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【課程背景】

在當下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下，藥品銷售模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心向以患者為核心的價值銷售的重大轉型。在此趨勢推動下，本課程應運而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設計，完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā)，經(jīng)零售藥店流轉，最終觸達顧客患者的全流程。通過深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運作機制、內(nèi)在關聯(lián)及患者需求導向下的價值傳遞過程，致力于為學員提供一套兼具系統(tǒng)性與實操性的專業(yè)知識體系，助力其精準把握行業(yè)脈搏，在以患者為中心的藥品零售新時代中搶占先機，實現(xiàn)業(yè)務的高效拓展與價值升華 。

【課程收益】

1提升醫(yī)藥公司銷售代表拜訪成功率

2樹立銷售代表在零售藥店客戶心目中的專業(yè)顧問形象

3解決藥店客戶難題，保持長期雙贏合作關系掌握如何與資本市場對接，在資本層

面實現(xiàn)企業(yè)價值。

【課程特色】

1干貨，句句實用

2模型，全球500強銷售一線通用價值拜訪模型

3實戰(zhàn)，學之能用，案例精彩

4 Role Play考核過關、能力模型評估跟進

【課程對象】

制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管

【課程大綱】

一、臺上三分鐘臺下三年功，成功的拜訪需要什么樣的訪前準備？

1、藥店拜訪目標的分層

核心目標：分銷和純銷，直接體現(xiàn)銷售量化目標

基礎目標：陳列、店內(nèi)會、市場活動等銷售事項目標

分層關系：基礎目標控制拜訪過程，核心目標達成銷售結果

2、藥店拜訪目標的設定

SMART原則

樹立觀念改變行為

目標設定模板

模 板：

通過樹立（ ）觀念，

從而改變（ ）行為，

達成本次（ ）拜訪目標（SMART).

3、藥店拜訪目標的Tips

4、練習：設計一個藥店拜訪計劃

二、第一印象決定了拜訪成功的一半，如何取得讓客戶印象深刻的拜訪開場？

面對面拜訪5步驟簡介（開場融融動、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾）

確立共同議題：

開場融動客戶5步：

過渡到業(yè)務對話：拜訪目的-拜訪利益-檢查同意

維護顧客的注意力和興趣：

分組演練：開場融動

三、如何獲得客戶的真實想法，是拜訪成功的重要環(huán)節(jié)，探尋客戶需求有哪些方法？

1、洞察識別客戶需求的重要性

2、探尋的4個環(huán)節(jié)

3、探尋的提問技巧

常規(guī)提問：開放式和封閉式提問

有效提問金字塔：

分組練習：有效提問

4、聆聽的技巧

收集信息

正確理解信息

做出適當?shù)姆磻?/p>

四、明明很好的解決方案，客戶為啥沒興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關鍵

1、特征利益轉化——認識FAB

特征：產(chǎn)品的品質及特性

優(yōu)勢：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢

利益：產(chǎn)品對顧客的好處

2、分場景設計FAB

分組演練：特征利益轉化

五、客戶總是會提出很多疑問和難題如何破，處理異議才是破解之道

1、客戶問題和反對意見的4個類型

2、處理客戶異議的一個動作5句話

范例：處理異議的5句話

3、分場景處理客戶異議：分銷、陳列、教育、關系

練習：分場景處理異議

六、拜訪到了尾聲，總是缺了臨門一腳定乾坤，獲得承諾來助力一臂之力

1、獲得承諾的時機

2、尋求客戶真實的承諾——O.A.P技巧

3、尋求客戶真實的承諾—小組練習

七、拜訪后，如何有效復盤跟進？

1、改進我的拜訪記錄

2、自我教導改進表現(xiàn)

3、設計落實跟進計劃

八、光說不練假把式，讓我們一起Role Play,學以致用吧

1、分場景演練：分銷、陳列、教育、關系

2、分角色演練：店長、藥師、駐店醫(yī)生

3、分環(huán)節(jié)演練：探尋、FAB、處理異議

九、拜訪技巧需要持續(xù)運用和階段性復盤輔導提升，能力評估幫助您

1、銷售代表拜訪技能評估

2、銷售經(jīng)理評估輔導要點

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團隊績效賦能實戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓經(jīng)理

曾任：AIG集團-全球第一保險集團 銷售培訓經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導》認證

985蘭州大學 MBA

【個人簡介】

孟一凡老師擁有多年世界500強企業(yè)銷售團隊實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗，在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團隊人才發(fā)展培訓項目：針對醫(yī)藥團隊新晉經(jīng)理的訓練營，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團隊的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計培訓場次超過500場，培訓總人數(shù)近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓賦能項目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓賦能項目負責人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務合作，進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領團隊精心組織實施，通過線上線下相結合的多元化培訓方式，確保培訓內(nèi)容高效傳遞。培訓過程中，注重與學員的互動交流，及時解答疑問，根據(jù)反饋靈活調整教學策略。最終，項目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績有力推動了公司業(yè)務增長，經(jīng)全面評估，項目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關鍵職責。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務團隊、HR 等多部門緊密對接，打破部門壁壘，實現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務戰(zhàn)略，精準定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標高度契合。定制與崗位業(yè)務精準匹配的能力項，大到市場洞察、客戶關系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應用，均涵蓋其中。這套體系在實踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團隊業(yè)務績效得到大幅提升，季度業(yè)績超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實操——設計以患者為中心的零售KA培訓創(chuàng)新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學堂高級銷售培訓經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓體系及課程的設計和實施，深度聚焦患者需求，精心設計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓創(chuàng)新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程，分析了超100+的實際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關注藥物療效，還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對性的訓練內(nèi)容，提供更多常見異議場景和應對話術，輸出了一套話術集錦，幫助學員提升應對能力。

【培訓經(jīng)驗】

1、項目策劃與執(zhí)行培訓——5個專題、100場工作坊、案例50個，授課1000小時

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學堂高級銷售培訓經(jīng)理，在其卓越領導下，零售團隊人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識與豐富的行業(yè)經(jīng)驗，主導開發(fā)了 5 門極具針對性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務場景，有效提升了團隊專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場工作坊，以理論結合實踐的方式，深入淺出地講解課程要點。同時，他積極推動項目實踐，累計產(chǎn)出 50 余個實戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實業(yè)務場景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達到 1000 小時，確保每位員工都能充分汲取知識養(yǎng)分，人員覆蓋率高達 98%，極大程度上提升了團隊整體業(yè)務能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領域的拓展奠定了堅實基礎。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設計與授課——超100場培訓、累計學員500人、學員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團隊的培訓講師，在專業(yè)課程培訓領域成績斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務雙贏談判》等核心課程的專題培訓超 100 場。這一系列培訓累計覆蓋學員達 1000 人，在提升零售團隊專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學員在實際銷售場景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對性地強化了部分銷售技巧的訓練，使得學員在培訓后的實際銷售業(yè)績得到顯著提升。在參與培訓的零售終端中，實施相關銷售技巧后的月均銷售額較培訓前增長了35%，充分展現(xiàn)了培訓的實踐轉化價值。

3、業(yè)務一線隨訪輔導賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導、團隊workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細致的隨訪輔導工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實際業(yè)務場景中的表現(xiàn)，針對銷售技巧、客戶溝通、團隊管理等關鍵環(huán)節(jié)，提供一對一的精準指導，累計輔導了100+的新晉銷售管理者。同時，他主導實施了業(yè)務復盤 workshop，引導團隊成員深度剖析過往業(yè)務案例，總結成功經(jīng)驗與失敗教訓，制定切實可行的改進策略。輔導結束后，通過全面的滿意度調查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對孟老師輔導反饋的滿意度達到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評。

【理論體系】

【完整的課程設計體系——ADDIE】以調研設計呈現(xiàn)執(zhí)行評估為核心5步驟，圍繞業(yè)務團隊需求設計一整套培訓賦能課程，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學習發(fā)展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標準-選擇元素-確定旅程為設計5步，圍繞業(yè)務團隊需求設計一系列學習發(fā)展培訓輔導實戰(zhàn)，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【授課風格】

互動性強：授課時，營造逼真情境，像商務談判現(xiàn)場。讓學員角色扮演，依設定角色互動。講完理論，馬上用于實踐，訓戰(zhàn)結合。每輪結束復盤，指出問題，設新挑戰(zhàn)，讓學員在實戰(zhàn)中解決問題，提升能力 。

聚焦實戰(zhàn)：采用沉浸式教學，將學員帶入逼真實戰(zhàn)場景，通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式，讓學員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動性強、節(jié)奏緊湊的授課風格，確保學員盡享樂趣，收獲滿滿實戰(zhàn)經(jīng)驗 。

寓教于樂：授課時，憑借穩(wěn)重臺風把控節(jié)奏，以風趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出，精準提煉要點，用巧妙方式啟迪學員，在輕松氛圍中助力學員高效吸收知識，收獲滿滿。

實戰(zhàn)案例：課堂實戰(zhàn)中，學員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準引導，細致點評，讓學員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實戰(zhàn)，有效助力學員優(yōu)化管理思路，提升應對能力 。

【主講課程】

銷售實戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設計及實踐》

《信任的速度》認證課

《獲得信任-快速融入團隊》

《運籌帷幄-高效生意計劃》

《高效隨訪教導》

《高效團隊會議》

《千人四面-人際風格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團、法國安盛集團、團老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學員評價】

孟老師講授的 “人際風格” 課程，簡直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實生活，全是日常人際交往里能實實在在運用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風趣的語言，一個接一個的生動案例，讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對人際風格的理解和運用有了質的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓部 謝部長

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識到實際案例，全方位剖析，每一個知識點都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實際問題，實用性超強。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動環(huán)節(jié)，風趣幽默的語言風格，讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實實在在地收 獲了滿滿干貨，對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡直太贊了！老師特別擅長營造真實場景，一上課，感覺就像置身于實際工作環(huán)境中。課程里的互動環(huán)節(jié)特別多，我們每個人都深度參與，不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目，大家各抒己見，激烈討論，在這個過程中，不僅學會了怎么運用知識解決問題，還鍛煉了團隊協(xié)作能力。而且，老師的授課風格超有趣，時不時來個幽默小段子，讓學習氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實戰(zhàn)型課程會很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負責人

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