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課程背景：

零售銀行網點的二次轉型，主要是由交易結算型向銷售服務型網點的進化，而在這個進程中，柜員角色的轉變、柜員營銷意識及營銷技巧的提升，將決定網點轉型的成敗。如何提升網點柜員的綜合營銷能力？提高客戶滿意度和交叉銷售率？本課程將與您系統的分析銀行柜員的營銷服務體系，快速掌握相應的營銷技巧，并提供工具落地執行。

講師介紹：

王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經理、私人銀行客戶經理、理財主管、營業部經理，現任華融湘江銀行財富管理中心總經理。

2010年取得招商銀行總行級內訓師資格，成為《理財經理營銷服務技巧》、《理財主管督導管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內訓講師，在全國15家分行進行授課，課程內容接地氣，實戰經驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評。2013年9月受中國銀行業協會之邀，給全國百佳明星大堂經理授課。

課程收益：

一、揭示零售銀行的深刻變革，觸發柜員提升思考

二、重塑柜員營銷態度，樹立柜員營銷自信

三、掌握廳堂營銷六步法，并熟練實戰運用到工作中

四、提供大量營銷工具和話術，一學就會、一會就用

適合對象：

銀行低柜柜員、高柜柜員，人數一次不超過50人

授課方式：

講授40%、案例20%、小組演練20%、實操練習20%

工具清單：

1、晨會操作模板

2、柜員工作日志

3、銷售話術匯總

4、轉介卡

5、產品銷售分工配合表

課程大綱

第一講：廳堂營銷在零售銀行中的重要地位

1、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長

2、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦

互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的最大挑戰

數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻

3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段

數據：交叉銷售對客戶流失率的影響

4、柜員是廳堂營銷的核心力量

第二講：柜員銷售角色定位與認知

一、你未來的核心競爭力是什么？

互動討論：你的職業規劃

二、柜員在廳堂營銷中的角色分析

三、柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優勢

1、柜員是接觸客戶最多的員工

2、客戶對柜臺內部的員工更信任

3、柜員是營銷的第一臺發動機

4、柜員營銷可效提高交叉銷售率

5、柜員也可建立和維護自己的客戶群

6、柜員是守住存量優質客戶的重要一環

第三講：柜員營銷的六大步驟、工具及方法

一、銷售準備

1、五大準備動作

2、柜員營銷工具包

二、建立信任

1、客戶對柜員的服務有何期待？

視頻：劉娟流程

2、戰勝服務瘋勞

3、贊美的藝術

三、需求挖掘

1、金融需求的性質和層次

2、提問銷售法挖掘客戶需求

3、不同場景的需求挖掘技巧

小組演練：

4、不同產品的需求挖掘話術

工具包：各項零售產品的需求挖掘話術

四、產品銷售

1、何為推銷？何為營銷？

延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀

案例：讓人抓狂的柜臺營銷狂人

2、何為賣點？何為買點？

案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點

練習：零售銀行各項產品的賣點與買點

3、提問銷售四步法

工具包：各項零售產品的提問銷售四步法

五、異議處理

1、客戶為什么會有逆反行為？

2、降低銷售風險的五個策略

3、“牧群理論”在異議處理中的運用

4、不同產品的異議處理技巧

工具包：各項零售產品的異議處理話術

六：銷售促成

1、柜臺銷售促成八大時機

2、柜臺銷售促成七大方法

3、附錄：最簡便的產品銷售話術速查表

第四講：廳堂聯動營銷與客戶經營

一、你不是一個人在戰斗

1、廳堂營銷的閉環

小組討論：營業廳應該怎樣布局？各崗位應該怎樣導流？

2、柜員、大堂、理財應該怎樣配合？

工具：轉介卡

工具：營業廳產品銷售分工配合表

話術：一句話轉介話術

二、客戶關系維護與轉介紹

1、客戶關系維護的重要性

2、客戶抱怨處理

3、客戶關系維護七大方法

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網點營銷管理實戰講師

單業務營銷資深顧問

銀行供應鏈金融業務拓展咨詢

網點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓輔導專家

支行片區業務發展規劃及策略咨詢

制勝中收——網點新零售模式項目創始人

保險營銷輔導老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業部客戶經理

資歷優勢

柳老師有15年銀行管理培訓咨詢工作經驗，先后給中，農，工，建，交及多家股份制商業銀行，城商行，農商行等銀行做過輔導項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網點管理、財富管理等技能提升領域。豐富的實戰經驗和培訓經驗使課程倍具說服力，輔導式培訓使學員學以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓，培訓輔導超過近千場，受到了一致好評。

擅長領域

行業：銀行

領域：營銷技巧，電話營銷、網點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經理營銷

授課風格

課程中，注重理論與實踐結合，善于分享和講解同業優秀經驗，并通過現場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現場，授課風格知行融合，既生動風趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰開門紅》系列課程

《小微普惠業務營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓練營》

《公司客戶經理顧問式營銷》

《網點精細化管理》

《客戶經理營銷技能提升》

《客戶關系維護與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業務營銷》

《銀行社區經營》

《老年客群營銷》

部分培訓客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農商行、深圳建行、興業銀行、山東建行、廣州農行、河北中行、河北農行、河北建行、北京銀行、煙臺農商行、西安興業銀行、重慶農商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農行、興業銀行、農業銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠郵儲、蘭州郵儲、萍鄉蘆溪農商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農商銀行、祁陽農商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業、重慶農行、廣東農行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農業銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農商行／城商行（順德農商行、晉江農商行、德化聯社、沙縣農商行、大田聯社、屏南聯社等）

項目案例：

浙江農業銀行財富管理項目輔導老師20天

珠海農業銀行老年客群財富管理營銷項目輔導老師10天

新疆農業銀行財富管理能力提升項目輔導老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導老師20天

陜西農業銀行商戶外拓收單項目輔導老師10天

廣東農業銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

石家莊農業銀行行外吸金項目輔導老師5天

浙江農業銀行外吸金項目輔導老師10天

遼寧農業銀行外吸金項目輔導老師10天

西安農業銀行行外吸金項目輔導老師10天

茂名農業銀行外吸金項目輔導老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導老師10天

浙江建設銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現存款增長700萬，保險3000萬

農業銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯動開門紅營銷項目，七天實現存款新增3 億，并輔導所在支行提前超額完成開門紅任務目標——新增2億。

廣東農行對公轉型項目，連續輔導五個月共計約 20 個網點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導超過 10 個農商行與工商銀行，建設銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標。

重慶農商行特色網點與主題網點打造，引發眾多同業前往參觀學習

中國銀行河北某分行網點勞動組合優化項目項目顧問

農行福建及河北2轉合1項目項目顧問

湖南郵儲網點零售轉型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網點零售轉型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團隊6人）

四川某農行網格化精準營銷項目顧問（總項目量40天師資團隊2人）

貴州貴陽銀行網點效能提升項目項目經理（總項目量150天師資團隊5人）

中國農業銀行湛江分行《三轉合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農業銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農業銀行西寧分行《三轉合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農業銀行果洛分行《三轉合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農業銀行玉樹分行《三轉合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農業銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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