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課程內容

第一部分：情緒的本質覺察和處理

情緒的本質覺察和管理

認識自己情緒的不同層面；

探究情緒背后的內心需要；

情緒的表里、轉移、變相；

情緒的層次：生理、心理、本性、靈性；

健康的情緒和不健康的情緒區別

各種情緒對人的影響和作用：憤怒、恐懼、麻木、愧疚、委屈、哀傷、受傷、挫敗感；

原始情緒、派生情緒、承接（系統）情緒、超越情緒；

第二部分：客戶的情緒覺察和管理

客戶情緒覺察和管理

認識客戶情緒的不同層面；

探究客戶情緒背后的內心需要；

客戶情緒管理；

授課方式

主要形式 對員工的好處

講師講解 讓員工充分理解課程的要點，掌握相關的理念和技巧，為進一步深入理解和熟練操作打下基礎 。

錄音分享 結合實際工作，讓員工更好的理解理論知識。

角色體驗 通過大量的體驗，讓員工不單單理解課程的要點，關鍵在于熟練運用，這樣才能在以后的工作中有意識地去運用課程中的方法，真正做到學以致用 。

溝通游戲 讓員工對于課程內容形成更深刻的記憶，同時也易于理解 。

經驗分享 員工之間的經驗分享證明是提高學習效果的一個有利方法。

課程大綱

第一部分：消費者心理

什么是消費者心理

消費者心理的特征

消費者心理和消費行為

第二部分：銷售心態

銷售人員應該具備的10個心態

做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

做銷售不要總是為了錢 — 有理想

拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

具備“要性”和“血性” — 激情

世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

先“開槍”后“瞄準” — 高效執行

不當“獵手”當“農夫” — 勤懇

堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著

勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結

今天的努力，明天的結果 — 有目標

第三部分：與客戶打交道的9個基本原則

銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

不要主觀臆測，以已推人；

客戶有意向，就一定會買嗎？

客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態；

客戶的態度是由銷售人員引導的；

不要在客戶面前傳播任何負面的信息；

銷售的線路不一定是走直線；

客戶不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人；

第四部分：溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

誰說？銷售人員自己的因素；

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？

使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？

說些什么？說詞不要千篇一律；

何時要用邏輯性的理性說服？

何時要用激發情緒反應的情感說服？

何時介紹自己產品的缺點？何時不能？

何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

先發言與后發言，誰更有優勢？

客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？

對誰說？客戶因素的影響。

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網點營銷管理實戰講師

單業務營銷資深顧問

銀行供應鏈金融業務拓展咨詢

網點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓輔導專家

支行片區業務發展規劃及策略咨詢

制勝中收——網點新零售模式項目創始人

保險營銷輔導老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業部客戶經理

資歷優勢

柳老師有15年銀行管理培訓咨詢工作經驗，先后給中，農，工，建，交及多家股份制商業銀行，城商行，農商行等銀行做過輔導項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網點管理、財富管理等技能提升領域。豐富的實戰經驗和培訓經驗使課程倍具說服力，輔導式培訓使學員學以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓，培訓輔導超過近千場，受到了一致好評。

擅長領域

行業：銀行

領域：營銷技巧，電話營銷、網點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經理營銷

授課風格

課程中，注重理論與實踐結合，善于分享和講解同業優秀經驗，并通過現場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現場，授課風格知行融合，既生動風趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰開門紅》系列課程

《小微普惠業務營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓練營》

《公司客戶經理顧問式營銷》

《網點精細化管理》

《客戶經理營銷技能提升》

《客戶關系維護與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業務營銷》

《銀行社區經營》

《老年客群營銷》

部分培訓客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農商行、深圳建行、興業銀行、山東建行、廣州農行、河北中行、河北農行、河北建行、北京銀行、煙臺農商行、西安興業銀行、重慶農商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農行、興業銀行、農業銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠郵儲、蘭州郵儲、萍鄉蘆溪農商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農商銀行、祁陽農商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業、重慶農行、廣東農行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農業銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農商行／城商行（順德農商行、晉江農商行、德化聯社、沙縣農商行、大田聯社、屏南聯社等）

項目案例：

浙江農業銀行財富管理項目輔導老師20天

珠海農業銀行老年客群財富管理營銷項目輔導老師10天

新疆農業銀行財富管理能力提升項目輔導老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導老師20天

陜西農業銀行商戶外拓收單項目輔導老師10天

廣東農業銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

石家莊農業銀行行外吸金項目輔導老師5天

浙江農業銀行外吸金項目輔導老師10天

遼寧農業銀行外吸金項目輔導老師10天

西安農業銀行行外吸金項目輔導老師10天

茂名農業銀行外吸金項目輔導老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導老師10天

浙江建設銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現存款增長700萬，保險3000萬

農業銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯動開門紅營銷項目，七天實現存款新增3 億，并輔導所在支行提前超額完成開門紅任務目標——新增2億。

廣東農行對公轉型項目，連續輔導五個月共計約 20 個網點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導超過 10 個農商行與工商銀行，建設銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標。

重慶農商行特色網點與主題網點打造，引發眾多同業前往參觀學習

中國銀行河北某分行網點勞動組合優化項目項目顧問

農行福建及河北2轉合1項目項目顧問

湖南郵儲網點零售轉型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網點零售轉型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團隊6人）

四川某農行網格化精準營銷項目顧問（總項目量40天師資團隊2人）

貴州貴陽銀行網點效能提升項目項目經理（總項目量150天師資團隊5人）

中國農業銀行湛江分行《三轉合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農業銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農業銀行西寧分行《三轉合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農業銀行果洛分行《三轉合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農業銀行玉樹分行《三轉合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農業銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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