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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《2024對公存款開門紅+公私聯動與交叉營銷+金融產品組合+客戶需求挖掘與金融服務方案》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景演練和角色扮演，

授課對象：

銀行對公客戶經理、銀行業務部、集團客戶業務部人員、

課程大綱：

第一篇：《2023對公存款開門紅》

第一講：銀行大客戶開發八步法

1、甄選目標客戶 2、拜訪準備 3、接近客戶建立信任

4、溝通并發掘客戶需求 5、風險評估價值評估 6、方案設計與展示

7、促成成交 8、客戶關系管理

第二講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧

1、客戶接觸的三個策略

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦

4、必須遵循的兩個原則

5、商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練

6、存款類業務營銷金點

第三講：銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法

3、如何發展內線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人

第四講：商業銀行對公客戶“關系增進”策略

1、對公業務客戶關系與客戶關系管理

2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法

5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”

第二篇：《公私聯動與交叉營銷》

第一講：公私聯動與交叉銷售是銷售業績提升的金鑰匙

一、被動銷售 二、銷售成本高，渠道產能低下

三、客戶資源浪費嚴重 四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個客戶，多個需求？ 六、交叉銷售的產生

七、銷售公式：本質是提高“客單價” 八、產品的知識程度與銷售技術水平

九、強行推銷與啟發說服式銷售

第二講、公私聯動與交叉銷售的交流技巧

一、讓別人覺得舒服 二、人際交流三要素

三、主動發起交流 四、三種交流風格

五、學會對付憤怒 六、關注客戶不同的行為風格、量化

七、交叉銷售的提問技術

1、問答的三個級別 2、提問強度曲線

3、三種不同的問題方式 4、建立提問循環

第三講、公私聯動與交叉銷售客戶類別細分

一、如何高效提升客戶整體貢獻度？

1、了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗帶來的反思

5、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距

6、提供系統、集成產品/服務提高客戶粘度和忠誠度

第四講、公私聯動與交叉銷售實施關鍵

一、建立大營銷理念

二、建立高效共享的客戶數據庫

三、運營人員激活，緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷配合

第五講、個金產品和服務交叉銷售實戰訓練

一、VIP客戶的主動服務營銷

1、理財案例：眼睛里只有自己的產品

2、理財案例：顧問式理財方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）

5、深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發VIP客戶的潛在需求

第三篇：《交易銀行與金融產品組合設計》

第一講、交易銀行思路初探

1、何為交易銀行？ 2、交易銀行的核心業務

3、如何有序地發展交易銀行 4、資財管理是交易銀行的目標

5、以投貸聯動營銷小而美的創新客戶

6、科技革新打開了傳統銀行人的腦洞，銀行主動擁抱科技提升競爭力

第二講、金融產品組合設計

一、創新產品構思

1、網上銀行理財產品名稱 2、網上理財產品的基本信息

3、網上銀行理財產品的特點 4、目標客戶

第三講、產品創新必要性分析

一、從客戶和市場角度分析開發該產品的必要性

1.影響居民選擇銀行理財產品行為的因素分析

性別 年齡 學歷 職業

收入水平 對銀行理財產品的風險認知情況

對銀行理財產品的認同感 其他因素

二、從銀行業角度分析開發該產品的必要性

設定產品理由，準通脹時代新選擇——外匯理財產品

1、外匯理財產品具有獨特優勢

2、外匯理財產品具有良好的國際環境因素

三、從促進社會和經濟發展角度分析開發該產品的必要性。

第四講、產品創意設計方案及可行性分析

一、產品創意設計思路

1.預期最高年收益率： 2.收益計算方法

3.投資方向說明 4.風險提示

二、可行性分析

1.金融服務發展趨勢和儲蓄存款業務地位的淡化是進行金融產品創新現實需要

2.對客戶進行科學分類管理和服務以及理財產品創新業務突破的需要是商業銀行經營的必然選擇

3.高收入人群的不斷擴大是外匯存款理財產品推出的市場基礎

第四篇：《客戶需求挖掘與金融服務方案》

第一講、提高客戶關系管理專家的識人能力：

一、客戶性格分析

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的案例短片片斷 （三）、針對四種客戶性格的溝通技巧

（四）、針對四種客戶性格的銷售策略（五）、自我測試：自己屬于什么性格？

二、客戶購買動機分析

（一）、二種客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種客戶購買動機現場演示

（三）、針對二種客戶購買動機的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

三、客戶購買心理分析

1、七種客戶購買心理特點描述及弱點分析

（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、針對七種客戶消費心理的銷售策略與方法

3、案例分析 4、模擬演練

四、客戶滿意度 VS 大客戶忠誠度

（一）、何謂客戶滿意度 （二）、何謂客戶忠誠度

（三）、讓客戶從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

第二講、售前服務技巧

一、售前服務作用 二、售后服務法則 三、售后服務內容

四、售后服務方法 五、服務項目售前宣傳技巧

六、售前服務人員之間分工與配合

第三講、售中客戶溝通與體驗營銷技巧

一、 售中體驗營銷準備工作

(一)、挖掘和識別目標客戶：MAN法則 （二）、物品準備

（三）、預約 （四）、精神與形象準備

（五）、產品知識分析

二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法 （二）、快速分析信息技巧

（三）、創造客戶需求 （四）、SPIN引導技巧

（五）、目的建議引導技巧

三、產品體驗呈現技巧

（一）、影響產品呈現效果的三大因素

1、產品呈現的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析

2、產品呈現的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、

3、產品呈現時的態度、情緒、信心

四、促成技巧

（一）、假設成交法 （二）、視覺成交法 （三）、心像成交法

（四）、總結締結法 （五）、對比締結法 （六）、請求成交法

第四講、售后客戶關系維護與深度營銷技巧

一、 客戶關系的10種技巧

(一) 全員動員服務客戶 (二) 全方位的客戶關懷 (三) 標準化 VS 個性化

(四) 程序面 VS 個人面 (五) 現代客戶關懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質量； (七) 有求必應； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達意愿； (十) “各為其主”；

第五講、金融服務方案的設計原理

1、 金融服務方案定制化

① 什么是金融服務方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的思路

① 充分理解銀行產品內在聯系與特點 ② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設計三個原則 ④ 方案設計流程

⑤ 提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示

3、個人客戶金融服務方案設計

福建某私行客戶出國金融服務方案 安徽某女士理財規劃服務方案

4、對公客戶金融服務方案設計

華潤萬家 西安某大型綜合醫院 沙鋼供應鏈金融解決方案

5：金融服務方案案例

金融解決方案 ——重點融資解決方案

——日常及未來融資需求解決方案

——增值服務解決方案

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經大學 本科學歷

訓百強名師 《商業講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產能提升 講師

銀行銷售業績突破成交系統 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯動業務倍增系統 項目講師

銀行 對公產能—擴戶提質 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業績倍增系統輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業績考核開門紅

授課風格

專業、實戰性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰經驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業務：從柜員做起，大堂經理，客戶經理，副行長

主要職責和業績：客戶經理 + 內部培訓師（兼職）協助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業務優勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理

主要業績：

?大西高鐵對公開發公私聯動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業家協會組建與公司客戶協作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業績指標完成監督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業績突破成交系統》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經驗

執行對公存貸項目：

建行內蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農行產能提升 1+10；

江蘇鎮江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農行新源支行對公產能提升 1+5； 江蘇鹽城興業銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰》1+40；

公私聯動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農業銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區，進社區， 進專區的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網點制定、落地績效考核及分潤制度，根據考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協作營銷獲更高的績效業績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯動項目 主導老師

項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態檔案建立、公私聯動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內有效客戶數與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產能大提升項目（對公授信 、公私聯動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經理，公私聯動，理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓，網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬，理財產品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數居第一、CTS 戶數均居全市第一，基金定投 戶數及快貸授信戶數位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發業務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮江分行網點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業務， 節省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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