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課程背景：

為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

為什么計劃總是趕不上變化？

為什么總不能按照原來的設想開展銷售？

為什么客戶不接受你和你的方案？

如何應對不同層級客戶的反對意見？

為什么項目停滯不前？

處理與客戶的人脈關系有什么絕招？

為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰工具？

在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關重要的大事。

參加對象：

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

培訓收益：

能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡，了解和學習公關過程中需要具備的各種工具。使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信，學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆，通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥。熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼，通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法。成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程特色：

國內獨創的銷售連續劇式課程，情節環環相扣，起伏跌宕，案例為主，不唱獨角戲，講師引導，學員參與，高度互動。強調實戰與實操，突出流程與工具

課程大綱：

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

流程與工具的介紹

預則立，不預則廢-銷售戰略規劃

戰略規劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰略規劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎，方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因。了解客戶的重要途徑和法則，信息的重要性與搜集方法。

需求調查四步法 – 望、聞、問、切，客戶主要信息表格和工具信息問題庫

1)案例分析和經驗分享

2)問題庫的建立練習

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么？分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素。弄清使用者的需求和心理，引導溝通

1)案例分析與練習

2)工具導入與練習

引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練

2)工具導入與練習

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習

2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

分析影響銷售的重要要素

分析現狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討

2)分析工具練習

致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習

韓老師

韓金鋼老師

國內頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓專家

理論+工具+教練三位一體創始人

Mercuri International（瑞典麥古力商業顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓師協會認證講師

香港高級工商管理學院認證講師

中建二局/中建三局/中交一航院特聘講師

北京大學/清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學繼續教育學院特邀講師

主要履歷：

曾任：北京錫華集團總裁助理

曾任：珠海香洲外貿公司進出口部副經理

曾任：深圳茂源控股有限公司副總經理

曾任：深圳華南集團總經理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方區域經理

曾任：美國AMF保齡球機構大區銷售經理

實戰經驗：

韓老師是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓專家。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的實踐經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的中高層管理經驗。25年的專業培訓歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余、收放自如、爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓行業的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于銷售和管理的培訓機構Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓師協會認證講師、香港高級工商管理學院認證講師、易中學院高級講師、時代光華管理學院特邀講師、北京大學、清華大學、上海交大、浙江大學繼續教育學院特邀講師，曾獲得國內十大培訓師稱號，2012年被《名師學院》錄入名師之列及優秀誠信講師稱號。

授課風格：

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求及應對方法和策略。

被認為是位與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入淺出的的精彩呈現，深受學員喜愛。

主講課程：

主攻政府關系及公關及大客戶項目型銷售：

《政企合作與政務溝通》

《教練技術與輔導溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業績提升及團隊管理》

《顧問式銷售及SPIN技法》

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