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課程目的：

有任務(wù)必有方案，有方案就必有監(jiān)督。員工的過(guò)程管理是營(yíng)業(yè)部成功的重要保證，過(guò)程管理一定要落實(shí)到每天、每小時(shí)。人都是有惰性的，只能靠體系制約達(dá)到有效管理的結(jié)果。

1、制定有效、可行、能出結(jié)果的工作計(jì)劃

2、員工全天標(biāo)準(zhǔn)化工作流程范本

3、創(chuàng)建營(yíng)業(yè)部“員工營(yíng)銷百問(wèn)百答”

4、提升員工基金專業(yè)能力的四個(gè)路徑

5、樹(shù)立榜樣力量的重要性和技巧

6、怎樣復(fù)制“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”的專業(yè)能力和工作模式

7、結(jié)對(duì)子的方法分享

課程大綱

一、創(chuàng)建特色營(yíng)業(yè)部

課程目的：我們始終有一個(gè)觀點(diǎn)：營(yíng)業(yè)部要做大就應(yīng)該先做出特色。當(dāng)營(yíng)業(yè)部有了某種標(biāo)簽后，市場(chǎng)影響力就出來(lái)了，不僅僅能吸引大量客戶，還會(huì)招來(lái)行業(yè)優(yōu)秀人才。這就是所謂營(yíng)業(yè)部有了“魂”，在同質(zhì)化如此嚴(yán)重的行業(yè)現(xiàn)狀下，這是有效的突破口。

（一）創(chuàng)建ETF投資特色營(yíng)業(yè)部

1、銀河證券ETF案例分享

2、創(chuàng)建營(yíng)業(yè)部ETF商學(xué)院

3、全員轉(zhuǎn)型為ETF投顧

4、存量客戶和準(zhǔn)客戶培訓(xùn)模式

5、ETF實(shí)盤(pán)投資大賽全方案設(shè)計(jì)

6、ETF高手分享模式

7、ETF特色營(yíng)業(yè)部推廣方案

（二）創(chuàng)建基金投顧特色營(yíng)業(yè)部

1、國(guó)聯(lián)證券案例分享

2、員工基金能力提升方法

3、基金公司和基金經(jīng)理分類模型

4、基金風(fēng)格的甄別和對(duì)應(yīng)的投顧方案

5、基金營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)訓(xùn)練

6、“定投首付”概念的引進(jìn)和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

7、基金售后服務(wù)的四大措施

8、銀行基金客戶和支付寶基金客戶的爭(zhēng)奪技巧

（三）創(chuàng)建投顧特色營(yíng)業(yè)部

1、華西證券案例分享

2、培養(yǎng)投顧人員和挖掘投顧人員的流程

3、組建投顧團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)模型

4、標(biāo)準(zhǔn)投顧產(chǎn)品的生產(chǎn)方式

5、投顧產(chǎn)品的收費(fèi)模式

6、投顧產(chǎn)品的推廣方法

7、投顧產(chǎn)品的售后服務(wù)及危機(jī)處理流程

（四）創(chuàng)建私募財(cái)富管理特色營(yíng)業(yè)部

1、西南證券案例分享

2、存量 A 股客戶轉(zhuǎn)化為私募客戶的方法

3、拜訪長(zhǎng)三角私募計(jì)劃

4、被私募認(rèn)可的基礎(chǔ)條件準(zhǔn)備

5、“小發(fā)行”撬動(dòng)“大托管”的技巧

二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷之渠道建設(shè)

課程目的：?jiǎn)T工是營(yíng)業(yè)部的核心，也是完成KPI考核的關(guān)鍵，讓他們動(dòng)起來(lái)并且還能見(jiàn)效果出成績(jī)，就要解決員工兩大難點(diǎn)：其一、去哪里上班？其二、拿什么武器去打仗？首先解決員工的獲客渠道這個(gè)大問(wèn)題，“關(guān)系營(yíng)銷”和“客戶轉(zhuǎn)介紹”是好辦法，但不能持續(xù)，總會(huì)資源枯竭，終究要解決大量獲客的渠道建設(shè)。絕大多數(shù)員工不是不想干，而是不知道怎么干，如果長(zhǎng)期沒(méi)有新增，員工離頹廢就不遠(yuǎn)了。所以，渠道建設(shè)極其重要。

1、關(guān)系營(yíng)銷的極致發(fā)揮

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的“時(shí)”和“巧”

3、新型銀行渠道建設(shè)

4、留學(xué)機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)

5、高檔小區(qū)渠道建設(shè)

6、社團(tuán)、俱樂(lè)部渠道建設(shè)

7、高三高考渠道建設(shè)

8、商會(huì)協(xié)會(huì)渠道建設(shè)

9、總裁班、MBA班渠道建設(shè)

10、富太太渠道建設(shè)

11、事業(yè)單位渠道建設(shè)

12、興趣愛(ài)好渠道建設(shè)

13、上市公司渠道建設(shè)

14、互聯(lián)網(wǎng)書(shū)商渠道建設(shè)

15、互聯(lián)網(wǎng)大V渠道建設(shè)

16、教培機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程目的：營(yíng)銷是需要人去完成的，現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部的難點(diǎn)有兩個(gè)：其一，人力資源的匹配和業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾；其二，老員工的負(fù)面作用。營(yíng)業(yè)部的壓力不能總經(jīng)理自己都扛了，創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)型、有活力的團(tuán)隊(duì)是分壓的關(guān)鍵點(diǎn)。

1、招聘銀行理財(cái)經(jīng)理的方法和說(shuō)服技巧

2、招聘留學(xué)生的渠道和說(shuō)服技巧

3、發(fā)現(xiàn)同行優(yōu)秀員工和“挖人”技巧

4、招聘保險(xiǎn)銷冠的方法和說(shuō)服技巧

5、新員工快速培訓(xùn)的四種路徑

6、激活老員工的六種策略

四、員工的過(guò)程管理

劉老師

劉琛老師 金融管理專家

常駐地：成都

【資質(zhì)背景】

畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)系

CCTV財(cái)經(jīng)頻道特約嘉賓

被譽(yù)為“中國(guó)著名私募出品人”

成都良澤教育創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)

原君安證券北京知春路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

原國(guó)泰君安證券重慶分公司總經(jīng)理

原西藏同信證券常務(wù)副總裁

原東方財(cái)富證券常務(wù)副總裁

四川大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授

國(guó)內(nèi)“擇時(shí)交易”＋“青蛙解套寶”創(chuàng)始人

上海金融系統(tǒng)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員

西藏自治區(qū)全區(qū)金融工作先進(jìn)個(gè)人

【主講課程】

《券商財(cái)富管理專業(yè)與效能提升》——培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員

《券商分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力提升》——培訓(xùn)對(duì)象券商分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、核心骨干

《券商投顧新模式》——培訓(xùn)對(duì)象券商投資顧問(wèn)

《其他課程》——可根據(jù)券商業(yè)務(wù)需求溝通定制

【課程特色】

劉琛老師教學(xué)專注于金融從業(yè)人員能力提升，擁有13年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為證券、銀行、保險(xiǎn)、信托、期貨、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)提供近千場(chǎng)專業(yè)、定制化的培訓(xùn)和講座。在從業(yè)期間熱衷分享，致力于人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)，自2010年開(kāi)始授課，學(xué)員超5萬(wàn)金融從業(yè)人員，培養(yǎng)了近100位精英員工成長(zhǎng)為營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理或公司高管。

劉琛老師授課風(fēng)格幽默，語(yǔ)言極具震撼力和穿透力，互動(dòng)性強(qiáng)，思路新穎清晰，邏輯思維嚴(yán)密，講授過(guò)程中擅長(zhǎng)利用過(guò)往二十年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)作為課程基礎(chǔ)，旁征博引、深入淺出，課程具有高度的可操作性與可復(fù)制性，可直接用于金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)公司與個(gè)人解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，提高業(yè)績(jī)水平。其近年的部分優(yōu)秀授課內(nèi)容已被收集整理納入百度文庫(kù)。

劉琛老師的培訓(xùn)有兩大特點(diǎn)：其一，實(shí)戰(zhàn)。培訓(xùn)內(nèi)容全部源自工作實(shí)踐，方法可落地，學(xué)員可復(fù)制，可操作。其二，專業(yè)。劉琛老師多次參加央視、國(guó)內(nèi)著名網(wǎng)絡(luò)媒體專家論壇，詮釋證券行業(yè)轉(zhuǎn)型之路。在證券行業(yè)工作二十余載，工作業(yè)績(jī)突出，作為中國(guó)證券業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型較早的券商，劉琛并沒(méi)有走傭金價(jià)格戰(zhàn)的死胡同，而是根據(jù)小券商自身的特點(diǎn)另辟蹊徑，形成有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)，用心打造中國(guó)最具特色的理財(cái)型券商。在接手西藏證券短短兩年時(shí)間內(nèi)，扭虧為盈，所管轄的成都營(yíng)業(yè)部在2010年獲得“中國(guó)最具成長(zhǎng)型營(yíng)業(yè)部”。在任職國(guó)泰君安重慶分公司總經(jīng)理期間，所轄營(yíng)業(yè)部包攬轄區(qū)內(nèi)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力前三名。劉琛也是中國(guó)七大“權(quán)王”導(dǎo)師，曾連續(xù)五年保持了所發(fā)行的陽(yáng)光私募產(chǎn)品盈利能力全行業(yè)第一名的業(yè)績(jī)！由于率先在業(yè)內(nèi)打造“理財(cái)型券商”模式，同時(shí)也發(fā)掘了大量的知名陽(yáng)光私募管理人，而被業(yè)界尊稱為“中國(guó)著名私募出品人”。

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