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課程背景

《以客戶為中心銷售®》是基于研究成果和大量實踐的銷售方法， 其將銷售周期的所有階段串起來，使得 參與到銷售流程中的任何人都清晰易懂。它幫助企業定義或完善其銷售流程，并根據流程制定管理和市場策略及具體實施方法，以及如何管理銷售流程中的銷售人員。

《以客戶為中心銷售®》不僅提供了鏈接管理、銷售、 市場和客戶管理策略的具體方法，還提供了詳細和具體落地方法。該方法是基于多年持續研究，從買方角度開發定制的并持續更新迭代而成。

課程目標

課程目標是幫助學員從買方的視角了解完整的銷售流程，從而提高銷售效率，提高銷售平均生產力 ，同時 減少內部資源的投入。對組織的收益是增加收入，最重要的是提高利潤率。利潤的提高通常來自于更短的銷售周期、更有效的營銷活動 ，以及由于實施了可復制的流程而降低的銷售管理成本。

為了實現目標，實際的培訓課程將銷售流程分解為預先定義的易于理解的概念部分 ，及詳細的技巧和實踐部分，并說明如何有效地將各個部分融合在一起，無論從哪個階段進入銷售周期。它還展示了如何在現有客戶中拓展銷售的流程。它將提供具體的方法來幫助指導和縮短銷售流程，同時進一步確定銷售機會。

課程對象

市場和銷售管理者、銷售人員、銷售支持、 市場人員、專業服務和工程支持。

課程收益

學員將學習使用特定的技巧來確定對買方重要的問題， 及在整個組織中滲透這些問題的方法，如何定位公 司的能力，決定何時引入合作伙伴，以及如何處理銷售流程的多個切入點。同時還專注于何時放棄機會， 如何避免買方在招標書中設置的陷阱，并將整個流程整合一起，以更準確地預測銷售業績。

課程大綱

模塊一：課程導入

1. CCS 基本概念

2. CCS 核心觀點

模塊二：基本要素

1. 賣方行為分析

2. 理解銷售流程

3. 銷售人員能力要素

4. 目標對話列表™

5. 用法和功能差異

6. CCS®銷售技能

7. 買方需求的三個層次案例- 潛在客戶概況

模塊三： 識別目標

1. 評估潛在客戶資格

2. 目標識別

3. 關聯業務結果與興趣

練習 - 興趣評估、識別目標和基本解 決方案開發

模塊四： 開發解決方案

1. 解決方案開發流程 SDP®

2. 應用 SDP®開發流程

3. 確定方案獨特價值

4. 分享目標擴展愿景

模塊五：評估支持者

1. 拜訪關鍵參與者

2. 處理是和否答案

3. 選擇是否參與競爭

練習 - 評估支持者

模塊六：拜訪關鍵人

1. 建立融洽關系

2. 設定會議目標

3. 匯報最新進展

4. 識別并共識價值

5. 確定銷售拜訪方向

練習 - 團隊拜訪關鍵人

模塊七：評估商機

1. 溝通潛在利益

2. 商機評審

3. 項目推進計劃案例- 建立業務價值

案例- 建立項目推進計劃

模塊八：商機把控

1. 管理購買流程

2. 成本與收益分析

3. 建立成功標準

4. 進行決策前審查練習 -重新聚焦會議

案例 - SDP®角色扮演

模塊九：談判與結案

1. 常見的談判錯誤

2. 準備談判工作表

3. 使用談判工作表

案例 - 談判

模塊十：銷售管道管理

1. CCS®銷售管道里程碑

2. 交付成果驗證銷售管道

3. 確定并解決瓶頸的技能

模塊十一：開始實施

1. 開始應用

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監、咨詢總監。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監，曾帶領項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經營管理實踐：曾服務于英國能泰電子有限公司3年，其核心業務是物聯網IOT解決方案。任大中華區總經理和亞太區銷售總監，負責亞太區業務年增長50%】

【教練經歷】

流程構建與落地：曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業務診斷，營銷體系建設，銷售流程創建與優化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術萃取，銷售新人實戰訓練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設計》

【銷售流程類】

《大客戶經營管理》

《銷售流程構建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業部

持續服務5年，內容包括：行業洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業客戶銷售團隊做內部輪訓；

2.大型國企-中國建筑科學研究院

持續服務3年，內容包括業務診斷，營銷體系設計，為提升人均單產建立銷售方法論；

3.美資企業-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經營管理流程，持續產生商機；

4.日資企業-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經銷商總經理和銷售負責人，建立大客戶經營流程持續貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產，建立了自己的銷售方法論并全員培訓落地；

6.香港上市龍頭企業-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓；

7.高職院校-深圳市職業技術大學市場營銷專業特聘講師

講授《現代推銷實務》課程。

主要服務過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務股份有限公司，廣東南方通信建設有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產權，北京博?？萍迹瑦劭祰e集團，杭州九州云科技，廣州華進聯合咨詢，北京循環智能科技，北京根網科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯合科技，復泰商學院，中太商學院，北京大學深圳研究院，深圳職業技術大學，霍尼韋爾中國，中國建筑科學研究院北京構力科技有限公司，珠海飛企互聯，北京多力恒科技有限公司，中國現代辦公協會，創業黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經典《客戶為中心銷售》電子工業出版社出版發行

2.高校市場營銷專業課《現代推銷實務》同濟大學出版社出版發行（首批一流教材）

3.定價領域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業出版社，預計2023年12月出版發行

4.世界級客戶經營經典《大客戶經營管理》電子工業出版社，預計2024年3月出版發行

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