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課程背景：

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶根據(jù)地建設(shè)成為了企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要系統(tǒng)地洞察大客戶管理，制定成功的大客戶管理方案，全面深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素，以實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。本課程旨在幫助企業(yè)管理人員和銷(xiāo)售人員掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵技能，提升與大客戶的合作效率，構(gòu)建并維護(hù)牢固的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益：

1、工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力提升：學(xué)員將掌握行業(yè)、競(jìng)對(duì)、目標(biāo)市場(chǎng)的分析要點(diǎn)及手段，快速響應(yīng)組織戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)目標(biāo)，提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員決策能力和客戶關(guān)系管理水平。

2、大客戶關(guān)系管理：通過(guò)本課程，學(xué)員能夠從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理，為公司制定一個(gè)成功的大客戶管理方案，全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素。

3、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升：課程緊貼工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一線人員實(shí)際需求，對(duì)市場(chǎng)判斷、項(xiàng)目獲得、項(xiàng)目生成、風(fēng)險(xiǎn)把握、商務(wù)溝通等極具實(shí)踐指導(dǎo)性，幫助學(xué)員快速提升實(shí)戰(zhàn)技能。

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與組織意識(shí)：提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)公司的工程企業(yè)客戶全局性關(guān)系管理能力。

學(xué)員對(duì)象：

工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總監(jiān);招投標(biāo)人員及相關(guān)人士

課程大綱：

引言：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐科學(xué)，理論源于實(shí)踐，高于實(shí)踐，都是過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)。

一、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困局

困局1、市場(chǎng)不穩(wěn)定，每年為營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)發(fā)愁。

困局2、純施工項(xiàng)目少，大部分需要帶投資，而投資項(xiàng)目?jī)?nèi)部過(guò)會(huì)麻煩。

困局3、新到一個(gè)市場(chǎng)，客戶少，見(jiàn)了很多“中間人”，大部分不靠譜。

困局4、內(nèi)部資源的爭(zhēng)取和協(xié)調(diào)太難，很多項(xiàng)目都是自己人“掐”起來(lái)了。

困局5、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)如何打造。

二、工程項(xiàng)目招投標(biāo)策略分析

1、客戶的識(shí)別

（1）什么是有效客戶，什么是偽客戶

（2）客戶指?jìng)€(gè)人，而非單位，比如某某單位的誰(shuí)

2、工程項(xiàng)目的分析和策劃

（1）項(xiàng)目的決策鏈條

（2）項(xiàng)目的信息變動(dòng)跟蹤

（3）內(nèi)線人員的開(kāi)發(fā)以及應(yīng)對(duì)策略

（4）客戶關(guān)系的深入和決策人員的信任建立

（5）企業(yè)內(nèi)外部的資源整合

3、工程項(xiàng)目的基本流程和應(yīng)對(duì)方案（以政府工程項(xiàng)目為例）

（1）立項(xiàng)——估算、概算、技術(shù)概要、內(nèi)容范圍

（2）可研——保持聯(lián)系、關(guān)注進(jìn)度，內(nèi)容范圍

（3）設(shè)計(jì)——技術(shù)亮點(diǎn)、資質(zhì)壁壘、預(yù)算空間

（4）招標(biāo)——資質(zhì)證書(shū)，授權(quán)，典型業(yè)績(jī)（同類(lèi)與類(lèi)似），資金資信，合作歷史

（5）標(biāo)書(shū)制作——評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)委選擇，招標(biāo)代理，業(yè)主代表，評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，友商合作

（6）定標(biāo)——中標(biāo)公式，友商合作，合同條款（付款方式），保證金和保函

（7）實(shí)施——預(yù)付款、設(shè)備材料、實(shí)施團(tuán)隊(duì)、參建單位溝通

（8）結(jié)算——竣工驗(yàn)收，資料清單，財(cái)審支付

（9）增補(bǔ)——簽證，增補(bǔ)協(xié)議，財(cái)審支付

三、工程項(xiàng)目大客戶項(xiàng)目根據(jù)地的建設(shè)

1、什么是大客戶根據(jù)地

根據(jù)地就是賴(lài)以生存的基地、基礎(chǔ)。既是我們價(jià)值產(chǎn)出的中心之地，也是我們持續(xù)發(fā)展的立足之地。（能夠持續(xù)產(chǎn)出價(jià)值的客戶屈指可數(shù)）

2、為什么要建立大客戶根據(jù)地

業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定，避免大起大落的需要

3、如何選擇大客戶根據(jù)地

——市場(chǎng)需求

——產(chǎn)品戰(zhàn)略

——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、如何建設(shè)大客戶根據(jù)地

立體營(yíng)銷(xiāo)和單打獨(dú)斗

成為客戶的小股東和戰(zhàn)略合作伙伴

5、根據(jù)地上下游合作方的篩選和共生

——有實(shí)力，合作態(tài)度一般

——實(shí)力一般，合作態(tài)度積極

四、工程營(yíng)銷(xiāo)人長(zhǎng)期建設(shè)和短期生存法則

不同階段的資源投入能力

1、生存階段—全面開(kāi)花，客戶先做加法，再做減法

2、發(fā)展階段—游擊隊(duì)和大客戶根據(jù)地投入比例

3、成熟階段—享受二八原則的紅利，維護(hù)少量的客戶，最大的產(chǎn)出

五、工程營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、對(duì)銷(xiāo)售基層的資源投放

2、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和能力提升

3、后方支持及時(shí)且充分

4、公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心和信心

總結(jié) 討論 問(wèn)答

聶老師

講師簡(jiǎn)介：

聶麒老師

工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

15年工程行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)造價(jià)師（土建方向）

現(xiàn)任：中建X局旗下工程建設(shè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任：中國(guó)建筑第六工程局有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：中國(guó)水利水電第十二工程局有限公司工程師

曾任：宣漢恒通建設(shè)工程有限公司 經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

聶老師工程專(zhuān)業(yè)出身，15年工程行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 ，有多年成功營(yíng)銷(xiāo)案例經(jīng)驗(yàn),參與過(guò)PPP ， EPC+F ，商業(yè)BT等項(xiàng)目的運(yùn)作。聶老師曾任職于中國(guó)水利水電第十二工程局、中國(guó)建筑工程局，中建六局水利水電集團(tuán)公司等，從工程一線施工員做起，到項(xiàng)目經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，工程營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人等職務(wù)。他溝通能力強(qiáng)。擅長(zhǎng)把握客戶心理 ，快速與客戶建立信任；熟悉項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)手段 ，能夠在多變的市場(chǎng)壞境中 ，抓取客戶需求點(diǎn) ，運(yùn)用方案策略促成合作關(guān)系，并熟悉如何控標(biāo)和反控標(biāo)；

授課風(fēng)格：

聶老師崇尚講自已所做，做自已所講; 少理論，多實(shí)戰(zhàn)；實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，指導(dǎo)性強(qiáng)，課程案例均來(lái)自已親身經(jīng)歷的，課堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，互動(dòng)性好，善于解答學(xué)員各種營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

任職經(jīng)歷：

任職 中建X局建設(shè)集團(tuán)有限公司 期間：

主要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)拓展工作 ，接洽政府 ，進(jìn)行投資項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展 ，整合外部資金機(jī)構(gòu)承接新的投資項(xiàng)目；主導(dǎo)招標(biāo)文件的定制 ，參與投標(biāo)工作的組織；

任職中國(guó)建筑第六工程局有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理期間：

主要負(fù)責(zé)建筑市場(chǎng)上下游的客戶資源拓展開(kāi)發(fā)；根據(jù)客戶需求進(jìn)行商務(wù)談判 ，促成合作；根據(jù)項(xiàng)目情況 ，實(shí)施項(xiàng)目投標(biāo)工作；定期維護(hù)新老客戶資源 ，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系；負(fù)責(zé)合同簽訂后的協(xié)調(diào)和商務(wù)開(kāi)發(fā) 、客戶維護(hù)工作。

任職宣漢恒通建設(shè)工程有限公司 經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人期間

主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目可研階段 ，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 ，編制項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表和計(jì)算項(xiàng)目投資內(nèi)部收益率。參與中標(biāo)前與合作投標(biāo)方的聯(lián)合體 、政府的談判的技術(shù)支持。參與中標(biāo)后各個(gè)協(xié)作隊(duì)伍的的接洽 、談判 、分包 、協(xié)調(diào)等工作。對(duì)各個(gè)協(xié)助隊(duì)伍的工程進(jìn)度款和結(jié)算款進(jìn)行審核 ，并對(duì)上協(xié)調(diào)政府的跟蹤審計(jì)。

主要項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

汾河干流河津段防洪能力提升工程

云南省昭通市靖安城區(qū)供水項(xiàng)目

魯?shù)榭h卯家灣易地扶貧搬遷安置區(qū)片區(qū)及老城區(qū)供水提質(zhì)改造項(xiàng)目

宣漢縣百里峽快速通道PPP項(xiàng)目

S201線達(dá)州經(jīng)宣漢至南壩升級(jí)改造工程

插旗山段BT建設(shè)項(xiàng)目

內(nèi)江西城時(shí)代

四川省渠縣流江河濱江路BT建設(shè)項(xiàng)目

石佛灘水電站

官地水電站

主講課程：

《工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶根據(jù)地建設(shè)實(shí)戰(zhàn)案例剖析》

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