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【課程背景】

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。網絡化，全球化，以及政治形式和社會的變化等各種因素給酒店營銷環境帶來變化從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。

而酒店宴會反應了特殊的市場需求，宴會銷售往往帶來較高的利潤和起到提高酒店形象，以及提高酒店知名度的作用，所以宴會銷售就酒店銷售策略中不可忽視的一部分。

【課程收益】

1.了解宴會營銷的痛點及宴會營銷的技巧與方式；

2.積極探討能夠適應行業發展的宴會營銷技巧和營銷模式；

3.從而讓酒店獲得最大的經濟效益。

【培訓對象】

酒店和餐飲中高層管理人員、總經理、老板

【課程大綱】

一、宴會營銷之痛點營銷

1、什么是痛點

顧客覺得不方便/糾結/難受的點

2、找到消費者痛點的意義

營銷的本質就是尋找痛點

3、為什么說找到痛點就有了打造爆品的機會

痛點就是機會點/贏利點/改進點

4、八大主題宴會分別有什么痛點？我們將如何解決

婚宴擔心菜量/不夠吃/面子---試吃一桌給成本即可

壽宴擔心老人用餐不習慣---專門準備老人餐

二、如何引流更多宴會（講解具體案例）

1、尖刀產品引流法

如何用烤鴨券帶來源源不斷的生意

2、異業聯盟引流法

互相引流/互相借力/互發引流卡

3、免費策略引流法

吃200元送200元加油卡引爆餐廳生意

4、霸王餐引流法

線上互動霸王餐引流帶來每天好生意

三、宴會營銷鎖客秘術

1、為什么需要鎖客

增加復購率是餐廳宴會營銷的法寶

2、酒水鎖客法

38元購買400瓶酒水和飲料的鎖客方法

3、返現鎖客法

中國移動常用方法/餐廳借鑒/效果良好

4、充值鎖客法

充值1000元-3000元鎖客方法

四、宴會營銷之儲值營銷

1、為什么要做儲值營銷

儲值營銷是長營銷行為，為酒店帶來好生意

2、宴會做儲值營銷需要注意什么

起充點設計/員工提成設計/話術設計

3、儲值會員卡銷售技巧

功能介紹/差異比較/品牌分析/帶客參觀/后期銷售/后續跟進

4、儲值營銷四部曲

刺激顧客/套誘顧客/引誘顧客/品牌形象撬動

五、宴會營銷之零風險承諾

1、什么是零風險承諾

對顧客公開，代表企業的一種務實態度

2、宴會為何要高度重視零風險承諾

市場競爭/做到差異化/顧客印象

3、五大好處是什么？

提高客流量/提高成交率/打壓競爭對手/口碑傳播/提升經營水平

4、四大落地法則是什么

承諾具體化/不可思議/可控/超越競爭對手

六、宴會營銷之核心賣點

1、什么是核心賣點？打造核心賣點的重要性

區隔競爭對手/顧客選擇你的理由

2、核心賣點好處

提升轉化率/提升產品溢價/增加顧客信任度/避免價格戰

3、如何從十個角度打造宴會的核心賣點

價格/服務/效率/質量/稀缺/方便/實力/附加值/選擇/重塑認知/

4、核心賣點的核心前提是什么

競爭對手做不到的/沒有提起過的

七、宴會營銷之新媒體營銷

1、宴會銷售社群紅包裂變法

每天發紅包/生日卡/帶來宴會生意

2、抖音快手如何讓宴會業績蹭蹭漲

抖音學習/宴會選取感人畫面/制造反轉效果/員工自編自導

3、小程序如何引流更多宴會生意

通過小程序銷售爆品券帶來更多宴會

4、微信公眾號吸粉的八大妙招

Wifi吸粉/游戲吸粉/照片打印機 吸粉/搖一搖吸粉等等

八、宴會營銷激勵機制建立

1、為什么說激勵是管理永恒的課題

所有服務工作都是人來做，人的惰性是與生俱來的，需要通過激勵手段調動

2、如何運用激勵幣手段激勵員工

激勵幣原理來自積分制/設計激勵幣獎勵額度/加分減分和激勵幣掛鉤

3、全員營銷如何導入

營業指標分解/領導干部帶頭/SMART原則/兌現獎勵及時

4、PK和對賭機制導入宴會工作，讓收入倍增的秘訣

餐廳樓層指標到人/分組pk/紅黑旗調動積極性

九、宴會酒水增銷18計

1、酒水增銷的意義

理想的酒水占比30%，目前大部分酒店占比5-10%，有空間

2、為何餐廳酒水收益欠佳？背后的原因何在？

管理人員不重視/員工沒有培訓過/客人自帶酒水

3、提升服務員酒水銷售積極性有效手段

積分兌換/提成并用法

4、十八種增加宴會酒水收入的方法（詳解）

新奇特法/顏色標記法/游戲法/六六大順法等共計18個方法

十、宴會營銷之贈品營銷

1、什么是贈品？為什么說贈品營銷是有效的營銷手段

提升客流量

刺激消費

提升客單價

提升復購率

2、贈品設計的八個原則

品質好/價格可控/包裝精美/匹配/塑造價值感/接觸頻率高/企業logo/走心

3、贈品選擇四度

價值度/新穎度/相關度/吸引度

4、贈品營銷 三重境界

夠周到，夠驚喜/準定位，高質量/讓顧客覺得便宜

課程答疑、總結，制定《課后行動計劃》

沈老師

沈詠雪 老師簡介

畢業于酒店經營管理專業

酒店與餐廳行業著名培訓講師

國內著名餐飲酒店管理實戰派專家

本科畢業于瑞士理諾士酒店管理學院

香港理工大學旅游及酒店管理學院碩士

ISO9002國際質量認證內審員；美國飯店協會CHT

曾獲得國際飯店業高級職業經理人認證證書（PHA）

曾任：香港美麗華大酒店總經理、瑞士瓦萊州阿爾匹納大酒店總經理、美國萬豪酒店（北京）總經理。

資歷優勢

沈老師曾就職于香港美麗華大酒店、瑞士瓦萊州阿爾匹納大酒店和美國萬豪酒店（北京）等國內外多家高級品牌企業，曾是世界十大酒店管理集團之一、美國NASDAQ上市企業（HMIN）如家酒店集團創業元老，一直從事餐飲酒店的籌備、策劃、培訓及管理工作，三十年餐飲酒店一線管理中積累了豐富的實戰經驗，有著非常獨特的操作心得。

他從服務員做到領班、經理、直到酒店總經理，曾到浙江、江蘇、廣東，遼寧，安徽、河南、河北、上海等省內多家賓館、酒店講課，一致反應良好，歷任多家知名酒店高級顧問，既熟知餐飲企業運作規律，掌握企業管理的實戰技巧，又能夠多方面多渠道的了解酒店管理最新信息，洞察餐飲企業管理發展動態。

主講課程

1.餐飲業成本管控18招

2.宴會營銷10把利劍

3.酒店積分制管理實務

4.餐飲企業4D管理

5.餐飲廚政管理

6.人工成本管控新方法

7.MOT客戶服務關鍵時刻

8.餐廳營業額倍增的秘密

9.餐廳增銷全面能力提升

10.酒店精細化管理實務

11.客房與前臺部實戰培訓

12.4D食品安全管理

13.餐飲出品管理

授課風格

沈老師講授課程全部以經典案例為主線，同時提供給大家很多實用的工具和經驗。授課風格深入淺出，幽默風趣，觀點新穎。深受培訓機構和學員的高度好評和贊譽。

在培訓過程中，沈老師一貫堅持以“實效”為導向，堅持“實驗田”原則，在為客戶提供的培訓、咨詢服務中運用的多數管理原則與方法都是在實踐中反復使用，并獲得成效的。同時，沈詠雪老師還在培訓中堅持“練為戰、學為用”的指導精神，使學員將練習、討論、發言、角色扮演相結合，融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。并通過對大量酒店業管理工作中成功經驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經驗。

部分客戶

北京萬達伯爾曼酒店(現北京萬達嘉華酒店)、北京五洲皇冠假日酒店(現北京五洲皇冠國際酒店)、北京王府井大飯店、山東威海衛大廈、北京中苑賓館、湖南華天酒店集團、如家酒店連鎖、廣州大廈、營口港豐集團下屬酒店、營口華聯商廈、山東商客優酒店集團、金陵集團南京濱江大酒店、河北撈福來豆撈、秦皇島麗都國際酒店、秦皇島君唯餐飲管理有限公司等。

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