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課程背景：

在市場(chǎng)下行,低價(jià)中標(biāo)的形勢(shì)下,許多項(xiàng)目存在潛虧風(fēng)險(xiǎn),有的是中標(biāo)即虧損,有的是乙方履約不到位引起虧損,有的是業(yè)主重大變更導(dǎo)致的虧損.如何治理虧損項(xiàng)目,沒有一招見效的方法,但一般要商務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等綜合施策,并落實(shí)牽頭部門.

潛虧治理的三個(gè)角度:一是提高自身成本的管理水平,減少虧損即管理挖潛; 二是擴(kuò)大收入和利潤(rùn)水平,如通過(guò)簽證、變更與結(jié)算,實(shí)現(xiàn)收益增加;三是向下游如分包及供應(yīng)商等轉(zhuǎn)移部分成本.

潛虧損治理的三大措施:一是組織措施如成立專項(xiàng)小組與工作群,更好、查辦不稱職人員,簽訂責(zé)任狀; 二是技術(shù)措施如生產(chǎn)及技術(shù)的合理安排,減少停工浪工等損失,防止我方原因引起的工期質(zhì)量等業(yè)主反索賠與罰款; 三是經(jīng)濟(jì)措施,將治理效果與相關(guān)人員掛鉤如投標(biāo)即虧損的要追究前期人員,突破責(zé)任成本的要追究項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及技術(shù)總工與生產(chǎn)經(jīng)理.

課程特色：

本課程結(jié)合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)研究，根據(jù)學(xué)員的高頻問(wèn)題，使學(xué)員掌握工程商務(wù)策劃與扭虧增效的具體方法。

課程收益：

1了解扭項(xiàng)目策劃的范圍與實(shí)施管理要點(diǎn)；

2．掌握扭虧策劃創(chuàng)效的常用方法及策略；

3．提升各專業(yè)扭虧挖潛配合意識(shí)與能力;

4、建立項(xiàng)目全過(guò)程扭虧風(fēng)險(xiǎn)管理控制點(diǎn);

4、通過(guò)實(shí)際案例剖析,掌握工程扭虧要點(diǎn).

學(xué)員對(duì)象：

總承包企業(yè)高級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及技術(shù)總工等骨干

課程大綱：

一、存量市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)下行期的經(jīng)營(yíng)策略

1.存量市場(chǎng)特點(diǎn)及潛虧項(xiàng)目的摸排與分類

2.扭虧管理是施工企業(yè)提質(zhì)增效重要方面

二、項(xiàng)目各階段潛虧的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

1.營(yíng)銷階段的潛虧項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)

1.1業(yè)主的資信調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

1.2常見業(yè)態(tài)的扭虧難易分析

2.合同關(guān)鍵條款中的潛虧風(fēng)險(xiǎn)管理

2.1扭虧視角的合同底線條款

2.2扭虧風(fēng)險(xiǎn)的基本化解方法

3.常見清收障礙的排除與管理

3.1項(xiàng)目資料管理與扭虧管理

3.2質(zhì)量原因?qū)е绿潛p的三對(duì)策

3.3解決工期拖延虧損的五方法

三、扭虧視角下的商務(wù)策劃管理

1、扭虧視角的商務(wù)策劃步驟及原則.扭虧策劃在下列情況發(fā)生重大變化時(shí),要重新編制

1.1項(xiàng)目重計(jì)量后，按實(shí)際預(yù)算量調(diào)整

1.2EPC項(xiàng)目估算/概算發(fā)生變化

1.3項(xiàng)目目標(biāo)/定位變化(如創(chuàng)優(yōu)/成本目標(biāo))

1.4主要節(jié)點(diǎn)等發(fā)生較大變化(超2個(gè)月)

1.5外部條件重大變化(如政策性/市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)等)

2、項(xiàng)目扭虧策劃的重點(diǎn)-234工作法

對(duì)項(xiàng)目而言，策劃的最終效果體現(xiàn)在效益上，由于設(shè)計(jì)、施工、采購(gòu)、財(cái)務(wù)各項(xiàng)策劃都與商務(wù)結(jié)果有關(guān)，需要商務(wù)部門進(jìn)行牽頭。

2.1兩條思路：“開源”即如何增加收入及效益,“節(jié)流”就是減少各種浪費(fèi)

2.2三個(gè)重點(diǎn)：技術(shù)策劃、商務(wù)策劃、法務(wù)策劃,商務(wù)包括清單分析、盈虧分析等

2.3四個(gè)階段：“投標(biāo)階段”“簽約階段”“施工階段”“結(jié)算階段”

3標(biāo)桿企業(yè)的材料設(shè)備扭虧管理.項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)物資管理重點(diǎn)，就是物資的數(shù)量、質(zhì)量和使用管控。熟悉采購(gòu)合同，嚴(yán)格按要求驗(yàn)收.

3.1材料物資管理的十大要點(diǎn)

3.2大型機(jī)械設(shè)備租用管理點(diǎn)

3.3鋼筋管理的9大要點(diǎn)

3.4混凝土管理6個(gè)方面

3.5砌塊墻板等材料管理

四、施工企業(yè)商務(wù)策劃創(chuàng)效策略及實(shí)施

1、如何保證目標(biāo)成本策劃的有效性.許多企業(yè)都有商務(wù)策劃,但因各種原因,實(shí)施效果并不理想,一是只有商務(wù)人員重視,其它部門不重視,二是編制策劃時(shí)間太緊,無(wú)法編制高質(zhì)量策劃.如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?

1.1中標(biāo)前組織結(jié)構(gòu)的確定及盡早介入是關(guān)鍵.

1.2 工程策劃與商務(wù)策劃的融合.

1.3某項(xiàng)目目標(biāo)成本策劃分享

2、某產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目標(biāo)前策劃實(shí)例分析.有效的創(chuàng)效管理需要有利的合同條件,那么商務(wù)人員如何在合同洽談期間介入,爭(zhēng)取相對(duì)友好的合同條款呢?

3、項(xiàng)目目標(biāo)成本的策劃實(shí)例.潛虧項(xiàng)目要盈利,首先要嚴(yán)格執(zhí)行中標(biāo)后公司的責(zé)任成本,并將成本責(zé)任落實(shí)到項(xiàng)目具體人員身上

3.1準(zhǔn)確測(cè)算目標(biāo)成本.根據(jù)項(xiàng)目招投標(biāo)文件及概算清單、當(dāng)前人工、材料、分包市場(chǎng)價(jià)格、周轉(zhuǎn)材料、機(jī)械設(shè)備等租賃價(jià)格、公司資源狀況和條件等.不能簡(jiǎn)單下浮幾個(gè)百分點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)成本.

3.2目標(biāo)成本分解.將成本分解到材料費(fèi)、人工費(fèi)及機(jī)械費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施等,并將具體費(fèi)用落實(shí)到相關(guān)崗位及人員,簽訂崗位分項(xiàng)責(zé)任書.

3.3項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)成本跟蹤與檢查.要根據(jù)項(xiàng)目階段與特點(diǎn),抓住各階段的重點(diǎn)事項(xiàng)與人員.

五、項(xiàng)目扭虧中的談判與溝通策劃

1、如何準(zhǔn)備談判-程序.在項(xiàng)目扭虧過(guò)程中,無(wú)論是合同階段、變更索賠、結(jié)算談還是清收,都涉及大量的談判與溝通.準(zhǔn)確地識(shí)別扭虧干系人并進(jìn)行有效策劃,是潛虧項(xiàng)目的關(guān)鍵之一.

2、工程談判策略制定

3、工程商務(wù)談判開場(chǎng)

4、如何快速了解對(duì)手

5、如何讓步與打破僵局

六、標(biāo)桿企業(yè)的清欠與扭虧實(shí)踐

1.標(biāo)桿的扭虧管理制度借鑒.許多項(xiàng)目按賬面并不虧損,但追不回工程款就虧損,在目前的情況下,清欠應(yīng)作為扭虧的重要工作.

2.工程款清收的常用技巧.清收客體分類,清收對(duì)象分類,

3.工程清收中如何應(yīng)對(duì)“拖拉推騙”,清收摸底.

4.工程清收實(shí)戰(zhàn)與要點(diǎn)

4.1不同業(yè)主的清收策略-有錢業(yè)主、無(wú)錢有資產(chǎn)業(yè)主、無(wú)錢無(wú)資產(chǎn)業(yè)主

4.2工程款清收的三級(jí)管理法?

4.3清收實(shí)戰(zhàn)案例, 5-10個(gè)(具體根據(jù)課程時(shí)長(zhǎng))

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通局部調(diào)整與優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤(rùn)楓國(guó)際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐，又有多個(gè)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)萬(wàn)科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營(yíng)管理模式有獨(dú)到的個(gè)人見解；他的專長(zhǎng)領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗(yàn)

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國(guó)際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實(shí)戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的角度分析工程與成本等專業(yè)問(wèn)題，融合萬(wàn)科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年專業(yè)研究與實(shí)踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過(guò)程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《經(jīng)營(yíng)視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬(wàn)隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽(yáng)光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長(zhǎng)沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬(wàn)城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤(rùn)都房地產(chǎn)... ...

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