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【課程背景】

在項(xiàng)目交付階段，項(xiàng)目經(jīng)理面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，需具備不僅僅是技術(shù)交付能力，更需要建立客戶信任、挖掘深層次需求、優(yōu)化客戶關(guān)系、并有效進(jìn)行商務(wù)談判。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段如何與客戶有效溝通、提升信任，拓展關(guān)系，挖掘需求，成為項(xiàng)目管理中至關(guān)重要的能力。特別是在大項(xiàng)目的交付過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理需要具備跨部門協(xié)作、客戶需求挖掘、談判與關(guān)系管理的綜合能力，確保項(xiàng)目順利交付并創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。基于此，本課程旨在提升項(xiàng)目經(jīng)理在交付階段的全方位能力，從而促進(jìn)客戶滿意度和項(xiàng)目成功。

【課程收益】

1.提升客戶信任：掌握與客戶建立信任的核心方法，提升客戶滿意度和合作意愿，增強(qiáng)項(xiàng)目管理中的溝通與互動(dòng)。

2.深度需求挖掘能力：掌握挖掘客戶隱性和顯性需求的技巧，優(yōu)化項(xiàng)目交付，推動(dòng)更深層次的客戶需求。

3.客戶關(guān)系管理：掌握客戶關(guān)系規(guī)劃、開發(fā)和維護(hù)的關(guān)鍵技巧，提高客戶互動(dòng)質(zhì)量及商務(wù)談判能力。

4.高層客戶關(guān)系開發(fā)：掌握針對(duì)高層客戶的開發(fā)策略，突破年齡、地位、資源差距，提升項(xiàng)目經(jīng)理在高層客戶中的影響力。

5.商務(wù)談判技巧：掌握商務(wù)談判的核心技巧，幫助項(xiàng)目經(jīng)理在談判中爭(zhēng)取公司利益，推動(dòng)合作達(dá)成。

【課程特色】

1.實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：課程通過(guò)大量模擬場(chǎng)景和案例分析，確保學(xué)員能將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用，提升實(shí)戰(zhàn)能力。

2.系統(tǒng)化培訓(xùn)：涵蓋從客戶信任建立、需求挖掘、客戶關(guān)系規(guī)劃，到商務(wù)談判的全面框架，為項(xiàng)目經(jīng)理提供全方位的能力修煉。

3.多維度互動(dòng)：通過(guò)課堂練習(xí)、角色扮演、分組討論等形式，學(xué)員能實(shí)操演練，強(qiáng)化理解并提升溝通技巧。

4.高層次視角：結(jié)合大項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)際工作難點(diǎn)，著重于如何與客戶高層建立信任、維護(hù)關(guān)系及提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。

5.專注項(xiàng)目交付：課程深入研究項(xiàng)目交付階段的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，幫助學(xué)員突破傳統(tǒng)思維，開發(fā)深層次客戶需求，提升項(xiàng)目管理效果。

【課程對(duì)象】

1.項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員：專注于項(xiàng)目交付階段，需要提升客戶溝通、需求挖掘、客戶關(guān)系管理和商務(wù)談判能力的項(xiàng)目經(jīng)理。

2.大項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及中層管理者：需要在交付階段深化客戶關(guān)系，提升溝通與談判能力，推動(dòng)項(xiàng)目成功的管理者。

3.銷售及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員：需要掌握如何與客戶建立信任、挖掘需求、并進(jìn)行高效商務(wù)談判的人員。

【課程大綱】

第一單元：項(xiàng)目交付階段，項(xiàng)目經(jīng)理如何與客戶建立信任（1.5小時(shí)）？

課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，探討在項(xiàng)目交付過(guò)程中有哪些建立客戶信任的有效手段與方法。

1.在項(xiàng)目交付階段建立信任的表現(xiàn)與益處

如何通過(guò)信任增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的滿意度和合作意愿。

2.麥肯錫信任公式的應(yīng)用

信任公式在交付環(huán)節(jié)中的實(shí)踐意義。

3.建立信任的三個(gè)核心維度

職業(yè)信任：項(xiàng)目經(jīng)理的整體職業(yè)形象與表現(xiàn)。

專業(yè)信任：通過(guò)展現(xiàn)專業(yè)能力與項(xiàng)目管理水平贏得信任。

立場(chǎng)信任：體現(xiàn)客戶利益至上的合作態(tài)度。

4.建立職業(yè)信任的4個(gè)底限要求

著裝與用具：保持專業(yè)化外觀與裝備。

掌握基本信息：熟悉項(xiàng)目關(guān)鍵數(shù)據(jù)及客戶背景。

自信大方：在溝通中展現(xiàn)從容與信心。

謹(jǐn)言慎行：避免過(guò)度承諾與隨意表達(dá)。

5.建立專業(yè)信任的3個(gè)小技巧

提出專業(yè)具體問(wèn)題：展現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)的深入了解。

掌握并分享數(shù)據(jù)：通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)支撐溝通內(nèi)容。

系統(tǒng)化理論輸出：用邏輯清晰的表達(dá)增強(qiáng)專業(yè)形象。

6.建立立場(chǎng)信任的5個(gè)小技巧

善用第三人稱：降低客戶的戒備心理。

不要輕易介紹產(chǎn)品：聚焦解決方案與客戶實(shí)際問(wèn)題。

持續(xù)關(guān)注與互動(dòng)：在項(xiàng)目進(jìn)展中保持適度的主動(dòng)跟進(jìn)。

解決與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的客戶難題：增強(qiáng)合作中的個(gè)人化價(jià)值感。

提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶忽略點(diǎn)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)提示展現(xiàn)長(zhǎng)期合作意圖。

7.建立信任的核心方法——信任六式

系統(tǒng)總結(jié)在交付場(chǎng)景下快速建立信任的核心方法。

案例分析：

案例1：與BDFZ集團(tuán)關(guān)鍵人建立信任的過(guò)程分享。

案例2：通過(guò)2件小事獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與信任。

課堂練習(xí)：

針對(duì)模擬場(chǎng)景，重新討論并分享在交付階段如何快速與客戶建立信任的方法。

第二單元：為什么除了項(xiàng)目?jī)?nèi)容沒什么可聊的，如何在交付過(guò)程中與客戶找到更多話題（1.5小時(shí)）？

課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，分組討論并分享在項(xiàng)目交付過(guò)程中，如何有效與客戶開啟話題。

1.與客戶開啟話題的困擾

聚焦項(xiàng)目背景，如何避免單一技術(shù)或交付內(nèi)容的局限性。

2.開啟話題的6個(gè)內(nèi)容

3.底層邏輯：準(zhǔn)備與發(fā)現(xiàn)

提前了解客戶關(guān)心的點(diǎn)，通過(guò)觀察和傾聽發(fā)現(xiàn)更多話題契機(jī)。

4.與客戶持續(xù)交流的困擾

項(xiàng)目經(jīng)理因任務(wù)繁重，可能忽略與客戶的主動(dòng)溝通。

課堂測(cè)試：從開啟話題到持續(xù)交流

模擬溝通場(chǎng)景，測(cè)評(píng)從初次話題到延展溝通的能力。

5.溝通無(wú)法持續(xù)的原因

缺乏對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的深入了解。

過(guò)于以任務(wù)為導(dǎo)向，忽略情感連接。

6.持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——單次溝通

7.持續(xù)交流的技巧——7情6欲

用情感和利益點(diǎn)結(jié)合的方式激發(fā)客戶的興趣與共鳴。

8.持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——多輪互動(dòng)

9.與客戶持續(xù)交流的注意事項(xiàng)

10.與客戶持續(xù)溝通的5類話題

項(xiàng)目故事（項(xiàng)目交付進(jìn)展/亮點(diǎn)）

工作近況（關(guān)鍵任務(wù)/忙碌事項(xiàng)）

吃喝玩樂(lè)（特色餐飲/絕美旅行）

熱點(diǎn)事件（輿論熱點(diǎn)/內(nèi)幕消息）

行業(yè)動(dòng)態(tài)（政策趨勢(shì)/競(jìng)品新聞）

案例分析：HW高管會(huì)議——從交付矛盾到愉快合作的轉(zhuǎn)變

課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，練習(xí)與客戶持續(xù)交流的技巧并分享交流心得。

第三單元：在項(xiàng)目交付過(guò)程中，如何挖掘與策劃 更多更深入的客戶需求（3小時(shí)）？

課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，分組討論并分享 這次需求溝通會(huì)議的效果如何？

1、客戶需求與客戶要求的區(qū)別；

2、客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；

客戶要求；

待辦任務(wù)；

痛點(diǎn)影響；

個(gè)人動(dòng)機(jī)；

1、針對(duì)3個(gè)典型場(chǎng)景，如何挖掘客戶需求；

明確商機(jī)--有需求有計(jì)劃；

顯性需求--有痛點(diǎn)無(wú)計(jì)劃；

隱性需求--無(wú)痛點(diǎn)無(wú)計(jì)劃；

2、客戶需求的第二空間——崗位職責(zé)層面的客戶需求；

3、挖掘客戶崗位職責(zé)層面的客戶需求的3種方法；

調(diào)研同行，側(cè)面了解；

建立信任，逐步挖掘；

培養(yǎng)教練，多點(diǎn)打探；

4、客戶需求的第三空間——家庭生活層面的客戶需求；

5、挖掘客戶家庭生活層面的客戶需求的5個(gè)方向；

就醫(yī)；

擇偶；

就業(yè)；

求學(xué)；

其他；

6、三維空間客戶需求的價(jià)值創(chuàng)造模型；

案例分析：某大型集團(tuán)副總裁的關(guān)注點(diǎn)與中層人員客戶需求的差異；

課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，將溝通內(nèi)容拆解為客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；

第四單元：在交付階段的新需求，如何引導(dǎo)客戶建立選型標(biāo)準(zhǔn)，并將我們的優(yōu)勢(shì)融入其中（1.5小時(shí)）？

課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，各組討論并分享改變客戶選擇的方法；

1、現(xiàn)象與認(rèn)知；

2、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過(guò)程；

3、項(xiàng)目經(jīng)理要讓客戶相信什么——認(rèn)知目標(biāo)；

4、確定認(rèn)知目標(biāo)的4個(gè)步驟；

梳理價(jià)值；

了解需求；

對(duì)比差異；

確認(rèn)目標(biāo)；

5、引導(dǎo)客戶的4個(gè)說(shuō)服方法；

案例類比法；

量化分析法；

權(quán)威引用法；

澄清定義法；

6、引導(dǎo)客戶的4個(gè)提問(wèn)方法；

挖掘類問(wèn)題；

導(dǎo)入類問(wèn)題；

影響類問(wèn)題；

確認(rèn)類問(wèn)題；

7、客戶成功故事——引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵論據(jù)；

8、更高效的引導(dǎo)方法——帶領(lǐng)客戶進(jìn)入全新的認(rèn)知領(lǐng)域；

案例練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，各組討論并分享改變客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的溝通策略與方法；

第五單元：項(xiàng)目交付階段的客戶關(guān)系策略——項(xiàng)目經(jīng)理如何做客戶關(guān)系規(guī)劃（1.5小時(shí)）？

1.項(xiàng)目經(jīng)理面臨的客戶關(guān)系難題

溝通內(nèi)容單一，缺乏有效的持續(xù)互動(dòng)策略；

想約客戶私人約會(huì)，但總被拒絕；

讓雙方都尷尬無(wú)聊的商務(wù)宴請(qǐng)；

客戶始終與我保持距離，拒絕透露個(gè)人信息；

缺乏深入了解客戶需求的能力，無(wú)法引導(dǎo)出新的商機(jī)；

在關(guān)鍵時(shí)刻未能展現(xiàn)專業(yè)能力，客戶對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信任不足；

在項(xiàng)目交付階段，未能有效管理客戶期望，導(dǎo)致客戶的不滿和抱怨增多；

2.量化評(píng)估客戶關(guān)系的6個(gè)維度；

公司認(rèn)可；

事件支持；

信息傳遞；

業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

活動(dòng)參與；

約會(huì)參與；

3.客戶行為風(fēng)格的4種類型；

控制型；

倡導(dǎo)型；

分析型；

親切型；

4.客戶決策鏈分析的3個(gè)方面；

決策角色分析；

決策流程分析；

決策方式分析；

5.客戶關(guān)系規(guī)劃的4個(gè)步驟；

目標(biāo)確定；

客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估；

設(shè)定客戶關(guān)系策略；

戶關(guān)系行動(dòng)的落地；

課堂探討：按行為風(fēng)格分組，討論并分享本組的行為風(fēng)格，有什么外在表現(xiàn)；

案例分析：某大型集團(tuán)性企業(yè)立項(xiàng)申請(qǐng)與審批流程示例；

案例分析：從某億級(jí)合同遺憾輸單，看決策角色的重要性；

第六單元：項(xiàng)目交付階段的客戶關(guān)系開發(fā)流程——項(xiàng)目經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的由淺入深（2小時(shí)）？

1.客戶關(guān)系的底層邏輯——互惠原則；

強(qiáng)迫性；

不等價(jià)性；

讓步同效；

2.項(xiàng)目經(jīng)理建立客戶關(guān)系的5項(xiàng)技能；

把事做好；

多元話題；

禮品饋贈(zèng)；

私人約會(huì)；

創(chuàng)造價(jià)值；

3.禮品饋贈(zèng)的FPUA原則；

4.營(yíng)造完美私人約會(huì)——走進(jìn)客戶生活的開始；

提高私人約會(huì)成功率的2個(gè)技巧；

私人約會(huì)的氛圍營(yíng)造；

私人約會(huì)中的話題設(shè)計(jì)；

私人約會(huì)中的客戶信息挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)；

5.價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶關(guān)系——讓客戶建立對(duì)我們的價(jià)值預(yù)期；

什么是價(jià)值預(yù)期；

我們擁有的3類資源；

擁有人脈資源的2個(gè)方法；

積累人脈資源的5個(gè)環(huán)節(jié)；

案例分析：與NJCJJT在項(xiàng)目交付過(guò)程中建立客戶關(guān)系的過(guò)程分享；

課堂探討：各組討論并分享 我們擁有哪些資源 可以為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值？

第七單元：塑造打開局面的靈魂人物——如何在項(xiàng)目交付階段打造教練（1小時(shí)）？

1.教練的作用；

2.教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；

了解決策人的認(rèn)知；

具有一定的建議權(quán)；

掌握全面客戶內(nèi)部信息；

非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者；

3.如何打造教練；

鎖定目標(biāo)；

證明能力；

增進(jìn)關(guān)系；

標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估；

4.教練的“驗(yàn)證”；

5.發(fā)揮教練作用的5個(gè)場(chǎng)景；

客戶決策人的認(rèn)知；

客戶決策人對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)；

客戶決策人的個(gè)人信息和需求；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和動(dòng)態(tài)；

客戶預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)；

里程碑關(guān)鍵動(dòng)作的建議；

案例拆解：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和教練發(fā)揮的巨大作用；

第八單元：如何在項(xiàng)目交付階段，強(qiáng)化客戶高層關(guān)系至關(guān)重要（3小時(shí)）？

1.高層客戶關(guān)系的困局；

2.高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；

年齡差距；

地位差距；

眼界差距；

權(quán)力差距；

資源差距；

3.高層客戶關(guān)系開發(fā)的7個(gè)步驟；

準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；

構(gòu)建信息源；

建立連接；

配置公司高層資源；

策劃客戶高層攻關(guān)活動(dòng)；

積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動(dòng)；

施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；

4.高層客戶私人約會(huì)的策劃與安排；

配資源找支持；

找話題造氛圍；

挖信息探需求；

盤資源秀價(jià)值；

建通路定下次；

5.高層客戶關(guān)系開發(fā)的管理與落地；

6.高層客戶關(guān)系的維護(hù)與增值；

7.提升個(gè)人價(jià)值的方法與手段；

案例分析：HXXF高層客戶關(guān)系開發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；

案例分析：某省委辦局正廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)客戶關(guān)系開發(fā)過(guò)程的拆解；

第九單元：如何進(jìn)行商務(wù)談判？為公司爭(zhēng)取利益——項(xiàng)目經(jīng)理需要掌握的談判技巧（3小時(shí)）

游戲演練：商務(wù)談判買/賣卡車模擬游戲；

1、商務(wù)談判模擬游戲的2個(gè)啟示；

2、成功商務(wù)談判的4個(gè)因素；

談判準(zhǔn)備；

談判技巧；

客戶信息；

臨場(chǎng)應(yīng)變；

3、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的8個(gè)維度；

4、商務(wù)談判的5個(gè)關(guān)鍵技巧；

三層防御；

推手；

替罪羊；

擠牙膏；

輕咬一口；

5、商務(wù)談判的5個(gè)原則；

不要輕信；

放棄天真；

閉上嘴巴；

預(yù)留空間；

避免折中；

6、商務(wù)談判的冰山模型；

7、大客戶商務(wù)談判的組織特性；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國(guó)認(rèn)知智能和開源情報(bào)大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國(guó)中高端人才服務(wù)智能平臺(tái)TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國(guó)人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計(jì)算機(jī)視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問(wèn)

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問(wèn)

新能源汽車國(guó)家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問(wèn)

中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問(wèn)

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 特聘講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無(wú)錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個(gè)行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗(yàn)，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長(zhǎng)。尚斌老師擅長(zhǎng)構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬(wàn)級(jí)的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過(guò)學(xué)員，業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)20%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實(shí)現(xiàn)40%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場(chǎng)洞察，分析行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及客戶需求的變化。基于這些市場(chǎng)信息，選擇了適合公司的增長(zhǎng)路徑，通過(guò)差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過(guò)策略的實(shí)施，公司在六個(gè)月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。同時(shí)，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過(guò)程，不僅增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理：通過(guò)優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場(chǎng)排名第一。

尚老師通過(guò)定期的市場(chǎng)回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊(duì)始終保持市場(chǎng)敏感性，快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長(zhǎng)到超過(guò)5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場(chǎng)份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場(chǎng)標(biāo)桿。

大客戶/大項(xiàng)目管理：親自操盤，成功斬獲多個(gè)數(shù)千萬(wàn)大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級(jí)標(biāo)桿客戶。

尚老師在一個(gè)涉及網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)與客戶高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問(wèn)題，最終斬獲4000萬(wàn)元合同。通過(guò)這一系列的成功項(xiàng)目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動(dòng)了公司整體年收入增長(zhǎng)25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)——13個(gè)專題、超20場(chǎng)培訓(xùn)、授課超200小時(shí)

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個(gè)企業(yè)的銷售能力提升項(xiàng)目。該訓(xùn)練營(yíng)涵蓋13個(gè)專題，累計(jì)交付超20場(chǎng)，總授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)200小時(shí)，客戶包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過(guò)該訓(xùn)練營(yíng)，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶開發(fā)與管理、大項(xiàng)目運(yùn)作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。訓(xùn)練營(yíng)獲得了參與企業(yè)的高度評(píng)價(jià)，并被多家企業(yè)內(nèi)部評(píng)為“銷售能力提升的最佳實(shí)踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過(guò)2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過(guò)深入的培訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)，學(xué)員們?cè)谡箨P(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項(xiàng)目的學(xué)員滿分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項(xiàng)目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評(píng)價(jià)。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場(chǎng)培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過(guò)30場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團(tuán)隊(duì)。通過(guò)深入的課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項(xiàng)目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉——超20場(chǎng)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過(guò)10個(gè)銷售管

理咨詢項(xiàng)目

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項(xiàng)目成功為超過(guò)20家企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績(jī)提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過(guò)10個(gè)銷售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢項(xiàng)目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長(zhǎng)型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實(shí)戰(zhàn)案例: 通過(guò)真實(shí)案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中落地生效。例如，他會(huì)展示如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對(duì)實(shí)際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和場(chǎng)景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場(chǎng)景相結(jié)合。無(wú)論是大客戶銷售還是銷售團(tuán)隊(duì)管理，他都能融入學(xué)員的真實(shí)挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。例如，他會(huì)通過(guò)模擬企業(yè)特定場(chǎng)景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對(duì)策略。

互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過(guò)提問(wèn)、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時(shí)運(yùn)用豐富且精彩的案例來(lái)引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過(guò)這種強(qiáng)互動(dòng)的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)有效應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級(jí)客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問(wèn)和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國(guó)央企的大客戶銷售》

《價(jià)值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項(xiàng)核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國(guó)機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國(guó)機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動(dòng)化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國(guó)家單項(xiàng)冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價(jià)千萬(wàn)-億級(jí)別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院（中國(guó)科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計(jì)與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時(shí)代光華、中國(guó)移動(dòng)、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國(guó)內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國(guó)航發(fā)動(dòng)力控制系統(tǒng)研究所（中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營(yíng)養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國(guó)唱片

【客戶評(píng)價(jià)】

這次銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購(gòu)旅程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，輸出了每個(gè)銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動(dòng)作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項(xiàng)目過(guò)程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競(jìng)品分析，輸出了有價(jià)值的研究報(bào)告。

—百動(dòng)網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，明確了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對(duì)目標(biāo)客戶量身定制了差異化的價(jià)值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗(yàn)，幫助我們制定出了明確的增長(zhǎng)策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過(guò)實(shí)際案例，刷新了團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實(shí)際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫(kù)等，切實(shí)提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動(dòng)化研究所副所長(zhǎng) 吳雙

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