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【課程背景】

在日常工作中，產品經理經常要面臨的挑戰是：客戶的應用場景明明很顯著，但最后基于場景研發出的功能卻不叫好也不叫座，運營成本高昂。

從好場景到好需求、好功能的變現是每個產品經理都要面臨的“驚險一跳”。既往的一些產品經理工作流程與方法論中，更多追求“如何把需求說清楚”“做出更直觀的產品原型”“通過MRD進行市場分析以便讓研發人員更有動力”等元素，這些工作更注重對需求本身的展現，往往就事論事，忽略了對客戶場景本質的把握，以及對場景與需求功能結合部的挖掘、導致產品工作投入研發后出現相關問題：

1、無法抓住本質：做的功能的確對客戶有用，但沒有抓住客戶需求的本質，并不是解題的關鍵功能，產品總是在外圍繞來繞去，丟失了為產品帶口碑的大好機會；

2、造成研發浪費：形成顯著的研發浪費，大量外圍性功能堆積在線上，產品的運營維護成本高昂，形成顯著的研發浪費；

3、內部成本高昂：因為無法命中客戶本質需求，持續性積累研發浪費，導致研發人員工作積極性下降，產品在內部推動研發工作的成本不斷增加，團隊信任度、配合度受到顯著沖擊；

4、業務走向衰退：產品的生命力不斷衰退，被競品趕超，丟失定價權從而從市場的先導者淪落為市場的跟隨者、產品最終走向失敗被迫下線停服，公司聲譽受到影響；

本課程從積累多年的獨有原創方法出發，面對以上痛點問題，以好場景中的需求辨真為核心動作，護航從好場景到好需求、好功能的全過程，嘗試為產品經理、研發團隊和客戶構建資產，形成“一蝦多吃”的成果物模式。

【課程收益】

1、以全新的視角刷新“好需求”的概念——好需求會令各方都受益；

2、理解掌握和運用“需求的成果物”概念，以及構建需求的成果物的基本工具和方法；

3、理解掌握和運用“倒推法”，從需求池眾多需求中排序、形成排列組合的邏輯原理和方法；

4、幫助產品經理建立從好場景到好需求、好功能的系統性思維能力；

【課程特色】

1、實戰案例切入：課程圍繞多個真實案例展開，盡管基于商業保密的原則對案例中的敏感信息進行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動作和結果，確保最大限度還原當時的現場并帶入學員進行思考和實踐、令學員深刻體驗有“成果物”與無“成果物”的重大反差

2、高頻互動練習：將采用較密集的課堂互動練習，在每個知識點后都有對應的練習，練習的方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業、案例分析、課堂展示、現場作業與講評，練習的重頭是“現場作業與講評”。

3、課后作業點評：學員在聽課后2周內，可自愿提交1份對客戶需求挖掘的作業(需由學員自行進行商業信息脫敏)，由老師進行講評，老師以書面方式返回講評結果；

【課程對象】

1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統企業、互聯網企業初級、中級產品經理、產品管理團隊成員；

2、傳統軟件企業的產品經理與產品管理團隊成員；

【課程大綱】

一、產品經理必須有能力完成“客戶所陳述”到“客戶真正需要”的升級

1、現實中，許多產品經理的產品策劃工作面臨嚴峻的問題與挑戰：

1-1、拘泥于“客戶原聲”、“客戶陳述”、“現場反饋”有可能丟失審視客戶本質需求的系統性視角，導致就事論事，設計出的產品功能無法準確命中客戶真實場景與本質需求，形成研發浪費；

1-2、頻繁的研發浪費將導致產品、研發團隊內卷，增加內部溝通成本、降低團隊內部的信任度，進一步導致需求質量下降、研發節奏走向混亂；

1-3、多批次無法準確命中客戶需求，將導致產品失去生命力，最終走向失敗，會影響產品和公司口碑與品牌，若想重新贏得市場與客戶信賴、團隊將付出許多額外成本。

二、建議采用建議使用預研法+倒推法來挖掘客戶本質需求，實現升級；

2、解法：預研法+倒推法：

2-1、預研法的本質是先用人工方式從搭建出MVP(產品最小可用版本) ；

2-2、倒推法的本質是以終為始，重組甲方需求：

2-2-1、從對甲方而言最理想的局面逆推甲方當前所陳述需求的合理性；

2-2-2、判斷甲方所陳述的需求與最理想局面之間的差距；

2-3、倒推法可以快速拆解甲方的需求中，關鍵邏輯是否成立；

2-4、倒推法可以驗證甲方需求與己方產品團隊匹配度、從而判斷出需求質量、形成需求的成果物；；

三、預研法+倒推法的具體動作：

3-1、倒推法的第1個動作：設想最理想的局面、找到全局最優解；

3-1-1、討論：什么是“最理想的局面”？

3-1-2、討論：尋找“最理想的局面”從何處著手破局？

3-2、倒推法的第2個動作：拆解甲方需求到模塊；

3-2-1、討論：模塊與模塊之間的邊界是什么？如何界定？

3-3、倒推法的第3個動作：圍繞最理想局面、設計全局性關鍵假設；

3-4、倒推法的第4個動作：驗證關鍵假設的邏輯是否成立；

3-4-1、討論：如何驗證“關鍵假設”正確與否？

3-5、倒推法的第5個動作：驗證甲方關鍵人的利益動機、個性特征；

3-5-1、案例：鑒定甲方關鍵人的性格特征、以及性格特征對利益訴求的影響。

3-6、倒推法的第6個動作：驗證己方團隊的能力能否滿足關鍵假設；

3-6-1、工具：4+4表格與方法

3-7、總結：倒推法的內核

3-7-1、帶入場景：首先切分場景中的要素；

3-7-2剖析要素：其次切分出要素的評價指標；

3-7-3、挖掘條件：挖掘影響要素表現的制約條件；

3-7-4、構建關聯：在制約條件之間尋找存在因果關系的關鍵邏輯；

3-7-5、利益動機：挖掘甲方關鍵人的核心利益訴求；

四、預研法+倒推法的落地案例：購物中心客流分析系統的三個場景

4-1、某年6月中旬，某地購物中心甲方提出要三個場景下的功能：

4-1-1、要客流畫像、還要競品的客流畫像比對結果、重點是消費能力畫像；

4-1-2、基于客流畫像，要一個和競品Mall的競爭環境分析；

4-1-3、要看小區分布，看哪個小區來的人多、哪個小區來的人少；

4-2、經過多方校驗，這三個場景的確是甲方普遍的剛性需求，不是定制化開發；

4-2-1、多家其他地區Mall均需要此功能；

4-2-2、這3個場景如何演化為功能？

4-3、產品經理采用預研法啟動設計：

4-3-1、跑出實際數據；

4-3-2、內部分享：無法滿足甲方需求 ；

4-3-3、 討論：此時應該如何破題？

4-4、采用倒推法剖析甲方的本質需求：

4-4-1、找到Mall的客流經營主線；

4-4-2、找到Mall與Mall競爭關系的本質；

4-4-3、重組甲方3大場景的需求如下：

客戶需要一個高中低收入人群的數量；

客戶需要高中低人群在小區的數量分布；

客戶還需要高中低人群在寫字樓等辦公地點的分布

客戶要這些人群在6大敏感時段的數量分布；

客戶需要樓的結論：洼地小區/寫字樓、根據地小區/寫字樓、優勢小區/寫字樓……

4-4-4、以上結論組織就是競爭環境比對的功能

4-5、討論：前后兩個版本對客戶需求的挖掘比對發生了什么變化？為什么？

五、討論與總結：從好場景到好需求好功能的動作要領、工具與表格的設計與應用；

六、全場總結，彩蛋附送

盧老師

盧海波老師

——產品策劃與產品創新實戰專家

曾任：騰訊地圖高級產品經理/騰訊位置服務創始產品經理/

曾任：華特迪士尼中國區 互聯網業務總監

曾任：阿里巴巴 ITBU 市場部總監

曾任：阿里巴巴 中國雅虎 網站運營部總監、副總編

曾任：搜狐網 娛樂頻道主編、軍事頻道主編

騰訊學院滿分講師/騰訊行家高分咨詢顧問

北京大學國際MBA

累積培訓場次400場+、總人數50000人次

【個人簡介】

盧海波老師基于產品創新的企業戰略升級轉型以及核心組織能力發展領域積累了20年+豐富的經驗和實戰案例，盧老師具有在門戶網站、制造型企業、電商企業、超大互聯網集團公司中的綜合工作經驗，在TOB和TO G產品策劃領域深耕多件，擁有原創的方法論，擅長從0到1策劃、孵化商業化產品。

盧海波老師 2005年即開始在內外部兼任講師、具有近 20年培訓經驗，服務過500+客戶，在課程的設計專業度以及交付互動技巧上均獲得高度的評價。自2016年起，老師累計交付了近100個大數據+智慧化建設項目，項目總金額超過3個億，累計培訓場次超過400場，培訓總人數近50000人次。(內訓占比30%左右、外訓占比70%左右)

【實戰經驗】

1、產品創新：騰訊位置大數據-交通大數據，為公司創造1000萬+收入

2021年1月，盧老師負責騰訊位置大數據-智慧交通業務產品策劃工作，利用廣東省惠州市公安局暢通工程項目，成功從甲方高度定制化需求中抽離出共性需求，孵化出“人路通”產品，產品成為騰訊位置大數據在交通領域的全新差異化產品能力，為公司創造千萬級收入。

2、產品創新：騰訊位置大數據商業地產業務，實現年收入800萬+的商業化收入

2018年起，盧老師作為產品主策劃，主導新產品——騰訊位置大數據客留通平臺的產品工作、為全國商業地產購物中心、商業街、景區等提供客流分析功能，客留通平臺的主線為面向商業地產客戶提供“Mall內客流的來源地分布、畫像、消費偏好”等能力。為甲方業主提供一體化綜合解決方案、順利實現年收入800萬+(平均客單價16.8萬)的商業化收入目標。

3、產品創新：騰訊位置大數據政務業務–產品連續9年市場占有率第1，年收入億元+

2015年11月盧老師在外部市場跑動中發現通過LBS大數據預防擁擠踩踏的細分場景，組織團隊迅速撕開口子，將產品saas化封裝出騰訊大客流平臺，2016年2月即服務于南京市公安局秦淮燈會，迅速成為全國預防擁擠踩踏產品的領頭羊，截止到2024年，產品連續9年市場占有率第1，常年保持年均saas與paas收入過1億元。

4、產品創新：阿里巴巴雅虎中國網站：”站長天下”上線1個月后引入全國5000名站長

2007-2008年在阿里巴巴-中國雅虎工作期間，盧老師推動站長天下平臺產品研發迭代，為中小企業主提供一站式電子商務售賣服務工具包，包括快速建站、流量導入、支付接入、品牌設計、渠道分銷等能力。站長天下上線1個月后即引入全國5000名站長。

5、模具創新：騰訊時期作為團隊開模具，實現1年內增長100%、渠道拓展率提升300%

盧老師在騰訊位置服務時期為全組開全套模具，重點為售前工具包，包括：市場分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商機變現工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服務工具包，所使用方法論為盧老師原創的“價值鏈-成本-資產累積”方法論。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平臺2017年長約率、客戶轉介紹均較2016年實現100%增長。

2018年8月“價值鏈-成本-資產累積”模具應用于客留通平臺渠道通路開發，4個月內從0開始完成全年銷售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培訓經驗】

1、為騰訊《新晉產品經理培訓》授課300+小時，累計800人

盧老師自2017年起擔任騰訊學院講師，為騰訊新晉產品經理講授《互聯網世界里的騰訊》《騰訊工作法》等課程，是騰訊學院首位獲得滿分(5分)評價的講師，2017-2018年累計為校招、社招授課20次+，總授課時長達300小時+，面對面服務學員800人，網絡課程長期在騰訊學院播放量位居前茅。盧老師2018年榮獲騰訊學院年度新銳講師榮譽稱號。

2、《一對一產品策劃、運營咨詢服務》3年內近30場，好評率100%

盧老師自2018年起擔任騰訊學院行家，為騰訊內部員工提供1V1咨詢服務，所提供服務包括產品策劃、產品運營、產品功能設計與需求撰寫、產品需求辯真、TO B類與TO G類。盧老師2020年-2023年平均每年提供8場左右行家咨詢服務，學員評分常態化保持在98分以上（滿分100分），好評率100%。

3、《產品設計》培訓每年近50場+，服務人數2500+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務多家生態合作伙伴提供產品設計培訓，伙伴涵蓋大粵網、大燕網、大楚網、大浙網等騰訊系地方站、深圳創互科技、東莞云數軟件、高德唯斯等第三方ISV和東華、北明、道一、群立等騰訊云核心生態合作伙伴，作為主講人，盧老師每年面對面培訓50場+，服務學員2500人+。

4、為公安、政府培訓《大數據與產品設計》，政府學員10000人+，交警20000名+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務TOG類商機甲方與付費客戶和生態合作伙伴進行專項培訓，對象覆蓋公安、應急系統的政府學員10000人+，直接轉化出南京市公安局、武漢市公安局、蘇州市公安局、蘭州市公安局等一大批行業標桿客戶。其中2017年7月6日在甘肅省公安廳，為甘肅全省20000名+民警、輔警直播授課。

【授課風格】

1、始終以客戶利益與為心：圍繞甲方利益展開，直面甲方行業的棘手問題、難點問題，這種獨有的方式帶給客戶很強的代入感，能直接回應客戶最關注的現實需求、解答重大現實關切。

2、知行合一的互動教學方式：為學員設計了大量工具與模型活學活用+現場實操，通過密集的課堂互動完成知識點的覆蓋，并引出學員對關鍵動作的思考與實踐，令學員深刻體會“分工+協作”的特點、規律與收益。

3、為客戶量身定做解決方案：堅持通過有針對性的原創為學員過濾垃圾信息，屏蔽無效信息、萃取優質信息并通過挖掘信息之間關聯性，為學員提供量身定做的原創式解決方案。

4、經典案例+緊扣熱點+風趣幽默：風趣幽默，內容中貫穿大量經典案例與熱點事件，深入淺出、成體系交付知識與方法，讓學員在輕松、強代入感的氛圍中獲得收獲。

【主講課程】

《產品經理提升需求挖掘能力：通過場景速寫有效挖掘客戶需求》

《TOG產品經理洞察能力進階：用七大方法挖掘客戶真實需求》

《產品經理快速上手客戶業務必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業務主線》

《產品研發管理能力提效：從好場景到好需求好功能的方法》

《產品經理策劃能力升級：用預研需求殺死產品研發過程中的浪費》

《產品創新思維能力提升：全新時間管理方法》

【盧老師的差異化特點】

1、原創獨家的產品設計體系：盧老師原創了獨有的TO B與TO G產品設計體系，涵蓋了底層價值規律挖掘、價值鏈拆解、細分市場縫隙發現、需求辯真到研發過程管理、售前與銷售支持、售后服務與運管全流程，多次在不同領域市場的產品策劃中被反復驗證有效。 盧老師擅長在信息過載的復雜局面下快速抓住要害、打開局面。

2、豐富的行業經驗與閱歷：盧老師遍歷過互聯網行業除技術崗之外的所有前臺崗位，包括產品策劃、產品運營、中小企業服務、中小企業銷售，大客戶銷售、市場、新聞內容、基層管理、中級管理等，經歷過大量失敗與成功案例。下表為盧海波老師24年互聯網從業經歷的分布：

編號模塊占比

1產品策劃與產品運營63%

2綜合管理21%

3市場(售前)與銷售16%

這種豐富的行業經驗使得盧老師擅長站在不同角度設計產品、驗證產品：比如甲方角度、站在己方市場、銷售角度設計產品；站在甲方角度反推己方產品功能、售前和市場銷售動作的合理性等；

3、強咨詢式的培訓授課方式：盧海波老師具有比較強的咨詢服務能力，總是能帶給甲方強烈的代入感，盧老師尤其擅長還原甲方業務痛點場景，圍繞甲方痛點和行業發展趨勢展開培訓，并通過邏輯縝密的推導提出有價值的問題、挖掘可能的線索，帶給甲方強烈的沖擊感從而幫助甲方形成肌肉記憶，這是在既往培訓和咨詢活動中各路甲方對盧老師高度一致的感受。

【服務客戶】

政務客戶：公安部、應急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武漢市公安局、廣州市公安局、成都市公安局、蘇州市公安局、揚州市公安局、南寧市公安局、甘肅省公安廳、蘭州市公安局、青海省公安廳、天津市公安局、惠州市公安局等

企業客戶：英格卡集團(宜家薈聚)、華潤集團、中化集團、太古地產、佳寧娜集團、深圳卓越集團、崇邦集團、桃源居集團、佛山瑞和物業集團、宏立城花果園集團、北京坊、北京某拳擊俱樂部、偉光匯通、北京國貿中心、北京電競之光組委會、深圳創互科技有限公司等

文旅客戶：龍門石窟、連云港花果山景區等

【學員評價】

盧老師的培訓非常系統化，把電子商務B2B2C的商業變現邏輯、產品功能邏輯、用戶價值邏輯講得很清楚，第一次遇到盧老師這種“拒絕就事論事”的授課方式，對我們產品研發的傳統觀念形成了強烈的沖擊，讓我們獲益良多。

-----東方雨虹公司副總裁、董事、工程建材集團北方區董事長 張洪濤

盧總的售前課程所有的產品經理和銷售人員都應該好好聽好好記筆記，盧總完全顛覆了傳統售前“收集情報、匹配需求”的模式，的確是在把售前當成投資做，對于我們這樣的中小企業來說，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳創互科技有限公司 首席執行官 吳偉龍

盧老師的“兩個薈聚”一系列分析讓我們這個團隊甚為震撼，這種從小切口出發、撕開大課題的模式十分新穎，讓我們看到了獨特的產品視角和原創的產品設計思路，這種接地氣的內容和盧老師接地氣的交流方式值得學習，期待后續有更多深入交流。

-----武漢宜家薈聚集團 市場部總監 Amanda Xiao

感謝海波老師超價值的分享！豐富的實戰經驗，精煉的方法論體系，打開另一個寬廣的學習世界！專業性提升、真實需求把握，策略、客戶、團隊、工具等維度分析，以及對客戶類型及對應策略，都可以指導實戰。自己可以在此基礎上提煉適合自己的to G 方法論，幫助拓展市場，同時保持總結、思考，尋求志同道合者的交流。總之，獲益匪淺！再次感謝！

-----騰訊公司 CSIG 海外拓展組組長 宮玉斐

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