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【課程背景】

在工業(yè)品（2B）的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與深度維護(hù)中，銷(xiāo)售人員常常會(huì)面臨如下挑戰(zhàn)：

如何選擇和鎖定目標(biāo)客戶(hù)群？

如何與目標(biāo)客戶(hù)建立關(guān)系？

如何在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

如何設(shè)計(jì)出有長(zhǎng)期反復(fù)采購(gòu)效率的產(chǎn)品與服務(wù)的組合方案？

如何能夠制定出長(zhǎng)期的維護(hù)住目標(biāo)客戶(hù)策略？

如何用落地的技能真正做到與客戶(hù)協(xié)同發(fā)展長(zhǎng)期共贏？

······

針對(duì)以上問(wèn)題與挑戰(zhàn)，工業(yè)品大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與深度維護(hù)課程設(shè)計(jì)為：大客戶(hù)定位與篩選；與大客戶(hù)建立關(guān)系開(kāi)啟合作；開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略制定；價(jià)值外延與輻射；四個(gè)模塊，。以強(qiáng)互動(dòng) 用學(xué)員自己再跟的客戶(hù)落地，當(dāng)堂產(chǎn)出《開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略執(zhí)行表》，在教學(xué)中喚醒銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)于自身的意義、銷(xiāo)售人員的身份與角色定義的重新認(rèn)知；在案例實(shí)戰(zhàn)中覺(jué)察“道”與 “術(shù)”；在充分發(fā)揮自己的銷(xiāo)售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷(xiāo)售能力，贏得終身客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程收益】

掌握大客戶(hù)定位與選擇的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合學(xué)員工作場(chǎng)景鎖定客戶(hù)群。

掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟，使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

通過(guò)對(duì)客戶(hù)全面分析掌握宏觀及微觀客戶(hù)分析的六個(gè)維度；

通過(guò)人際關(guān)系心理學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握人際關(guān)系遞進(jìn)的五個(gè)階段及工具和口訣；

通過(guò)對(duì)信任的拆解掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶(hù)全系工具；

通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析掌握制定策略意識(shí)與方法，生成《開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略執(zhí)行表》；

掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話(huà)術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

掌握價(jià)值輻射模型，建立以產(chǎn)品為中心周邊為大的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)長(zhǎng)期共贏；

【課程對(duì)象】

1~3~5年銷(xiāo)售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程大綱】

模塊一：如何篩選和鎖定目標(biāo)客戶(hù)群？

1、研討主題：

1)小組互動(dòng)：當(dāng)下區(qū)域大客戶(hù)分布與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況分析

2)依據(jù)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)原則制定篩選標(biāo)準(zhǔn)

3)選定前十客戶(hù)群

4)運(yùn)作項(xiàng)目VS經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)

5)大客戶(hù)與企業(yè)、銷(xiāo)售個(gè)人的關(guān)系

6)梳理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

7)小組選定課上推演的大客戶(hù)

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)明確課程訓(xùn)練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2)意識(shí)到大客戶(hù)對(duì)企業(yè)及銷(xiāo)售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3)掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

4)討論與梳理在跟項(xiàng)目

3、落地成果：

學(xué)員：大客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn) 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

企業(yè)：學(xué)員在跟或復(fù)盤(pán)案例資料庫(kù)

模塊二：如何與大客戶(hù)建立關(guān)系開(kāi)啟合作？

1、研討主題：

1)有效信息是制定策略、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的基礎(chǔ)

2)如何識(shí)別和收集六大類(lèi)信息

3)在客戶(hù)內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

4)如何找到和搞定這些人？

5)客戶(hù)分析之六維分析法

6)信任的兩個(gè)公式、四個(gè)維度

7)人際關(guān)系的兩個(gè)維度、人際關(guān)系遞進(jìn)的五步驟，五個(gè)口訣

8)客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握收集信息的類(lèi)別和方法

2)討論與梳理在跟客戶(hù)信息

3)掌握宏觀微觀客戶(hù)六維分析法

4)掌握六維獲取及基本提問(wèn)技能

5)掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

6)掌握信任的兩個(gè)公式 四個(gè)維度

3、落地成果：

學(xué)員：六大類(lèi)信息 六維分析 五步口訣 四維信任

企業(yè)：案例資料庫(kù) 提升大客戶(hù)跟蹤指導(dǎo)效率

核心能力三：如何基于敵我分析制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略？

1、研討主題：

1)制定策略在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的重要性

2)我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的前世今生

3)開(kāi)局判定及占優(yōu)判斷

4)針對(duì)不同情況的策略制定

5)制定開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略表

2、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)意識(shí)到“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”

2)掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

3)掌握策略表制定

3、落地成果：

學(xué)員：開(kāi)局判定 打單策略

企業(yè)：銷(xiāo)售例會(huì)效率提升 各個(gè)客戶(hù)《策略執(zhí)行表》減少老銷(xiāo)售離職的損失

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

核心能力四：如何制定出長(zhǎng)期共贏的價(jià)值輻射方案？

一、研討主題：

1)價(jià)值輻射模型

2)價(jià)值輻射型案例解析

3)雙視角價(jià)值輻射模型呈現(xiàn)

4)各小組選定案例價(jià)值輻射方案制定

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1)掌握價(jià)值輻射模型

2)制定在跟客戶(hù)長(zhǎng)期維護(hù)價(jià)值輻射方案

3)掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

3、落地成果：

學(xué)員：價(jià)值輻射模型

企業(yè)：突破同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn) 長(zhǎng)期維護(hù)

案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售能力訓(xùn)練專(zhuān)家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國(guó)制造業(yè)140年） 銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營(yíng)集團(tuán)） 銷(xiāo)售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國(guó)IPMA-CIPMT認(rèn)證 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢(xún)師

帆書(shū)（原樊登讀書(shū)）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營(yíng)企業(yè)5年、外資跨國(guó)企業(yè)13年） 2B、 2G銷(xiāo)售職業(yè)生涯，從一線 銷(xiāo)售工程師 做到 銷(xiāo)售管理，成交訂單上萬(wàn)個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬(wàn)級(jí)訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷(xiāo)售之道。銷(xiāo)售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶(hù) 大項(xiàng)目銷(xiāo)售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來(lái)，專(zhuān)注研習(xí)工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫(kù)，以 多案例、強(qiáng)互動(dòng)、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹(shù)于工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來(lái) 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬(wàn)+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級(jí)銷(xiāo)售工程師后提升為銷(xiāo)售經(jīng)理，從無(wú)到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無(wú)到有建立公司東北客戶(hù)群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車(chē)、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶(hù)，單個(gè)訂單近千萬(wàn)級(jí)，并帶領(lǐng)新晉銷(xiāo)售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門(mén)與大客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售——多次在客戶(hù)的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車(chē)、高空作業(yè)車(chē)等公司全系產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

客戶(hù)覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營(yíng)企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬(wàn)級(jí)訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車(chē)采購(gòu)項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過(guò)程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車(chē)使用過(guò)程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績(jī)和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長(zhǎng)的接見(jiàn)和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售——從0到1創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷(xiāo)商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷(xiāo)商登上千萬(wàn)級(jí)企業(yè)俱樂(lè)部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率98%，返聘《大客戶(hù)全系類(lèi)課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理》課程，一線銷(xiāo)售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶(hù)全系類(lèi)課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評(píng)，好評(píng)率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評(píng)反饋100%，返聘《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽(yáng)威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶(hù)銷(xiāo)售降維打擊之道》，一線銷(xiāo)售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)千萬(wàn)級(jí)提升，后追加4期《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)踐課》，好評(píng)率100%。

3、《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率99%，返聘《大客戶(hù)銷(xiāo)售全系類(lèi)》課程8期

曾受邀到大連三祥萬(wàn)力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)合作與管理》，各地銷(xiāo)售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷(xiāo)售大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理能力，追加《大客戶(hù)銷(xiāo)售全系類(lèi)》課程8期，好評(píng)率99%

【理論體系】

將大客戶(hù)/大項(xiàng)目核心銷(xiāo)售技能分為：客戶(hù)關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專(zhuān)項(xiàng)工具、專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購(gòu)及銷(xiāo)售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。

客戶(hù)六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國(guó)的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷(xiāo)售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：用銷(xiāo)售人員日常工作場(chǎng)景情境重現(xiàn)來(lái)引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動(dòng)手、動(dòng)嘴、動(dòng)腦、動(dòng)心；描述并思考真實(shí)工作中面對(duì)挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識(shí)工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來(lái)課上推演、復(fù)盤(pán)，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問(wèn)題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷(xiāo)售成本、縮短銷(xiāo)售周期、提升贏單率；

寓教于樂(lè)：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識(shí)點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷(xiāo)售課程的落地、讓銷(xiāo)售覺(jué)得好用，愿意用，用起來(lái)方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營(yíng)：工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長(zhǎng)：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶(hù)在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶(hù)深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿(mǎn)載而歸：工業(yè)品大客戶(hù)高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

國(guó)家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來(lái)泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽(yáng)機(jī)床、沈陽(yáng)金杯汽車(chē)、上汽通用北盛汽車(chē)、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬(wàn)力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

對(duì)于我這個(gè)從一線銷(xiāo)售干到老總的人來(lái)說(shuō)，本以為銷(xiāo)售課程我已經(jīng)沒(méi)什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽(tīng)的意猶未盡，講解生動(dòng)，通俗易懂，從曾國(guó)藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷(xiāo)售正在做的案例中實(shí)踐，銷(xiāo)售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和案例儲(chǔ)備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問(wèn)題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺(jué)到銷(xiāo)售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷(xiāo)售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過(guò)幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯(cuò)，但課后發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售沒(méi)啥變化，也沒(méi)有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷(xiāo)售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說(shuō)這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購(gòu)了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬(wàn)力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動(dòng)的課程就是為了給我們打雞血，沒(méi)想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過(guò)程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對(duì)我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽(yáng)威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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