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【課程背景】

在保險行業(yè)日益競爭激烈的今天，保險從業(yè)者面（銷售人員）臨著巨大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，保險產(chǎn)品的復(fù)雜性和多樣性也使得客戶在選擇時感到困惑。據(jù)統(tǒng)計，近50%的客戶表示，在購買保險產(chǎn)品時感到困惑，無法準(zhǔn)確選擇適合自己的產(chǎn)品；超過80%的保險從業(yè)者在面對客戶時缺乏系統(tǒng)的銷售技巧，導(dǎo)致銷售效率低下。為了提高保險從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)和營銷能力，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，幫助保險從業(yè)者掌握先進(jìn)的銷售技術(shù)和實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績，同時提升客戶滿意度和忠誠度。

【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：

掌握至少5種以上的先進(jìn)銷售技術(shù)和實(shí)戰(zhàn)工具。

提高銷售業(yè)績至少30%以上。

客戶滿意度和忠誠度提升至90%以上。

掌握客戶-需求-產(chǎn)品“三位一體”的黃金銷售技術(shù)，精準(zhǔn)了解客戶需求，提高銷售效率。

學(xué)會使用實(shí)戰(zhàn)工具篇中的多種工具，如雨傘圖、冰山圖等，為客戶提供專業(yè)的保障規(guī)劃。

掌握營銷策略篇中的多種策略，有效應(yīng)對客戶的拒絕和疑慮，提高成交率。

通過案例分析篇的學(xué)習(xí)，借鑒成功案例的經(jīng)驗，提升自己的銷售實(shí)戰(zhàn)能力。

【課程對象】

需要銷售保險的從業(yè)者，包括保險公司代理人，銀行理財經(jīng)理

【課程大綱】

一、【技術(shù)篇】客戶-需求-產(chǎn)品“三位一體”的黃金銷售技術(shù)

1、【了解客戶】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶的“前世今生”

九大維度KYC框架

PPF模型及話術(shù)詳解

如何在“聽”和“說”之間尋找平衡

提供示范話術(shù)

模擬場景演練

2、【引導(dǎo)需求】SPIN銷售法——洞悉客戶需求痛點(diǎn)，讓你成為客戶的“主治醫(yī)生”

客戶落荒而逃的原因

SPIN銷售法的核心思想

需求挖掘與成功銷售的關(guān)系

SPIN推動銷售的過程

SPIN銷售法應(yīng)用

背景問題/難點(diǎn)問題/暗示問題/需求-效益問題

SPIN銷售實(shí)踐

提供示范話術(shù)

模擬場景演練

3、【呈現(xiàn)產(chǎn)品】FABE銷售法——從客戶的利益出發(fā)，把產(chǎn)品說到客戶心里去

思考-產(chǎn)品介紹過程中存在的問題

FABE銷售理念

客戶心中關(guān)心的問題

專業(yè)化產(chǎn)品說明的方法——利益銷售法

打動客戶的購買理由

保險產(chǎn)品的特殊性

提供示范話術(shù)

模擬場景演練

結(jié)合給定產(chǎn)品，輔導(dǎo)學(xué)員使用FABE法進(jìn)行話術(shù)模壓

二、實(shí)戰(zhàn)工具篇

1、雨傘圖—保障類全產(chǎn)品配置利器

2、冰山圖—重疾險營銷最好用

3、運(yùn)輸圖—配合客戶長期

4、草帽圖—

5、查漏補(bǔ)缺—保單體檢工具

三、營銷策略篇

1、臨門一腳“怎么破”

怎么破1：客戶說，了解得差不多了，等兩天就定下來

怎么破2：客戶說，我回去和愛人商量一下

怎么破3：客戶說，最近把錢用到別處了，等一等再買

怎么破4：客戶說，我先不買了

2、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)“一日三訪”的策略

拒絕臨時約人：日程計劃前置+邀約技術(shù)

營造見面場景，實(shí)現(xiàn)客戶一帶多

別把時間浪費(fèi)在路上：梳理客戶位置信息，就近邀約

聰明的傻子：小禮品邀約法

關(guān)鍵時期逼自己一把：左右兜硬幣法

3、應(yīng)對銀行PK的策略

了解銀行營銷保險的方式和目的

找準(zhǔn)你與銀行人的差異點(diǎn)

經(jīng)營自己的個人IP

借力市場熱度和錯峰經(jīng)營

四、案例分析篇

1、從0開始，4小時大單火箭成交案例

2、從不買保險的直男高管，如何成交全家四口重疾

3、夫妻健康保障配置——小企業(yè)主的大單起源

4、開門紅首單——25歲女孩的理財規(guī)劃

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人

聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師

PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實(shí)施覆蓋1000余名營銷員，項目實(shí)施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。

6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。

【授課風(fēng)格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導(dǎo)向：秉持結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)理念，通過系統(tǒng)性的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在意識、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進(jìn)步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學(xué)員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實(shí)際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風(fēng)趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風(fēng)趣、親和力強(qiáng)的特點(diǎn)，善于將復(fù)雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學(xué)員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運(yùn)用生動的故事和實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓(xùn)方式多樣：此外，通過多維度的培訓(xùn)方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學(xué)員更好地理解、掌握并運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學(xué)員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓(xùn)的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認(rèn)證課程）

《銀行老客戶保險復(fù)購實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認(rèn)證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費(fèi)森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達(dá)律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實(shí)財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學(xué)員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學(xué)員們學(xué)會了如何更有效地與客戶溝通，精準(zhǔn)把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學(xué)習(xí)效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實(shí)際問題。這種寓教于樂的教學(xué)方式不僅增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓(xùn)！老師以其獨(dú)特的教學(xué)方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實(shí)用性強(qiáng)，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學(xué)運(yùn)用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習(xí)慣上，我和我的團(tuán)隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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