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課程背景

移動(dòng)互聯(lián)的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，這個(gè)時(shí)代最鮮明的特點(diǎn)是產(chǎn)品的同質(zhì)化和客戶要求的極端化。潘多英老師有深厚的營銷線和產(chǎn)品線的從業(yè)經(jīng)歷，其間深感傳統(tǒng)的“功能切割式”組織架構(gòu)對(duì)營銷問題的發(fā)現(xiàn)和解決帶來極大的限制，為此提出“全景式”營銷培訓(xùn)模式，以求得問題的更系統(tǒng)、更徹底解決。

營銷戰(zhàn)場(chǎng)花樣翻新，我們像庖丁解牛一般將營銷過程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致。但是，我們也發(fā)覺這似乎遠(yuǎn)離了我們整體問題的解決目標(biāo)，營銷問題本就不該像“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”般切割開來解決，就象倍受責(zé)難的醫(yī)院科室細(xì)分，患者在紛繁復(fù)雜的細(xì)分科室之間兜了一圈，發(fā)覺診治卻變得越發(fā)困惑。培訓(xùn)亦如此，無論是培訓(xùn)供應(yīng)機(jī)構(gòu)還是培訓(xùn)師本人，他們應(yīng)該比客戶更了解問題的癥結(jié)和解決思路，客戶往往并不在乎問題在哪兒，他們只在乎問題的解決，但對(duì)問題的尋找又何其重要。問題的整體解決方案，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，我們需要從中醫(yī)的辨證施治中受到啟發(fā)，重新審視被我們切割開來的每一個(gè)局部的內(nèi)部聯(lián)系，以期系統(tǒng)解決問題。

希望能夠通過《全景營銷》系列課程的分階段實(shí)施，在營銷全景的“望聞問切”中，從客戶的現(xiàn)實(shí)問題出發(fā)，探究真實(shí)的需求所在，審視自身存在的價(jià)值，探討營銷策略，以期厘清整體問題的解決思路。

全景營銷是 “以客戶為中心”，從了解問題和需求開始，通過挖掘客戶真實(shí)需求，進(jìn)而服務(wù)客戶，最終形成互動(dòng)的銷售生態(tài)全景系統(tǒng)，把傳統(tǒng)意義上的“產(chǎn)品經(jīng)理”、“研發(fā)主管”、“營銷主管”等不同功能通過客戶需求洞察、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值互動(dòng)緊密捆綁在一起，合力打造客戶滿意。

潘老師20年世界500強(qiáng)企業(yè)的大平臺(tái)營銷實(shí)踐，所涉行業(yè)和產(chǎn)品非產(chǎn)豐富，對(duì)營銷各環(huán)節(jié)和企業(yè)管理有深刻的理解；同時(shí)在咨詢業(yè)長期參與咨詢項(xiàng)目，講授營銷和管理課程，對(duì)市面上的營銷培訓(xùn)課程非常熟悉；傳統(tǒng)的中醫(yī)理論講求辨證施治，是一種系統(tǒng)解決問題的哲學(xué)，潘老師“向中醫(yī)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)解決營銷問題”的主張，追求從客戶的問題出發(fā)，探究真實(shí)需求，以期釜底抽薪的徹底解決之道，值得營銷同行和企業(yè)界關(guān)注、嘗試。

課程特色

同步性：《全景營銷》“1+6”咨詢式營銷培訓(xùn)體系是由《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全景營銷戰(zhàn)略》、《市場(chǎng)細(xì)分&需求洞察》、《價(jià)值創(chuàng)造&呈現(xiàn)》和《顧問式銷售技能訓(xùn)練》、《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務(wù)粘住客戶》、《打造激情飛揚(yáng)的營銷團(tuán)隊(duì)》等7門課程構(gòu)成，建議分階段授課，以便于學(xué)員結(jié)合實(shí)際工作消化提升，讓學(xué)員帶著問題來，結(jié)合問題聽講，而后再回到崗位實(shí)踐思考，講師全程貼身指導(dǎo)（如下圖）。

系統(tǒng)性：從企業(yè)面臨的問題和困惑出發(fā)，探究客戶需求，審視自身存在理由——價(jià)值創(chuàng)造，把脈渠道和服務(wù)互動(dòng)的價(jià)值傳遞模式，最終落腳到激情飛揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們堅(jiān)信一流的員工成就一流的市場(chǎng)。

實(shí)戰(zhàn)性：采用培訓(xùn)的形式，運(yùn)用咨詢的工具，結(jié)合場(chǎng)景式演練。通過課堂案例研討、實(shí)際問題分析、方案演練等實(shí)用的互動(dòng)，來提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)參與性。

超值性：結(jié)合實(shí)際問題，將課程貼身輔導(dǎo)落地，本身就是一個(gè)非常適用的營銷咨詢項(xiàng)目，讓企業(yè)用培訓(xùn)的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了咨詢的價(jià)值。

課程收獲

讓全價(jià)值鏈相關(guān)人員“會(huì)想、會(huì)干、會(huì)管”營銷；

確立作為營銷人的作用、意識(shí)和基本態(tài)度；

掌握營銷人所需的基本技能；

能將營銷理論和方法應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)及部門；

為所在公司的業(yè)績最大化做出貢獻(xiàn)。

課程對(duì)象

市場(chǎng)部、營銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部等相關(guān)人員

建議全員營銷相關(guān)內(nèi)容作為全體職工必修的基礎(chǔ)課

課程大綱

《基于移動(dòng)互聯(lián)的顧問式客戶開發(fā)與管理》

第一部分：基于移動(dòng)互聯(lián)背景的客戶開發(fā)和成交

一、目標(biāo)搜尋，視野客戶準(zhǔn)備

二、約見拜訪，接觸客戶

1、約見

2、建立良好的第一印象

三、深度交流，需求創(chuàng)造，價(jià)值呈現(xiàn)

1、溝通的漏斗原理

2、善問

3、傾聽

4、需求創(chuàng)造

5、價(jià)值呈現(xiàn)

四、消除異議，談單促成

1、信任建立三層次

2、建立信任主要方法

3、消除異議

五、成交實(shí)施，以終為始

1、第三方支付

2、第三方墊資

3、擔(dān)保

第二部分：基于大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)的客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系管理做什么

二、客戶關(guān)系管理從系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫構(gòu)建開始

1、數(shù)據(jù)庫從何時(shí)開始構(gòu)建

2、數(shù)據(jù)庫內(nèi)容多多益善

3、數(shù)據(jù)庫建立一直走在“有待完善的不歸路上”

4、構(gòu)建適合企業(yè)自身的“小巧型”客戶關(guān)系管理CRM軟件系統(tǒng)

5、讓數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)、分析結(jié)果可視化

三、以客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，對(duì)客戶實(shí)施動(dòng)態(tài)及時(shí)管理

四、客戶分級(jí)、分類管理

1、散點(diǎn)圖基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略客戶和大客戶分類管理

2、多維度關(guān)系評(píng)估基礎(chǔ)上的客戶分級(jí)管理

2、資源和政策分級(jí)匹配

五、客戶滿意度管理

1、抱怨和投訴是客戶滿意度的“溫度計(jì)”

2、客戶滿意度管理

3、高端定制化客戶需求管理

4、客戶關(guān)系管理

5、客戶關(guān)系分層維護(hù)

6、“榨干”老客戶的價(jià)值

7、優(yōu)質(zhì)客戶蘊(yùn)藏增量思路

8、情感可以彌補(bǔ)利益不足

9、輔導(dǎo)客戶團(tuán)隊(duì)

10、風(fēng)險(xiǎn)管理

11、流失客戶管理

（1）客戶丟失主要原因分析

（2）給流失客戶安個(gè)家——再進(jìn)客戶資源池

潘老師

就職于上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院，高級(jí)工程師、講師，面向全球?qū)W員中英文講授《全球化營銷》、《客戶關(guān)系管理》、《國際商務(wù)》、《跨文化管理》、《管理學(xué)》、《項(xiàng)目管理》等課程。

曾任中國藍(lán)星集團(tuán)工程塑料事業(yè)部全球產(chǎn)品經(jīng)理，上海藍(lán)星聚甲醛有限公司營銷總監(jiān)，上海敦為應(yīng)用材料有限公司合伙人總經(jīng)理，上海瞰聚市場(chǎng)營銷策劃有限公司合伙人。

品牌企業(yè)20年跨領(lǐng)域多產(chǎn)品營銷實(shí)踐，涵蓋消費(fèi)品和工業(yè)品，主張并致力于打造工程師級(jí)的工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)，熟悉海內(nèi)外工業(yè)品市場(chǎng)。

擔(dān)任多家企業(yè)營銷顧問。

出版專著《全景營銷》。

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