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課程目標：

1、幫助從事市場開發工作和項目交付工作的業務經理們梳理清楚業務經理這一角色所蘊含的真實意義與素質要求；

2、多維度提升學員對客戶需求的認識和理解，并能通過解決方案式營銷滿足客戶需求獲取訂單；

3、幫助學員掌握基礎的商務禮儀常識，并通過場景演練讓學員深刻認知并提升有效拜訪客戶的能力。

學習對象：

從事裝備制造、工程承包行業的銷售經理等

教學形式：

講師講授、案例分析、討論分享、實戰演練等

課程大綱：

課程導入：正確認識銷售工作

1、正確認識我們的產品：資本性貨物/服務

2、正確認識我們的銷售：項目型營銷

3、正確認識我們的工作：銷售經理

第一部分 銷售經理的角色認知與基礎素質

1、客戶經理的五大核心角色

（1）項目銷售的負責人

（2）關鍵信息的偵察兵

（3）客戶問題的解決者

（4）重要關系的維護者

（5）資源整合的操盤手

2、客戶經理的六項基礎素質（系列案例互動）

（1）看：一雙慧眼洞察百態纖毫

（2）聽：感同身受洞悉真實需求

（3）記：爛筆頭構建商業情報庫

（4）思：好腦子梳理關鍵突破點

（5）說：合理的呈現方案與價值

（6）攢：高效的整合內外部資源

3、樹立個人品牌的四個要求

（1）自我形象：吸引客戶

（2）專業素質：驚艷客戶

（3）溝通能力：取悅客戶

（4）服務心態：感動客戶

4、【案例練習】從一封郵件中談起，聊聊銷售經理如何成功

第二部分 開發好客戶：客戶識別、需求挖掘與解決方案營銷

1、做好市場分析，鎖定目標客戶

（1）市場開發，日常做什么？

（2）畫好行業地圖，篩分目標客戶

（3）重要目標客戶的核心決策鏈分析

2、多維度正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性

（2）戰略客戶的需求分析

（3）政府客戶的需求分析

（4）個人客戶的需求分析

3、滿足客戶需求：解決方案式營銷

（1）解決方案營銷四要素

（2）資源整合下的解決方案營銷

4、【案例講解】點評華為在安哥拉市場的項目運作

第三部分客戶關系的建立、突破與維護

1、什么是“以客戶為中心”

2、如何有效的拜訪客戶

3、如何突破關鍵客戶關系

（1）初始-認識：熟人原則+共同點策略

（2）認識-熟識：頻率原則+鉤子策略

（3）熟識-信任：社交原則+獨處策略

（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略

4、如何維護好重大的客戶關系

（1）重大客戶關系的日常維護

（2）如何構建并維護好組織客戶關系

（3）如何構建并維護好普遍客戶關系（售中）

5、【案例研討】如何改進我們當前開發客戶關系的方法？

第四部分 基礎商務禮儀與會務禮儀

1、儀容儀表禮儀

2、會面禮儀：位次、會面、行進、送禮等

3、宴請禮儀：點菜、餐具、進餐、敬酒等

4、會務禮儀

5、【章節練習】設計并回答一些禮儀場景的問題

第五部分 課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

現任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

實戰經驗：

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發策略》

《對外承包企業海外政府關系運作》《國際工程市場開發與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業走出去策略》

《國際工程項目市場開發與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區域商業應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業文化理解》標桿課程全球商業文化理解》標桿課程

《如何成為優秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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