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【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，以及貿易壁壘的加劇，產業鏈的升級，采購成本控制、合同風險管理、帳期管理將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的成本控制體系、供應商及合同風險規避策略來取得競爭優勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結合多年的供應商管理經驗及咨詢經歷，特推出《供應商管理、合同管理與成本控制》課程。

【培訓對象】

采購、商務、法務、財務、審計、物流、質量、PM、工程、生產等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購成本控制、供應商管理、合同規避、供應商管理等方面的核心理論、框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注成本控制、合同管理、應付管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解成本控制、供應商管理策略，掌握供應商開發、關系維護與風險規避的做法；

2、了解并掌握采購成本控制的策略、方法與技巧，提升產品的市場競爭水平；

3、了解并掌握采購合同管理、供應商管理的方法、流程與工具，并能熟練運用。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應商管理體系建設及行業實踐介紹

現代采購理念、采購模式概述

傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

推式、拉式采購策略分析

第三方采購（3PL）策略分析

基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

供應商管理與資源整合理論介紹

供應原理與模式分析（庫存）

采購原理與模式分析（訂單）

供應商資源管理原理與模式分析（資源）

供應鏈管理與價值鏈原理（供應鏈）

采購與供應鏈戰略&戰術介紹與分析

集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

推式與拉式規劃與管理

快速響應的方法與工具

采購外包與第三方采購管理

供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

供應物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）……

案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及運作模式介紹與比較。

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展

供應商開發流程的設計原則

新供應商、新商品的選用確認流程

供應商資格甄別與評定流程

合格供應商合同體系與簽訂流程

高效、靈活、安全的采購執行流程

供應商績效管理流程（QCDS…）

采購渠道分析與拓展

傳統采購渠道分析&現代企業采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商(B2B)采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

OEM\ODM 采購\第三方采購……

供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查\評估

送樣和小批量試驗

價格評估\篩選……

供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

供應商開發與評估的工具介紹

供應商信用調查\供應商問卷調查

供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

如何戰略性地選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇？……

案例：“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

案例：“可口可樂”等系列消費品企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第三部分：物資品類差異化分析與供應風險管理

采購戰略管理分析

策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略5：堅持全球采購的原則……

物資品類差異化的采購風險管理

策略1：通用性的采購風險管理

策略2：低附加值物資的采購風險管理

策略3：高技術物資的采購風險管理

策略4：壟斷及準壟斷物資的采購風險管理

策略5：價格頻繁波動物資的采購風險管理

策略6：配套物資的采購風險管理

策略7：服務類的采購風險管理

策略8：工程類物資的采購風險管理

策略9：設備類物資的采購風險管理

策略10：備品備件類產品的采購風險管理……

采購模式的分析與風險評估

電子商務的采購模式

標準訂單的采購模式

一攬子訂單的采購模式

VMI\JIT的采購模式

訂貨點法\MRP方法的采購模式

Milk-Run\“糖果人”的采購模式

第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

案例：互聯網及電商背景下的采購模式與風險控制分析。

第四部分：供應商關系差異化分析與供應風險管理

供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展

供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略

策略1：供應商關系圖譜分析與采購風險管理

策略2：供應定位模型分析與采購風險管理

策略3：供應商感知模型分析與采購風險管理

策略4：供應商能力&積極性模型分析與采購風險管理

策略5：買方占優勢的采購風險管理

策略6：賣方占優勢的采購風險管理

策略7：均勢的采購風險管理

策略8：不確定勢態的采購風險管理……

供應商績效評估與體系建設

如何對供應商績效進行綜合考評？

供應商績效評估模型的設計

QCT

QCDS

TQRDCESS

5R……

及時交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

供應商配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

供應商的培養、輔導與能力提升

供應商“正向”&“負向”激勵技巧

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

案例：“華為”供應商、合作商考核體系與績效指標分析；

案例：系列加工制造業、電商企業帳期管理、應付款管理經驗介紹與分享；

第五部分：采購合同的簽訂流程與法務管理

目前企業合同管理存在的問題

合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的形式和內容

要約與承諾

格式條款

締約過失責任

合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的生效

無效合同/可變更或可撤銷的合同

當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響

合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的履行

合同的變更

合同的解除

違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

違約責任的概念

承擔違約責任的條件和原則

承擔違約責任的方式

因不可抗力無法履約的責任承擔

買賣合同糾紛及風險防范

合同爭議的解決

解決合同爭議的方法

調解-仲裁-訴訟……

采購合同風險分析與管理

采購合同風險分析

合同效力的分析與案例介紹

合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

違約責任分析與規避措施

采購合同糾紛的解決機制

合同陷阱的防范及案例分析

案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；

案例：華為公司采購業務之法務合同管理體系介紹；

案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第六部分：采購總成本理念與構成分析

采購成本理念分析與探討

采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

采購成本降低的主要途徑分析與研討

采購總成本模型的分析與研討

我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購成本構成的定性分析

采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

PMI的影響

CPI的影響

PPI的影響

PEST分析法

波特五力模型分析法

SWOT分析法

3. 影響采購成本構成的定量分析

采購總成本模型介紹

采購成本與利潤的關系

采購成本與批量的關系

采購成本與質量的關系

采購成本與總成本的關系

顯性成本與隱性成本的關系……

績效指標與采購成本的關系

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

如何維護與供應商的關系？

案例：“P&G”的采購成本控制的特點及案例分析；

案例：系列消費品行業“采購總成本”控制之道及模式探討。

第七部分：供應商成本與報價分析

1. 供應商的成本結構分析

如何計算供應商材料成本？

如何計算供應商人工成本？

如何計算供應商管理及折舊成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

成本加成定位法

目標利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

付款折扣

數量折扣

地理折扣

季節折扣

推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內部成本估算-細節分析

博弈法

實績法

目標價格法

橫向比較法………

案例分析：系列標桿快消品行業供應商定價策略案例分析；

案例分析：系列標桿“飲料”制造業成本優勢/劣勢分析；

第八部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術簡介

傳統的控制采購成本的方法介紹

如何通過設計控制來降成本？

如何通過性能控制來降成本？

如何通過質量管理來降成本？

如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

VA/VE

ABC法

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單采購

一攬子訂單采購

電子采購

第三方采購……

3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產品生命周期成本法

總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplier Involvement/ESL）

作業成本導向法

折扣法\品質分級法

期貨與捆綁采購……

案例：生產加工型企業VA/VE成本控制之道及模式探討；

案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

經驗分享：現場答疑與經驗交流

吳老師

吳誠博士 簡介

華為、富士康、康佳集團：擔任高管近二十年。

知名供應鏈管理實戰專家、顧問、講師。

清華、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武漢大學博士。

企業授課1500+場，公開課300+場，學員10+萬。

【職業背景】

華為：采購總監、供應鏈總監；

富士康：物流與供應鏈高層領導；

康佳：集團副總裁。

【學術背景】

北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授

清華大學 總裁班 特聘教授

人民大學 總裁班 特聘教授

武漢大學 企業管理 博士

北京科技大學 工商管理 碩士

【專業背景】

深圳新一代信息技術研究院 首席顧問

東莞產業支援聯盟 特聘專家

國際貿易中心ITC項目 認證講師

美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師

【主講課程】

供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【授課特點】

豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創力：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：中航導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

電腦：聯想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化\中海油、神華、萬華、三星、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、新一佳、麥德龍、天虹、茂業、大潤發；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

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