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課程背景：

施工企業在生產經營的各個環節都需要談判，無論是投標階段合同條件的磋商、履約過程中的簽證變更，還是竣工階段的結算；不僅要與業主談判還要同分包、材料供應商或農民工進行談判。

單憑經驗和本能談判，施工人員很能應對工作中的各種談判難題：如業主以投標即表示同意招標文件及合同要求，拒絕簽約時對合同條款的談判；中標后面對大額罰款、清單漏項等不利條款，想突破卻找不到任何辦法；明明是有理有據的索賠，可業主卻對上報的簽證等不聞不問……

在低價中標盛行的狀況下，施工企業如何保證合理利潤？如何讓甲方敢于簽證？如何解決氣場弱、地位不平？如何在談判中維護公司的正當利益并與業主保持良好的關系？面對甲方的“過分”的要求施工企業該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦……

本課程結合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經驗與專業研究，根據眾多央企及成長型施工企業培訓課程中學員的高頻問題，對施工企業常見的談判難題提出可落地的解決策略，幫助施工企業更好地與甲方溝通，真正達到雙贏。

課程收益：

1．了解三種談判風格與談判要素，樹立正確的談判理念；

2．掌握價值創造型談判的實現途徑，打破惡意索賠詛咒；

3．對工程常見談判場景進行演練，提升談判的實戰能力；

4．破解三類常見的商務談判僵局，解決工作中痛點問題.

學員對象：

集團中、高層管理人員，項目經理、技術總工和商務經理及其它管理人員等

課程大綱：

第一章 商務談判基礎與商務禮儀

1.商務談判含義及基本要求。商務談判不是平時的買菜、買衣服時的砍價。

1.1商務談判主要原則。正確的談判理念-談判中面子最不重要,利益最重要.只有考慮對方的需要,你才可能獲得談判的成果……

1.2影響商務談判結果的三要素-權力、時間及信息。對乙方而言最重要的是提前做好充足的準備,不能僅靠臨時發揮。

1.3三種商務談判類型。軟式/硬式/原則式，哪種類型最好？

1.4商務談判的五個環節即評估、計劃、關系、協議、維持。

1.5商務談判的基本禮儀

2.工程商務談判的特殊要求

2.1工程商務談判應避免兩種傾向。一是只注重商務談判的合作性，害怕與對方發生沖突，導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進攻，不知妥協，導致商務談判破裂。

2.2兩種商務談判觀-零和博弈型商務談判與價值創造型商務談判，工程商務談判更需要價值創造型談判。雙贏大家都想，但具體如何做，有哪些途徑？什么樣的項目才具備雙贏的基礎？

3.工程商務談判策劃與運作。商務談判團隊組織與模擬談判

案例：某項目工程談判策劃書-三個談判場景分析

4商務談判基本禮儀

第二章 商務談判中氣場弱如何解決

談判中許多施工企業感覺自己地位不如甲方，尤其是面對政府等部門。不僅成長型企業如此，央企也經常自信心不足，如何打破自己心中的牢籠，如何在新進入的領域也底氣十足……

1.注意商務談判氣氛，調整談判安排。

2.避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現小失誤而被對方抓住不放，處理不當非常容易導致處境被動，應對得體則能很快擺脫不利局面。

案例：談判中乙方出現失誤，如何應對

3.利用法律與公平原則建立談判優勢

施工企業相對于業主處于劣勢地位，要學會把“公平”掛在嘴邊，學會借助法律造勢。沒有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認為這個問題應該這樣”，

許多政府項目，會要求有一定級別的領導對等談判，你作為項目經理，怎么辦？

4.利用專業知識及邏輯削弱對方優勢

為使商務談判成功，在鞏固自己優勢的同時應設法用一套或多套策略削弱對方對商務談判的影響。

5.談判中的三種僵局及有效應對策略。

在商務談判中，三種僵局的原因與基本策略。

5.1策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局

5.2僵局應對策略-認識僵局、分工協作

案例：業主對價格提出異議的處理策略

第三章 合同履行中的變更與結算談判

1.標桿企業的簽證管理基本規定。

某標桿企業簽證變更原則及管理流程。

2.乙方變更簽證管理應對策略。

如何讓甲方敢于簽證？

3.遇到不講理的甲方，如何推進索賠管理？

3.1工程項目常見的六類索賠。

3.2項目實施中的38個索賠點

3.3簽證成功的關鍵

4.如何做好結算談判，維護公司合法利益。

案例：某企業爭議索賠明細分析

案例：簽證結算談判案例

案例：某企業年終付款談判

5.相關問題討論：1）如何與監理、造價咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現自身價值嗎，業主對其工作質量評價標準有哪些，2）甲乙方在項目不同階段，哪些因素影響其選擇權

案例：一線談判問題實例探討

備注：以上大綱為初步大綱，具體內容、時長會根據與客戶進溝通的內容而局部調整、優化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

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