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課程特點：

（1）課程體系化，讓學員擁有一套清晰的結構化方法論。

（2）實戰落地性強，課堂上的內容學員在聽完課后能馬上運用到工作中去。

（3）案例多，通過豐富的案例分析，理論和實踐結合，讓學員知其然知其所以然。

（4）場景化教學，現場互動演練，幫助學員結合自身實際情況融會貫通。

課程收益：

① 有一套清晰的招聘解聘和團隊文化打造體系

② 有自己公司清晰的目標管理和過程管理系統，讓銷售團隊的業績結果可控

③ 掌握批量復制銷冠的秘籍，有一套清晰的銷售標準化體系，如標準化業務路徑、標準化資源拓展方法、標準化客戶管理體系、標準化客戶跟進體系

課程大綱：

（一）前導片：建團隊+盯目標+追過程=拿結果

（二）建團隊

團隊在我

增值員工

① 選人：高效招聘的三個清晰

② 育人：育人的“心腦體”模型

如何批量復制top sales

如何批量生產銷售主管

③ 汰人：解聘的三個到位（心要慈刀要快）

帶出味道

① 團隊文化公式

② 團隊文化打造的三個核心層和四個化

③ 團隊文化如何推動生產力

（三）盯目標

樹目標：

① 目標解讀：如何給員工方向

② 鏈接：如何讓員工有工作動力

③ 滲入式激勵：扣動員工的心靈扳機

定目標：

① 定目標的NASA法則

② 定目標前怎么分析

③ 如何將數字目標落在行動計劃上

盯目標：

① 團隊leader怎么和員工談目標

② 月度啟動大會KICKOFF怎么開

③ 如何用工具跟進目標

（四）追過程

建標準：

① 標準化客戶管理體系設計

② 標準化員工管理系統設計

③ 標準化銷售流程設計：六合九式

第一合：客戶分析

清晰“目標客戶”

清晰“業務路徑”

第二合：客戶獲取

B類（企業）客戶資源如何拓展

C類（個人）客戶資源如何拓展

G類（政府）客戶資源如何拓展

第三合：客戶準備

客戶基本情況了解和準備

成功案例準備、公司資質榮譽準備

最佳路徑準備

第四合：找決策人

如何找到關鍵決策人

如何進行客戶預約

如何繞過門衛/前臺

第五合：客戶溝通“獨孤九式”

開場白 ：“我”是誰、“我”來干嘛、你為何要聽“我”講下去

話天地 ：起話題、引導話題、如何和客戶快速建立信任感

挖需求 ：經驗判斷法、現場觀察法、詢問溝通法

拋賣點 ：初級銷售賣產品、中級銷售賣結果、高級銷售賣標準

初締結 ： 直接定單法、選擇法、利害分析法

解異議 ：傾聽、認同、澄清

再締結 ： 絕對結論、客戶見證、售后承諾

促合作 ：人情法、促銷法、審時度勢法

再跟進：重溫舊夢、異議處理、引導締結

第六合：客戶運營

線上客戶運營如何做：微信運營如何做；朋友圈運營如何做

線下圈子運營如何做：線下客情維護如何做；線下圈子運營如何做

客戶分層管理和運營如何做

做閉環：

① 如何用3報4會做管理閉環

② 怎么盯數據、盯細節、盯因由讓員工在你面前時透明的

③ 過程中怎么有效激勵員工

抓核心：

① 如何抓核心人群、抓核心數據

② 怎么抓關鍵資源、關鍵事件、關鍵節點

③ 如何通過工具管理、流程管理、制度管理讓你事半功倍

嚴老師

【個人介紹】

初云教育CEO

原阿里巴巴中國事業部大區總經理

阿里十年陳 工號2286

【資質背景】

吉林大學工商管理碩士

馬云親授“百年之星”

阿里業績增長女神

阿里黑馬榜第一人

浙江大學、復旦大學、清華大學、人民大學、華科大總裁班特邀講師

淘寶教育、量子教育、華埔學堂最具影響力講師

阿里云全球創研中心黃金級授課講師

浙江省經信廳管理類首推講師，培訓經驗豐富，總培訓場次超1000場，覆蓋人群規模10萬人以上。

【自我解讀】

在阿里期間從一線銷售到大區總經理，曾獲馬云親授“百年之星”和“TOP 1 SALES”榮譽，熟悉電銷、直銷、渠道銷售，曾獨立組建近千人的創新業務大區并實現業績連續多年3倍增長，對銷售前臺、中臺、后臺的搭建，營銷策略，人員激勵，培訓，晉升，薪酬績效體系的優化，團隊文化的打造都有自己的獨到見解。

【擅長領域】

薪酬績效管理、團隊管理、文化打造、銷售管理、營銷體系重塑

【主講課程】

《可復制的銷售鐵軍》

《銷冠秘籍“六合九式”》

《阿里管理三板斧》

《高增長隊伍的目標和過程管理系統》

《卓越薪酬績效管理系統》

《引爆員工自驅力的團隊管理系統》

《企業文化構建》

《組織進化四板斧》

【服務客戶（部分）】

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