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課程背景：

過去理財產品保本保收益，私行業務AUM是“韓信點兵，多多益善”，對客資產配置經常是一個產品支起全盤配置需求。但是隨著“資管新規”出臺，劃時代的影響，保本保收益早一去不復返了，而且產品都進行凈值化管理，私行客戶對理財產品的持有波動顯性化，且隨著近幾年市場無序震蕩加劇，難以有趨勢性套利機會，加上資產收益率不斷下行，導致私行客戶的體驗感極差，即波動加大，收益下降甚至于虧損概率更大幅度更深，這就倒逼私行的經營理念必須轉變。

近年來，有些私行由于客戶持有的產品大幅、深度、急劇虧損等問題，面臨的投訴和糾纏壓力很大，處于維穩的需要，個別私行因噎廢食，干脆停止了“理財代銷”或“投資服務”業務，轉而去做保險和傳承，雖說這兩類業務的中收還可以，但是私行的AUM急劇下降，最終利潤也小了。

針對這種情況，不是擴大營銷力度和提高服務質量這些傳統手段所能扭轉的，必須從經營管理理念上發生根本轉變。在筆者設計這門課程時，恰逢證監會印發了《推動公募基金高質量發展行動方案》，強調今后必須“從重規模向重業績”轉變，從“重銷售向重投顧”轉型，因此私行的經營管理思路必須及時適應這一新變化，對傳統業務組織管理模式進行創新變革，以適應新的市場環境下的市場競爭，誰變革早誰先獲得市場制高點。

本課程專門針對私行、個金、財私條線的管理崗進行提升培訓，包括資深理財經理、分管財私個金的主管以及分管支行長等。

課程收益：

掌握畢馬威3類私行定位模型，學會分行本地財富管理機構4項職能落地策略

學會3類創新策略（收益/安全/服務）及4種另類投資工具，優化私行業務方向選擇能力

掌握組合鏡像監測系統5步構建法，運用Black-Litterman模型實現資產配置可回溯管理

掌握私行團隊3項管理制度改革措施（考核/職級/合伙制），提升買方投顧轉型落地能力

學會AI服務3類資源對接法（醫療/教育/全球），強化增值服務供給與長尾市場覆蓋能力

課程對象：

分管副行長、分管主管、資深理財經理、資深投資顧問

課程方式：

講授+案例分析

課程大綱：

第一講：當前私人銀行業務痛點剖析

一、銀行面臨的痛點

1. 私人銀行業務服務的對象非常特殊性

1）金融資產非常大

2）資金進出的自由度要求高

3）私密性的要求也相對高

4）對投資理財的穩定性要求更高

5）涉及全球身份安排、稅務安排、公司架構、傳承

2. 私人銀行服務當前出現的問題困擾

1）房地產項目的信托出現違約

2）銀行理財產品凈值化了出現虧損

3）資產收益率普遍下降了

4）國家的政策監管政策對資金往來的自由度有了很大限制條件

5）產品工具風險缺少有效對沖手段

6）想分散跨境投資不暢通

3. 客戶資產市值縮小、投資意愿低迷

二、私行客戶痛點

1. 中國高凈值人群投資理財困難點

1）各類資產的收益率普遍下降

2）資本市場的波動太大，不想承擔太高的波動風險

3）不知如何優化資產管理配量方案

4）手上有寬裕的現會，但是找不到合適的大類資產/投資標的

5）經濟及致策不確定性影響

6）投資品種太多，管理復雜度較大

2. 中國高凈值人群最需要的投資建議

1）股系、債券、基全、保險、現全等資產配至比例

2）投資/退出時間建議

3）具體股系、債券、基全、保險產品推薦

4）股系板塊、倚券/基全/保險種類推薦

第二講：私人銀行定位與戰略選擇

一、畢馬威分類下的私人銀行定位解讀

1. 財務福祉促進者

1）管理模式相對簡單

2）線上財富管理解決方案可以提供自主訪問創新型產品的渠道

3）以低成本為客戶提供有價值的服務

4）從中國區域角度看，客戶對先進、安全、可信的數字化財富管理平臺有很大的需求

2. 本地財富管理機構

1）主要滿足更復雜、定制程度更高的客戶需求

2）向客戶推介更廣泛的產品，以滿足他們的個人需求（甚至是專業/商業需求）

比如：全球身份安排、稅務安排、公司架構、傳承

3）有能力提供財富管理服務以外的其他服務，以培養和加強客戶信任

比如：個人境內外高端醫療資源接入及服務，子女教育資源的接入等

4）可能包括促進客戶關系網、積極參與本地或行業圈子或地區活動

案例：某信托某產品的附加增值服務

3. 全球投資專家

1）為最富有、最挑剔的客戶提供服務的高端私人銀行

2）模式的特點：“由少數人為少數人提供”

3）具備涵蓋各個資產類別和復雜資本市場結構的全球能力和知識

4）打造全球品牌認知度，開發全球思想領導力和領先投資洞見，加強客戶服務能力

二、作為分行的私人銀行定位及實踐

1. 分行作為本地財富管理機構的角色定位與職能發揮

1）分行在本地財富管理中的優勢與資源稟賦分析

a接近制造業、服務業高客資源，要將資源向上梳理、歸集

b分行理財經理、財富顧問主動去加持縣域支行客戶經理手上的客戶問題

c分行理財經理、財富顧問多陪同縣域網點客戶經理走訪客戶

2）分行與總行在私人銀行業務中的分工與協同機制研究

a政策、專業顧問技術掌握在總行的“深宮大院”，因此分行必須向下歸集

b要向總行要政策、要激勵、要投顧專業服務，必要時重點客戶總行加持

c發揮資源向上歸集和總行服務向下導入的最大公約數

2. 構建本地財富社交圈，不僅僅是客戶答謝會

1）財富社交圈的構建模式與運營機制分析

a借助于專業力量，提高增值服務

b突破傳統的“客戶答謝會”

c搭載更多信息資源、高端消費資源，通過社會功能實現“財富管理”搭載

2）資源對接圈子構建的最佳實踐總結

a讓圈子更“貴”更“榮”

b對接高端醫療資源

c對接高端教育資源

案例：借鑒商學院的圈子文化和構建模式，搭建本地高端財富社群

第三講：私人銀行業務的創新求變策略

一、做收益策略

1. 為什么固收增強產品、短債產品普遍重視？

1）高凈值人士的資產規模和普遍風險偏好決定

2）老齡化社會

3）組合有限：只有股票增強策略，增強手段單一

案例：“固收加”為什么成了“固收減”？

2. 為什么FOF比較流行？

案例：固收&權益類&CTA組合，我們做的是真分散嗎？

1）類別上分散，主成分上不分散

2）基金風格漂移扭曲分散

3）分散缺少國際分散

3. 實物等另類投資的價值發現與重視

1）藏品投資

2）黃金投資

3）紅酒投資

4）數字資產NFT

二、做安全策略

趨勢：從傳統產品向ESG產品理念轉變，從提供“收益”向提供“安全”傾斜

重點：客戶財富遠大于覆蓋家庭支出的情況下考慮的是安全

1. 資產配置從重視財務面→重視可持續發展和安全性

2. 更多的人更關注資金的本金安全

3. 更多的客戶開始往傳承考慮

策略：順勢而為，做好保險和家族信托業務及服務

三、做服務策略

——增加私行服務的含金量，夯實增值服務的供給基礎

1. 醫療資源引入：超大城市入院治療經常“一床難求”

2. 教育資源接入：國內外含金量的全日制或短訓教育資源

3. 全球資源對接：跨境跨國往來的便利性

第四講：安全可持續發展的私人銀行業務落實手段

一、建立組合產品的鏡像監測系統

1. 系統建立的重要性

1）代理產品需專業風控機制，健全引入退出及應急方案

2）銀行產品管理滯后，監測空白亟需系統化管控

2. 系統建立的經驗分析

1）定性研究+定量計算，確定大類資產配置比例

工具：Black-Littleman模型

2）優選金融產品，為投資者提供可操作的配置方案

3）跟蹤資產配置產品組合績效表現，充分揭示配置方案的收益風險屬性

工具：《資產配置建議書》

4）對資產配置方案進行極端風險測試，進一步揭示投資風險

案例分析：資產配置案例演示及揭示的效果對比

a. 對比：私行如果只推薦產品，忽視投顧和配置服務，帶來的后果

b. 資產配置帶來的長期財富效應及其對私行核心競爭力的影響

3. 系統建立的舉措建議與實施策略

1）設立虛擬私行標準客戶

2）建立資產配置的產品組合鏡像

3）連續跟蹤和持續調整組合產品的鏡像監測系統

4）積累私行管理與服務的“廣義業績曲線”

5）確保組合產品鏡像監測系統可示范性和可回溯性

二、建立風險對沖手段

風險對沖戰略：從被動回避轉為主動未雨綢繆

案例1：俞敏洪——港股新東方之暴跌

1）對照國外產品配置類型：權益類產品或將成為市場“新寵”

2）未來我國高凈值人群數量不斷增長，企業主股權投資相關需求日益增加，將給家族信托業務發展帶來新一輪契機

3）重視股指期貨、期權等對沖手段

案例2：超級產品——凈值永不下跌的基金

1）用金融語言來強化實體貿易，用實體經濟來柔化交易風險：開平倉變為單車道

2）提高產業鏈發展高度，分享經濟紅利

三、打造線上渠道與AI智能服務能力

智能投顧和線上銷售，服務好長尾市場

信息科技+金融——互聯網+金融——AI金融

1. 服務長尾市場的必要性與線上渠道優勢

1）長尾市場在私人銀行業務中的地位與特征

2）數字化時代智能投顧和線上銷售對服務長尾市場的優勢與挑戰

2. 線上渠道建設與優化策略

1）在加速布局線上渠道建設過程中，充分關注各渠道間的交互和無縫銜接

2）通過端到端的客戶流程設計與優化打造財富管理服務閉環

案例分享：互聯網銷售的效果展示和運營技巧

3）增強客戶粘性，把客戶長久地留線上服務的策略

3. AI智能投顧現狀與未來展望

1）智能投顧因監管資質問題紛紛下架的現狀調研與政策分析

2）智能投顧未來在合規框架下的創新發展方向與潛在機遇展望

a目前監管政策尚不明確，不好預期

b只能等監管部門對證券機構、三方代銷平臺的相應的政策態度

c是一個很大的潛在領域，但是具體到私行領域還需時日，建議先發展主觀投顧服務

四、分行著力發揮私行業務“交換器”職能

客戶需求：來自于三四線乃至十八線城市地區

核心理財團隊：分布在總行、分行總部

1. 做好客戶與金融工具及金融服務交換樞紐

2. 主動將專業技術與服務向下滲透（內部培訓+客戶拜訪）

3. 客戶需求向上歸集（基層支行及時上傳需求）

案例：江浙、福建“地下FOF”和上海“地下MOM”的案例關鍵點分析，對分行發揮“交換器”職能的啟示

五、樹立自己的品牌，引進專業資深投顧

1. 泛投顧聯盟意識的建立與實踐

1）泛投顧聯盟的內涵、價值與運作模式

2）組建專家庫和持牌投顧團隊的組織架構設計與管理流程優化

2. 基金投顧業務現狀與未來發展

1）2019年證監會正式啟動基金投顧業務試點

2）基金公司整體上依然呈現“重投輕顧”的特點

3）隨著“買方投顧”的持續發展，應進一步加強結合客戶養老、子女教育等人生目標，提供基于場景的策略和規劃服務

4）《公募基金高質量發展行動方案》發布，從重規模向重業績，從重銷售向重顧問倒逼轉型

第五講：私行業務人才培養策略

一、加強標準化、綜合化服務團隊建設，培養復合型人才

1. 人才培養的重要性與現狀分析

1）優秀理財師得有深厚的專業知識，服務意識，市場敏銳度等

2）沒有理財師的晉級通道

3）大部分銀行意識到零售業務的重要性，每年有利潤壓力的銀行很難堅持

2. 培養模式創新

1）徹底轉變觀念

案例：NB銀行

1）人才觀

2）交易型銀行

3）中收銀行

2）從全員做起

a幫助基層員工樹立牢固的理念思想觀念

b讓理財成為職業本能

c日常踐行各類理財理論，形成理財綜合實力

d建立豐富的市場認知（多讀金融史）、專業產品認知，從對客戶溝通上升為對客戶引領

二、培養財富顧問團隊的主要挑戰與應對策略

1. 缺乏清晰的團隊轉型目標

2. 理念認知滯后或不統一

3. 人員專業能力欠缺

4. 資源稟賦限制

5. 總部對一線的平臺化支持和賦能不足

6. 管理制度改革挑戰

1）平衡客戶開發關系和顧問服務關系

2）平衡團隊協作，避免本位主義

3）平衡好總行與分行關系

三、優化財富顧問管理制度的措施與實施

1. 建立更加以客戶為導向的考核激勵機制

1）增加“買方”視角的考核指標

2）考核結果和過程并重

3）加強考核結果和薪酬激勵掛鉤

2. 構建加專業化、市場化的財富顧問個人職業發展路徑

1）建立市場化與專業化并重的財富顧問職級體系

2）打造完善的財富顧問培訓常態化體系

3. 探索財富顧問“合伙人”模式

四、確保財富顧問服務水平的策略與方法

1. 平衡好財富顧問每人最多能夠服務的客戶數量

2. 配套財富顧問服務標準和工作流程

3. 建立動態調整機制

肖老師

肖雄老師 私行財富管理實戰專家

20+年金融從業經驗

西安交通大學金融學碩士

廣東南華工商學院金融學副教授

金融證券執業律師

證券從業資格/基金從業資格/期貨從業資格/黃金從業資格

基金經理資格/保險公估人資格

銀行間本幣債券交易員資格/銀行間外幣交易員資格

國際金融理財標委會（FPSB China）特邀專家

廣東投資傳媒《錢途無量》欄目主創人、《股市廣播》特邀嘉賓

曾任：某公募基金公司 丨 投資總監、基金經理

曾任：交通銀行總行 丨 私人銀行中心研究總監

曾任：某城商行 丨 首席經濟學家

曾任：廣州某高校金融系 丨 金融學副教授

擅長領域：宏觀經濟預測、權益和固收投資研究、大類資產配置、基金組合管理、擅長為高凈值客戶提供財富規劃和資產配置服務……

【戰績可查】-管理資產高達數十億：累計管理資產超過70億規模，每年為客戶創造10億+絕對收益，帶領團隊連續8年正收益，資產配置或基金組合收益穩穩地年化15%；

【學術權威】-發表30+篇省部級公開刊物：發表專業論文30多篇，其中10多篇論文發表在核心期刊，部分論文被人大報刊復印資料、國務院發展研究中心網全文轉載，多次獲廣州市和高校內科研一等獎、二等獎項；

【技術優勢】-自主研發2套專業系統：分別為某基金公司、某城商行“全自動算法決策交易系統”、“宏觀經濟程序化動態追蹤分析系統”；同時牽頭組織“個人客戶端APP內嵌智能投顧功能系統”。

實戰經驗：

肖老師擁有10年高校金融專業教學科研經驗+10銀行大類資產配置+5年基金組合管理實戰經驗，精通宏觀經濟預測、權益和固收投資研究、大類資產配置、基金組合管理，所管理的基金產品獲得國內同類產品全國前十位次和多項獎杯，以卓越管理能力，豐富的專業技術，給高凈值客戶帶來穩定而豐厚的回報，也為銀行個經、財私條線基金組合和財富管理帶來樣本級“教科書”實踐案例。

——兼具學術與前沿理念 ——

【10年高校學術沉淀】——扎實的學術研究能力，公開發表專業論文超30篇，帶領多團體在專業領域斬獲多項冠軍，賦能超10000學員：

01-深耕專業科研，任南華工商學院金融研究所所長，帶領教師科研團隊進行廣東省/廣州市級科研課題研究多項，在省部級公開刊物發表專業論文30多篇，其中《論我國企業海外上市的風險》、《股票投資價量分析的誤區》、《我國天氣指數期貨研究》等10多篇論文發表在核心期刊，部分論文被人大報刊復印資料、國務院發展研究中心網全文轉載；

02-指導學生參加世華財訊全國大學生模擬證券交易大賽，曾取得全國團體第二名的佳績。指導學生參加瑞達期貨主辦的期貨模擬交易比賽，獲華南區冠軍；

03-10年高校教學沉淀，獨創開發《證券投資實訓課》、《期貨交易實訓課》、《黃金與外匯交易》等3門投資技能培養特色課程，賦能過萬名學生受益；

?【7年全球宏觀大類與資產配置研究經驗】——對全球股市、債市、商品期貨等深有研究，正確把握住國內金融市場重大變化節點和政策拐點，專注為高凈值客戶提供頂級配置策略：

01-任職公募基金近3年期間堅守穩健可持續的投資理念，產品凈值回撤均控制在5%以內，年化收益保持在同類型產品的中上游；

02-在2017年宏觀政策從緊，去杠桿伊始，及時建議所在銀行高層下決心對非標和底層權益類、地產類的委外投資大幅減持，為全行同業資產投資規避了潛在的風險損失16.7億元；

03-準確預判2021年年中開啟的股市下跌趨勢，建議公司產品線及時止盈，鎖定了產品的利潤；2023年全年建議公司專戶投資對股票市場謹慎建倉，避免了投資人的本金在2023年遭受損失。

—— 兼具技術與實戰 ——

【牽頭研發3個金融交易/分析系統】——歷經銀行、私行、公募基金等機構實踐作業檢驗，數次準確把握了宏觀經濟周期大拐點、金融市場的投資機遇：

01-某公募基金-“全自動算法決策交易系統”：全程無人值守，避免了人為不確定的因素，使得產品的穩健型、可控性、質量的一致性大幅提高；

02-某城商行-“宏觀經濟程序化動態追蹤分析系統”：成為獨具特色的宏觀研究與大類資產投資分析的“地動儀”，促使宏觀研究的結論有多維的立體數據分析和算法做支撐，結論判斷更接近客觀；

03-交通銀行-個人客戶端APP內嵌智能投顧功能系統，協調內外部開發資源，進行系統的優化及模型算法的智能化升級改造，使其更能夠為手機線上客戶提供更加貼近市場化分析與人性化的理財場景建議；

?【近20年銀行與基金公司的財富管理實戰】，覆蓋宏觀戰略研究、投資策略研發、產品設計、交易體系構建及投顧輸出的全流程財富管理：

01-擔任某城商行首席經濟學家，主導全行宏觀戰略規劃與業務布局，帶領團隊對宏觀經濟、監管政策、各金融市場及同業市場持續跟蹤研究，輸出各類研究成果，日報、周報、月報、年報以及專題報告，受到金融同業的高度認可和追更；

02-主導某基金公司交易體系搭建、中低頻股票量化策略、資產配置模型的研發、回測，產品設計，帶領團隊實現投顧策略技術輸出，對2家私募基金3只產品、2家期貨資管產品、2家農商行專戶總計7個產品提供投顧服務，其中大類資產配置策略+量化交易策略代表作：

產品一：宏觀配置1號運行8年，截止目前每個年度都是正收益，產品累計凈值2.4607，產品年化收益率超過15%。同期中債總全價指數年化收益率1.67%，中債總財富指數年化收益率4.86%；

產品二：宏觀配置6號產品運行2年10個月，凈值5.4561，投資人本金在不到三年的時間里翻了5倍多。自成立以來產品區間年化收益率150.53%，年化復合收益率超過80%。在近三年全國的基金專戶產品中，業績遙遙領先，而業績比較基準年化收益9.28%；

部分授課案例：

序號企業課題

1利得財富管理有限公司《牛市來了嗎？當前市場分析及個人投資者配置建議》

2利得基金銷售有限公司《城投風險何時再現，機構投資者如何有效規避》

3長春市國資委《地方平臺化債與產業轉型案例分享》

4工商銀行北京市分行《債券基金評價分析及銷售維護》

5云集社區《影響債券市場的基本面因素》

6冀銀金融租賃公司《當前宏觀經濟形勢及租賃業發展探討》

7建設銀行、中國銀行、農行、郵儲銀行、中信銀行、招商銀行、民生銀行、浙商銀行、友邦保險《高凈值人士資產增值與投資管理》

8郵儲銀行合肥市分行《銀行理財經理資產配置專項能力培訓》

9明亞保險經紀《投資工具介紹與最優資產配置邏輯》

10中融信托、浙商銀行總行《宏觀經濟形勢、政策及同業資產配置戰略》

主講課程：

《銀行理財經理資產配置專項能力培訓》

《宏觀基本面分析專項能力提升》

《債券基金評價分析及銷售維護能力提升》

《私行業務的創新求變之管理崗提升》

《高凈值客戶財富傳承與家族信托全流程實戰》

《中國的老齡化趨勢分析與養老財務規劃實務》

《高凈值人士資產增值與投資管理》

《投資工具介紹與最優資產配置邏輯》

《當前宏觀形勢分析與私行業務的創新求變》

《私人銀行業務理念變革、內核管理提升》

《理財產品顧問式營銷與資產配置》

《債券基金評價分析及銷售維護》

授課風格：

獨立創新、深入淺出：課程內容有很多都是業界原創，教科書和各種自媒體不會見到，通過不斷地實踐萃取，通過深入淺出的表達，將業內最新創新，最靠譜的做法，最易理解和可復制的方案分享給學員，讓學有所值

賦能實干操作：不講空泛理論，不注水拼湊內容，處處通過可落地的東西，講透講活，賦能客戶員工在生產環境能夠真刀實槍去落地，真正賦能工作技術水平

定制多樣化：可以根據各個終端客戶的臨時熱點關注、特色需求，進行定制化內容選擇和案例精講

部分服務過的客戶：

建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、郵儲銀行、中信銀行、招商銀行、民生銀行、浙商銀行、工商銀行北京市分行、友邦保險、明亞保險經紀、中融信托、利得財富管理有限公司、利得基金銷售有限公司、長春市國資委、云集社區、冀銀金融租賃公司……

部分客戶評價：

肖老師的課程極具價值！課程中能夠感受到老師扎實的宏觀研究功底和豐富的風控實戰經驗，對城投風險的成因、演變與預警信號剖析深刻，非泛泛而談。課程提供的規避策略和工具緊密結合機構實操，可操作性強，為我們優化投資決策和風險管理提供了清晰、前瞻性的思路，對保護投資人利益具有高度指導意義，受益匪淺！

——利得基金銷售有限公司 負責人 李總

肖老師的這節課讓我們都很受益，他深厚的宏觀研究功底和頂級配置策略實戰經驗極具說服力，提升了團隊專業認知。老師獨創的“1+1+N”服務模式及智能投顧工具為我們理財經理提供了清晰、可落地的客戶服務與資產配置方法論。內容緊密契合我行提升服務品質與客戶信任的核心目標，對優化客戶資產配置、增強我行財富管理競爭力具有重大價值！

——郵儲銀行合肥市分行 負責人 王先生

肖老師的課程極具前瞻視野與實務深度！其對超高凈值客戶獨特風險偏好與傳承需求的精深理解令人印象深刻；將復雜策略化繁為簡的教學能力使學員迅速掌握精髓；提供的可立即落地的定制化增值方案極具實戰價值；分享的稀缺頭部案例與前沿工具更是拓寬了我們的服務邊界。專業、實用、啟發大！

——建設銀行 負責人 張女士

肖老師的課程極具專業高度與實戰導向，其對債券基金風險收益平衡的精準剖析提升了我們的投資決策能力；銷售流程優化的創新方法論顯著增強市場競爭力；客戶長期維護的策略設計強化了關系管理深度；實時數據驅動的互動演練使理論轉化為行動。內容系統、前沿，團隊收獲豐碩，對銀行業務推動力強！

——工商銀行北京市分行 負責人 謝總

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