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【工作坊背景】

在經濟下行、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團隊的能量是無限的。團隊的強弱，尤其是銷售團隊的強弱，不僅影響企業的銷量，更可能影響企業的生存發展。

開發本工作坊，旨在幫助企業經營者和銷售管理者，系統拓寬銷售管理與團隊管理思維，系統學習銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領導力。

主要解決以下問題：大客戶銷售目標管理、銷售團隊的日常過程管理、基于階段劃分的項目節點管理、基于銷售漏斗與冰山模型的過程管理、銷售人員選拔與培養等。

【工作坊收益】

1、推動企業銷售管理模式升級，引入一套高效的團隊管理思路、工具與方法；

2、優化解決企業銷售管理的難題，提升組織效能；

3、為企業培養優秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結構，提升企業業績；

4、學習和研討10個以上國內外優秀企業的銷售管理實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；

5、收獲10個以上可持續應用的銷售團隊管理模型、工具、方法，從而提升企業的銷售力和團隊戰斗力，快速實現業績增長。

【工作坊特色】

1、一線銷售與管理實戰經驗：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，10個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用好用；

3、成熟的知識體系：內容以銷售為核心，涉及戰略、組織、市場營銷、銷售、人力資源、制度流程等6個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；10個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、互動式、微咨詢式教學與研討：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。

【培訓+研討+微咨詢】

1、培訓時長約占30%，研討時長約占70%。

2、以解決實際業務問題為導向，把常規的培訓，轉化為團隊共創研討、微咨詢輔導的方式。

3、以研討方式進行，讓學員充分討論及練習，確保課堂學習的方法和技巧能夠轉化和應用到實際工作上。也包括經驗萃取、成功案例萃取。

4、內容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點評，在互動和研討中體會市場開拓與銷售過程管理的精髓和奧秘，在感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟以建構自己的銷售過程管理體系。

【工作坊對象】

市場營銷負責人、銷售管理負責人

【課程大綱】

一、大客戶銷售目標管理與分解

1、 制定目標與目標管理方法是什么？

Ø 目標管理是企業的導航系統

Ø 目標管理實施4部曲

2、年度目標分解與考核達成

Ø 目標“3定”

Ø 從目標導向到價值導向

案例：某大客戶項目制目標與5星評級管理

案例：解決方案型銷售的價值呈現

二、銷售團隊日常過程管理1、銷售團隊的日常過程管理

2、日常過程管理的工具：CRM、5張表、兩會

3、銷售團隊：會議管理、溝通管理、應收賬款管理

案例：銷售日常管理的“四把鋼構”

三、基于銷售階段劃分的關鍵節點管理

1、 基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關系

Ø 客戶采購的5步流程

Ø 銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅

Ø 如何設定百分比，管控重大項目的進度？

2、銷售激勵管理：績效考核如何把過程量與結果量結合起來？

案例：某醫療服務集團

四、基于冰山模型的銷售過程管理

1、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理

Ø 銷售冰山模型與銷售行為

Ø 如何從被客戶主宰，到引導客戶產生需求？

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？

案例：某電梯維保服務

五、基于銷售漏斗的過程管理

1、 基于銷售漏斗的銷售過程管理

Ø 如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統，而不是抵觸情緒？

2、項目分析會議

案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機會轉化為銷售額的轉化

案例：銷售數據分析

六、銷售人才選拔與人才培養

1、打造銷售鐵軍的“五指神功”

2、人才冰山模型與銷售人才畫像

3、團隊人才梯度建設：優秀銷售團隊的12421組合法

4、通關模擬實戰：如何3倍速批量復制銷售特種兵？

周老師

周黎明老師

——戰略管理落地實戰專家

曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、

英特爾Intel技術負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫療行業）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰略管理顧問： 英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰略管理顧問：沈鼓集團（風機行業龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業龍頭）、江蘇常熟發投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰略課程） 特邀講師

云南錫業集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產業人才總裁班（新時代企業戰略轉型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業戰略制定與落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業務發展戰略。

通過市場營銷戰略布局、產品策略、銷售管理等工作推動戰略落地。使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。

作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部發展戰略，包括3年發展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。

4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。

5、作為戰略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發投集團提供5年戰略規劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發展戰略。

包括戰略分析、集團層戰略制定、業務層戰略制定、戰略保障、戰略解碼等，同時也通過業務組合體系、戰略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰略執行。

6、作為戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。

2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。

周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業戰略制定和落地的經驗。對戰略規劃、戰略市場銷售、戰略人力資源、組織管控等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰略制定及落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】

1、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用；

3、專業性強，成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰略規劃與解碼執行》

《戰略解碼：將戰略轉化為行動》

《戰略轉型升級與戰略管理》

《戰略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫療行業：英科醫療（300677)、上海賽馨醫療器械、上海摩爾口腔醫院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發電公司、華東電力設計院、新加坡Pulau Seraya發電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設計院、華東市政設計院、江蘇鎮江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農業與乳業：上海麗莎盛農業發展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業、云南東亞乳業

6．加工業：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯網與咨詢行業：江蘇省常熟發投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創業公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內容非常豐富，系統化強，邏輯性嚴，從戰略分析、戰略規劃到戰略執行；從內外部環境分析、戰略機會的尋找，到價值創新和商業模式設計；從總體戰略、業務戰略、到職能戰略；從外企、國企、民企案例，到中小創企業、知名企業案例；層層遞進，步步為營，系統推進；不管是大公司的高管，還是中小創企業的CEO都值得學習。

——時任工控網高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結合具備很強的實戰性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉換了思維，開拓了思路。尤其企業轉型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰經驗豐富！內容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業實戰經驗和企業戰略發展的核心問題能有益結合，干貨多，條理性強，可實操，給企業的轉型升級或可持續發展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼備，策略與創意并重；從戰略的重要性，到戰略羅盤，從戰略分析、戰略規劃、戰略保障到戰略解碼，內容非常實用，看得出來周老師戰略管理實戰經驗非常豐富，是實戰派戰略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經理 蔡開柳

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