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【課程介紹】

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的爭(zhēng)奪成為重中之重。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大背景下，客戶的批量獲取和深度經(jīng)營(yíng)成為營(yíng)銷的主流。代發(fā)業(yè)務(wù)作為銀行一項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，正肩負(fù)著公私聯(lián)動(dòng)、批量獲客的重要任務(wù)，在產(chǎn)品整合創(chuàng)新、營(yíng)銷流程優(yōu)化、客戶深度經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷組織推動(dòng)、外部渠道聯(lián)動(dòng)等多個(gè)方面，必須不斷優(yōu)化創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)造新的客戶價(jià)值。

《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶深度經(jīng)營(yíng)》課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、綜合支行行長(zhǎng)等職；全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問團(tuán)成員，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師；長(zhǎng)期主管代發(fā)業(yè)務(wù)及其相關(guān)的公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)長(zhǎng)期位列深圳同業(yè)及該行系統(tǒng)前列，圍繞代發(fā)業(yè)務(wù)策劃的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”。著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》（清華大學(xué)出版社出版）等著作。

課程通過大量案例、圖片視頻和互動(dòng)演練，對(duì)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷及代發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)提出了具體的方法和策略，對(duì)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷工作起到較大的啟示和推動(dòng)作用。

【課程提綱】

一、代發(fā)單位的拓展?fàn)I銷

1、代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)客群

2、營(yíng)銷代發(fā)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人物與關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中常見困難的化解

4、代發(fā)營(yíng)銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

5、代發(fā)業(yè)務(wù)的模式創(chuàng)新

6、代發(fā)業(yè)務(wù)的外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、代發(fā)單位上門路演營(yíng)銷

1、代發(fā)客戶的相關(guān)產(chǎn)品整合

2、策劃組織“走進(jìn)代發(fā)單位”活動(dòng)的流程

3、現(xiàn)場(chǎng)路演活動(dòng)的流程安排與注意事項(xiàng)

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介與營(yíng)銷的技巧

7、客戶跟蹤和二次營(yíng)銷

8、“活躍客戶”的動(dòng)員與聚合

9、批量辦理業(yè)務(wù)的流程設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)防控

三、已引入代發(fā)客戶的深度經(jīng)營(yíng)與挖掘

1、代發(fā)客戶的細(xì)分與差異化營(yíng)銷

2、代發(fā)客戶的需求管理

3、代發(fā)客戶的滿意度提升

4、代發(fā)客戶的忠誠(chéng)度提升

5、代發(fā)營(yíng)銷的“關(guān)鍵客戶”

6、代發(fā)客戶的產(chǎn)品加載與交叉銷售

7、持續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

四、路演營(yíng)銷過程中的技能提升

1、PPT及宣傳物料制作的技巧

2、現(xiàn)場(chǎng)演講與控場(chǎng)的技巧

3、調(diào)動(dòng)氣氛與客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

五、代發(fā)客戶的線上營(yíng)銷與維護(hù)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點(diǎn)微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會(huì)搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

六、案例分享及演練

1、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀銀行代發(fā)薪資綜合服務(wù)方案探析

2、演練案例一：針對(duì)企業(yè)決策層的代發(fā)業(yè)務(wù)推介

3、演練案例二：針對(duì)企業(yè)員工的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介

4、演練案例三：客戶后續(xù)跟蹤與交叉營(yíng)銷方案策劃

4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)及創(chuàng)新思路引導(dǎo)

柳老師

柳斌 老師簡(jiǎn)介

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深顧問

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點(diǎn)管理項(xiàng)目資深顧問

銀行電話營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點(diǎn)新零售模式項(xiàng)目創(chuàng)始人

保險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國(guó)銀行河北分行支行行長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行河北分行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢(shì)

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過輔導(dǎo)項(xiàng)目，專注于銀行營(yíng)銷、開門紅營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)管理、財(cái)富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使課程倍具說服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過近千場(chǎng)，受到了一致好評(píng)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營(yíng)銷技巧，電話營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)管理、 保險(xiǎn)營(yíng)銷、開門紅營(yíng)銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營(yíng)銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實(shí)踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并通過現(xiàn)場(chǎng)的演練、點(diǎn)評(píng)，將營(yíng)銷實(shí)踐搬到授課現(xiàn)場(chǎng)，授課風(fēng)格知行融合，既生動(dòng)風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

《銀行電話營(yíng)銷特殊訓(xùn)練營(yíng)》

《公司客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護(hù)與拓展》

《銀行客戶外拓營(yíng)銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營(yíng)》

《老年客群營(yíng)銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺(tái)農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲(chǔ)、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲(chǔ)、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河源郵儲(chǔ)、珠海郵儲(chǔ)、長(zhǎng)安銀行、清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)、蘭州郵儲(chǔ)、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽農(nóng)商行、大連郵儲(chǔ)、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲(chǔ)、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲(chǔ)、山東郵儲(chǔ)、山東郵儲(chǔ)、中國(guó)工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國(guó)銀行（泉州分行、寧波分行）、中國(guó)建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國(guó)郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項(xiàng)目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財(cái)富管理營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理能力提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲(chǔ)銀行信用卡收單外拓項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開門紅項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營(yíng)銷項(xiàng)目，老師主動(dòng)帶隊(duì)營(yíng)銷，5天實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)700萬，保險(xiǎn)3000萬

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項(xiàng)目，老師主動(dòng)帶隊(duì)營(yíng)銷，5 天實(shí)現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長(zhǎng)沙工商存貸聯(lián)動(dòng)開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目，七天實(shí)現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對(duì)公轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，連續(xù)輔導(dǎo)五個(gè)月共計(jì)約 20 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公營(yíng)銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過 10 個(gè)農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目，并順利完成既定存款增長(zhǎng)目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點(diǎn)與主題網(wǎng)點(diǎn)打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國(guó)銀行河北某分行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

湖南郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

山東某城商行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

中國(guó)銀行江蘇某分行收單項(xiàng)目項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量120天師資團(tuán)隊(duì)6人）

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量180天 師資團(tuán)隊(duì)6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量40天師資團(tuán)隊(duì)2人）

貴州貴陽銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理（總項(xiàng)目量150天師資團(tuán)隊(duì)5人）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營(yíng)銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動(dòng)》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營(yíng)銷200萬，基金100萬。

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行玉樹分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國(guó)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國(guó)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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