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【課程背景】

隨著信息技術(shù)加速發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟深度融合，科技創(chuàng)新成為推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的重要引擎。作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要基礎設施，云計算是推動融合的關(guān)鍵引擎。天翼云作為“國家隊”，堅持科技創(chuàng)新引領，打造了具備“自主可控、安全可信、云網(wǎng)融合”等六大特征的國家信息基礎設施平臺，為千行百業(yè)注智賦能。

近年來，中國電信依托天翼云“高端、智能、綠色化”優(yōu)勢，全面推進客戶“上云賦智”。實現(xiàn)云標品高質(zhì)量發(fā)展，需提升營銷隊伍對云計算趨勢的洞察力和產(chǎn)品應用場景的理解力，通過全鏈條場景化銷售技能，推動團隊從“推銷員”向“顧問型銷售”轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)量收并舉。

本次訓戰(zhàn)旨在通過實戰(zhàn)帶訓，錘煉一線隊伍，提升云主機、云電腦等重點產(chǎn)品的營銷能力，充分發(fā)揮戰(zhàn)略新興業(yè)務的引領作用。

【課程收益】

1.學員收益

夯實云業(yè)務產(chǎn)品知識，了解重點行業(yè)應用場景

提升云業(yè)務場景化技能，輸出標準化營銷工具

強化組織操盤能力，打造組織體系化團隊作

2.組織收益

響應集團公司基礎業(yè)務與產(chǎn)數(shù)業(yè)務“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，加快實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

推動云業(yè)務規(guī)模上量，快速搶占市場份額，實現(xiàn)增存并舉

培養(yǎng)一支優(yōu)秀的政企隊伍，為后續(xù)產(chǎn)數(shù)發(fā)展打下堅實基礎

【課程特色】

本項目采用“理論+實戰(zhàn)”相結(jié)合的項目制模式，通過理論培訓傳授方法論，并結(jié)合實戰(zhàn)輔導進行鞏固與提升，從而實現(xiàn)以實戰(zhàn)促進學習效果的目標。課程內(nèi)容源自一線的寶貴實踐經(jīng)驗，經(jīng)過系統(tǒng)化的梳理與流程化的精細打磨，對天翼云營銷賦能具有顯著的推動作用。

【課程對象】

政企、商客、公眾客戶部門領導、分（支）局長、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【課程大綱】

第一模塊：云市場政策洞察與機會分析

一、以數(shù)字中國為主線，引領國家數(shù)字化縱深發(fā)展

1.中央層面：推動國家數(shù)字化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷強化

2.地方層面：深耕數(shù)字化政策落地、強調(diào)創(chuàng)新發(fā)展和數(shù)字化區(qū)域協(xié)同

二、云計算是數(shù)字中國建設的重要支撐

1.云計算是算力基礎設施的重要組成

2.云計算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心工具之一

三、天翼云聚焦12大重點行業(yè)場景，加速釋放數(shù)據(jù)要素乘數(shù)效應

1.打造行業(yè)PaaS云平臺數(shù)據(jù)服務能力，做好數(shù)據(jù)底座保障支撐

2.積極參與試點示范工程，積累優(yōu)秀典型案例

第二模塊：天翼云重點產(chǎn)品深度認知

一、天翼云發(fā)展歷程

1.天翼云13年

2.國家云：促進數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展，助力數(shù)字中國建設

①3大紫金硬實力

②5大軟件根技術(shù)

③5大能力平臺

3.構(gòu)筑服務優(yōu)勢

①國產(chǎn)化服務

②全棧云服務

③算力套餐

二、天翼云重點產(chǎn)品認知

1.云主機產(chǎn)品知識穿透

①云主機是什么

A.云主機的概念

B.云主機與傳統(tǒng)服務器的區(qū)別

C.云主機的作用

②云主機的目標客戶群體是哪些

③重點行業(yè)營銷路徑

案例：某醫(yī)院上云案例

⑤云主機與本地服務器對比有哪些優(yōu)勢

⑥云主機在各行業(yè)的具體應用場景梳理

2.云電腦知識穿透

①云電腦產(chǎn)品知識

A.云電腦的基礎概念

B.云電腦技術(shù)原理及本質(zhì)

C.云電腦部署方式

D.云電腦對比傳統(tǒng)PC的區(qū)別與優(yōu)勢

E.云電腦對比傳統(tǒng)PC的比算技巧

②云電腦需求場景

A.企業(yè)行業(yè)需求場景梳理

B.醫(yī)衛(wèi)行業(yè)需求場景梳理

C.教育行業(yè)需求場景梳理

D.政務行業(yè)需求場景梳理

E.金融行業(yè)需求場景梳理

③云電腦iSTACK

④信創(chuàng)云電腦

案例：各細分行業(yè)云電腦銷售案例

3.AOne知識穿透

①AOne平臺介紹

②AOne核心功能

A. 邊緣安全加速

B. 邊緣接入

C. 零信任

D. 開發(fā)者平臺

③典型行業(yè)場景化需求

④如何篩選目標客戶

第三模塊：云標品商機挖掘與校驗

一、云標品商機挖掘能力提升

1.客戶上云的推動部門

①IT部門主要推動

②業(yè)務部門間接推動

2. 客戶上云商機挖掘動作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺賬

①摸排客戶內(nèi)網(wǎng)拓撲結(jié)構(gòu)

②摸排客戶外網(wǎng)拓撲結(jié)構(gòu)

3. 客戶上云商機挖掘動作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索

①基礎資源上云線索分析

②云上安全與災備線索分析

③云上等保建設線索分析

4. 客戶上云商機挖掘動作三：抓住痛點、引導需求

①痛點列舉：常見壓力、政策要求、多云管理、技術(shù)需求

②引導策略：上云收益、上云案例、天翼云優(yōu)勢

二、云標品商機校驗

1.產(chǎn)數(shù)項目商機四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素

①功能要素

②形式要素

③成本要素

④時間要素

2.產(chǎn)數(shù)項目商機校驗七大問題

①具體源頭業(yè)務問題

②是否明確需求內(nèi)容

③是否列入年度計劃

④是否明確項目預算

⑤ ……

3.產(chǎn)數(shù)項目商機關(guān)鍵信息梳理

①決策鏈條信息

決策者？態(tài)度？

使用者？態(tài)度？

把關(guān)者？態(tài)度？

支持者？態(tài)度？

影響者？態(tài)度？

②競爭環(huán)境信息

競爭對手參與情況

競爭對手客情情況

第四模塊：云標品場景化營銷技能

一、判斷客戶需求

1.云主機需求判斷

①在用網(wǎng)站或平臺現(xiàn)狀現(xiàn)狀？

②應用部署方式和運營模式？

③應用和平臺運維責任歸屬與運維成本、壓力？

④應用和平臺近期新建或擴容計劃？

2.云電腦需求判斷

①在用辦公電腦數(shù)量與移動辦公需求？

②單位辦公電腦采購預算及維護現(xiàn)狀？

③單位辦公電腦數(shù)據(jù)安全的保護策略？

④單位辦公電腦近期更新或新購計劃？

3.AOne需求判斷

①客戶網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理現(xiàn)狀？

②客戶網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理訴求？

二、引導客戶需求

1.SPIN溝通術(shù)引導客戶需求認知

①引導客戶對現(xiàn)狀帶來的問題的認知

②引導客戶對問題帶來的影響的重視

③引導客戶對解決方案價值的反向認同

2.引導客戶需求認知的話術(shù)梳理

①云主機需求引導話術(shù)梳理演練

②云電腦需求引導話術(shù)梳理演練

③AOne需求引導話術(shù)梳理演練

三、推薦解決方案

1.戰(zhàn)新標品推薦FABE技巧

①第一步：介紹云標品功能

②第二步：介紹云標品帶來的作用

③第三步：介紹云標品帶來的價值

④第四步：介紹云標品的行業(yè)銷售案例

演練：各類產(chǎn)品標品推薦話術(shù)梳理演練

2.針對不同客戶的方案推薦技巧

①針對中小客戶的“標品拉動套餐”推薦技巧

②針對大型客戶的“標品轉(zhuǎn)為項目”推薦技巧

四、促成合作成交

1.排除客戶疑慮

①排除客戶對戰(zhàn)新標品安全風險的疑慮

②排除客戶對解決方案整體價格的疑慮

2.針對不同情況促成合作成交

①針對單品小單或融合套餐逼單

A.優(yōu)惠逼單策略

B.從眾逼單策略

C.選擇逼單策略

②針對行業(yè)大單促成行動計劃

A.行動計劃一：啟動試用

B.行動計劃二：開展調(diào)研

C.行動計劃三：方案匯報

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國電信集團政企行業(yè)應用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國培訓認證協(xié)會）行動學習促動師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團授予“優(yōu)秀集團級內(nèi)訓師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設計》國家版權(quán)課程原作者

中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學院）政企客戶《策略銷售》課程認證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設計》授權(quán)導師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復合背景，熟悉DICT、云計算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務流程，能夠貼合細分行業(yè)屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團行業(yè)應用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準扶貧大數(shù)據(jù)平臺、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓項目近50個，涵蓋咨詢、培訓、輔導等領域，客戶評價優(yōu)秀，復購率高。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

推動政企大客戶銷售業(yè)務轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業(yè)務從短期培訓實戰(zhàn)項目向中長期咨詢服務轉(zhuǎn)型，將服務內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務咨詢輔導轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導的全流程咨詢服務，實現(xiàn)業(yè)務模式變革，促進公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級標桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負責政務、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶

馮老師主導的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎情況，協(xié)助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓實現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進管控，在實戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務拓展能力，擴充商機儲備，推動高質(zhì)量發(fā)展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統(tǒng)），累計商機金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶。收集戰(zhàn)新標品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負責整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責人中標云南省義務教育光網(wǎng)項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網(wǎng)標桿，該項目得到了國務院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可。

5.推動云南電信云業(yè)務增長——云南電信云業(yè)務收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設云南保山HCSO全?；旌显疲瘓F首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節(jié)點建設，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

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