會穩(wěn)定風險評估工程師、固廢處置高級工程師

擅長領域：招標采購、風險控制、中標率提升策略、國企市場化轉型及合規(guī)化管理等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

王振華老師深耕專業(yè)領域20年，是招投標領域集政策解讀、實戰(zhàn)操盤、培訓賦能于一體的復合型專家，曾服務過政府部門、上市企業(yè)、國有企業(yè)與公共服務平臺，以卓越成果與豐富經(jīng)驗成為獲得企業(yè)的一致好評；

——在企業(yè)招投標中不斷實現(xiàn)破局，是用數(shù)據(jù)說話的“實戰(zhàn)王者”——

在安徽省廬江縣商務局任職時，帶領團隊創(chuàng)造外貿(mào)進出口總額年均35%+的爆炸式增長！連續(xù)兩年外貿(mào)進出口業(yè)績增幅全市前列，拿下“年度優(yōu)秀團隊獎”；通過建立“企業(yè)需求清單-政策匹配庫-市場拓展路線圖”的外貿(mào)服務體系，幫助當?shù)?0余家中小企業(yè)打開國際市場。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，面對安置房項目招標遺留的合同糾紛、質量隱患等問題，他組建專項小組，通過重新評估招標流程、建立風險補償機制，3個月內完成12個爛尾項目的盤活，為政府節(jié)省財政支出超8000萬元，實現(xiàn)兩家企業(yè)從年均虧損3000萬到盈利1.2億元的跨越式轉型。

為山東德州自來水廠集團公司設計《國有企業(yè)招標采購合規(guī)管理》方案，結合國企采購痛點，提出“三重一大”決策機制與電子化招標平臺結合的解決方案，促使當年企業(yè)招標投訴率下降75%。

——在招投標領域中不斷尋求創(chuàng)新，是顛覆傳統(tǒng)的“方法論發(fā)明家”——

獨創(chuàng)“招投標風險九宮格分析法”“供應商動態(tài)評估矩陣”等5大實戰(zhàn)工具，將復雜問題拆解為可落地的“傻瓜式”操作步驟，曾用于某建筑企業(yè)中，促使企業(yè)在參與大型項目投標前，提前識別并規(guī)避8項潛在風險，最終成功中標。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，主導大健康產(chǎn)業(yè)園項目招標，他創(chuàng)新采用“技術標+商務標雙軌評審機制”，引入第三方專業(yè)機構參與資質審查，成功篩選出5家行業(yè)頭部企業(yè)，項目落地后帶動區(qū)域就業(yè)超2000人，年產(chǎn)值突破15億元；

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱課題名稱期數(shù)

1安徽省16個地市40個縣區(qū)市場監(jiān)督管理局《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿(mào)易十不準深度解析實務（風險防控）》

《國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰(zhàn)策略》

《機電產(chǎn)品國際招投標理論與實踐及風險防控》50+場

2白城醫(yī)學高等學校附屬醫(yī)院《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿(mào)易十不準深度解析實務（風險防控）》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰(zhàn)策略》10+期

3石家莊路橋公司《國有企業(yè)招標采購理論與實務及風險防范》4期

4山東德州自來水廠集團《國有企業(yè)招標采購理論與實務及風險防范》4期

5山東創(chuàng)元物業(yè)集團《國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》4期

6贛州市南康區(qū)自來水公司《國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》

《虛假貿(mào)易十不準深度解析實務（風險防控）》4期

7南充市身心醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

8黃平縣人民醫(yī)院《招標采購實操及風險防控》

《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

9懷化阮陵醫(yī)院《招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》3期

10遼寧省東港市中心醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

11上治市上黨區(qū)人民醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

12鎮(zhèn)江第二人民醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購實務》3期

主講課程：

《干事不出事——招標采購實操及風險防控》

《行穩(wěn)致遠——虛假貿(mào)易十不準深度解析實務》

《壓倉之石——國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》

《智贏投標——風險可控前提下提高項目中標率的實戰(zhàn)策略》

《機遇與挑戰(zhàn)——機電產(chǎn)品國際招投標理論與實踐及風險防控》

《破局?立規(guī)?增效——衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理實務》

授課風格：

案例驅動，沉浸式實戰(zhàn)教學：王振華老師的課堂以真實項目為藍本，將招投標領域的復雜問題轉化為生動案例。從政府部門的外貿(mào)突破，到企業(yè)大型招標項目的成功轉型，他通過深度拆解經(jīng)典案例，以場景還原、決策復盤等方式，帶領學員深入學習招投標全流程的破局之道，真正實現(xiàn)“以案例講方法，以實戰(zhàn)促學習”。

多維互動，激活課堂參與感：運用“頭腦風暴+小組對抗+情景模擬”的立體互動教學法。針對不同行業(yè)課程需求，設計圍標串標模擬應對、供應商談判角色扮演等特色環(huán)節(jié)，引導學員在激烈的思維碰撞與實操演練中，深入理解招投標策略；

工具賦能，打造實操“武器庫”：依托獨創(chuàng)的招投標分析工具，為學員提供實用方法論。從風險識別到供應商評估，深入講解工具設計邏輯與應用場景，并結合企業(yè)實際需求，指導學員現(xiàn)場演練，幫助學員將工具轉化為招投標工作中的實用技能，助力解決實際業(yè)務難題；

部分服務過的企業(yè)：

安徽省16個地市40個縣區(qū)單位、鎮(zhèn)江第二人民醫(yī)院、石家莊路橋公司、山東德州自來水廠集團公司、安德利百貨股份有限公司、華夏幸福基業(yè)股份有限公司、安徽現(xiàn)代城市建設投資集團公司、山東濟寧祥城投資集團、安徽省小中企業(yè)管理服務、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等

部分客戶評價：

王老師的課簡直是招投標人的“救命寶典”！他分享的實戰(zhàn)案例和獨創(chuàng)工具，完美解決了我們醫(yī)院耗材采購中成本高、風險難控的問題，落地性超強，聽完立刻就能用在工作中！

——鎮(zhèn)江第二人民醫(yī)院采購部 李主任

原本以為招投標培訓都是枯燥的理論，沒想到王老師的課堂充滿驚喜！情景模擬和小組對抗環(huán)節(jié)，讓我們在玩中學、學中練，團隊成員的積極性全被調動起來，招投標能力提升肉眼可見！

——石家莊路橋公司 張經(jīng)理

王老師用通俗易懂的語言，把復雜的政策法規(guī)和專業(yè)知識講得明明白白。尤其是結合我們企業(yè)實際情況的定制化內容，精準戳中痛點，為后續(xù)的招標工作指明了方向！

——山東德州自來水廠集團公司招標部負責人 趙總

從沒想過培訓能如此‘解渴’！王老師帶來的供應商評估矩陣和風險分析方法，直接幫我們梳理出當前采購流程的漏洞，現(xiàn)在工作效率和風險把控能力都上了一個大臺階！

——安德利百貨股份有限公司采購專員 小陳

王老師不僅教我們怎么做，更教會我們?yōu)槭裁催@么做。他融合多行業(yè)經(jīng)驗的跨界授課方式，讓我們站在更高維度看待招投標工作，打開了全新的思維格局！

——華夏幸福基業(yè)股份有限公司招商部骨干 劉女士

課程案例全是王老師親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)項目，滿滿的干貨！跟著他復盤一個個經(jīng)典案例，就像自己親自參與了項目一樣，招投標的全流程操作和風險應對都學到了精髓！”

——安徽現(xiàn)代城市建設投資集團公司項目經(jīng)理 周工

王老師的培訓徹底改變了我們團隊對招投標的認知！通過系統(tǒng)學習，我們學會了用戰(zhàn)略思維優(yōu)化招標方案，現(xiàn)在項目中標率和成本控制效果都有了顯著提升，感謝老師的傾囊相授！

——山東濟寧祥城投資集團招標團隊負責人 吳總

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