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【課程目標】

如何通過目標管理和過程管控來激發員工的潛能，進而提升團隊的整體效能和經營業績？

如何確立基層的核心客群并制定核心客群的經營策略和行動計劃，做好客群的深度開發？

【課程大綱】

第一講 基層支行目標管理和效能提升（3課時）

一、基層網點的高效管理——如何改變”整天忙忙碌碌卻業績平平“的現狀？

1.網點管理的兩大核心與四個關鍵

2.管理者角色定位

3.高效管理的秘訣：聚焦答案型管理（結合案例）

4.不同層次員工的“陪訓”

二、網點的目標管理與過程督導——如何帶領團隊成員及時有效完成目標？

1.案例導入：業績優秀與業績較差在目標管理和過程管控上有何不同？

2.目標管理實質和內容

3.目標管理四步驟和過程督導

（1）如何設定有效的目標避免無效目標？

（2）目標分解及措施保證。

（3）如何帶領和幫助員工實現自己的目標？

4.行動計劃的制定與落實

5.過程管理六字訣（以晨會、夕會為例)

三、產品管理與內部培訓——如何讓員工“熟悉我的產品、掌握營銷技巧”？

1.產品管理制度及執行落實；

2.網點內部培訓的思路和方法；

3.員工營銷技能提升和全員營銷氛圍

第二講 核心客群經營與精準營銷（３課時）

一、客戶管理和精準營銷——如何做到客戶粘性與價值貢獻的同步提高？

1.精準營銷的兩種思路：產品導向與客戶導向

2.客戶管理的一個核心兩個基本點

3.存量客戶管理的核心與重點

二、網點核心客群經營策略

1.網點核心客群的確定和細分

2.網點特色客群梳理和名單篩選

3.制定核心客群營銷策略

4.營銷方案的制定和計劃實施

5.行動計劃及其落實

三、實戰案例分析：商貿類客戶的走訪和營銷

1.走訪前客戶KYC與會診

２.走訪過程與溝通技巧

３.后期維護與跟進

４.商戶類客戶活動組織與策劃實戰案例

王老師

王浩民簡介

【專業資歷】

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

FIA（國際投研師）資格認證培訓講師

建行大學特約講師。

國際金融理財師，國家黃金分析師

中國金融攝影家協會會員，媒體財經評論員

金庫網、《CFP持證人通訊》、《私人財富》特邀撰稿人，某專業報紙特約記者，曾在上述媒體及《大眾理財顧問》、新浪財經等媒體發表專業論文和財經類文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族財富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業教育《金融智能投顧》教材編寫人。

20年銀行工作經歷（零售部、財富中心、私人銀行）；5年行長辦公室秘書經歷，10年金融培訓師經驗。

【擅長領域】

網點管理：①銀行網點精細化管理與經營能力提升；②銀行內訓師團隊構建與復制推廣。

客戶管理：①個人客戶管理與開發；②私人銀行業務與財富管理。

產品營銷：①基金、黃金投資與營銷；②大額保單與家族信托。

【核心課程】

《基層網點團隊管理與效能提升TM》適應對象：支行長/網點經理

《高端客戶專業陪談TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《家族信托及財富傳承TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《保險金信托及實際應用TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《高凈值客戶風險分析與需求挖掘》適應對象：財富顧問、理財經理

《黃金與貨幣TM》，適應對象：理財經理

《基金投資與營銷技巧全攻略》適應對象：理財經理

《商務公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應對象：所有人員

【參與項目】（部分）

總行級項目與課程：

建行大學“基層網點高效管理“課程，建行青島學院課程共創項目；

建總行私人銀行創課程設計與開發（高凈值客戶專業維護和營銷、家族信托）；

民生銀行理財經理學習地圖設計、課程開發與制作（個人客戶維護和營銷）；

北京銀行理財經理專業能力提升課程開發與制作（高凈值客戶維護和營銷）；

民生銀行廳堂管理學習地圖設計、課程開發與制作（網點管理）；

渤海銀行客戶經理學習地圖課程開發與錄制（中高端客戶維護和營銷）；

蘇州銀行、晉商銀行理財經理學習地圖項目創建。

省分行級重要項目：

2020年：設計并全程參與山東某國有銀行”網點標準化管理“項目，歷時2.5個月，并被評為該行“優秀培訓項目”

2021年浙江郵儲銀行理財經理學習地圖設計、課程開發與制作（中高端客戶維護和營銷）；

2022年大連郵儲銀行財富體系建設與三年規劃項目主要策劃人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金匯金”3.0項目方案設計人和項目總監；廣州銀行網點創贏項目方案設計人和參與人。

2023年黑龍江郵政城市標桿網點及財富中心輔導項目設計、咨詢和現場輔導。

其他重要課程與網點輔導：近5年現場輔導銀行網點及專營機構190多個。包括但不限于以下項目：

2017/2018/2019年山東建行“智勇先鋒”私人銀行帶動基層支行項目現場輔導

2019年：煙臺建行渠道轉型服務營銷能力提升項目輔導；寧波光大銀行零售業務轉型現場輔導；山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業主拓展項目現場輔導

2020年：山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業主拓展項目現場輔導；河北農行、福建農行現場輔導；烏魯木齊銀行理財經理能力提升；福建農行兩大轉型輔導；安徽農行兩大轉型輔導。

2021年：設計并全程參與山東某國有行”普惠金融客群一體化經營“項目（歷時2個月）；重慶農行、安徽農行、河北農行現場輔導；滄州農行私行項目輔導；渤海銀行現場輔導。

2022年：上海建行“保金匯金”3.0項目現場輔導，獲得行方高度認可；廣州銀行網點創贏項目現場輔導，廣州分行整體業績各分行中位居第一；重慶郵儲保險訓練營，所負責的榮昌支行保險業績在各支行中位居第一。

2023年：黑龍江郵政財富中心現場輔導，天津郵儲銀行現場輔導，北京銀行現場輔導，江西建行、四川建行現場輔導。

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