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課程背景：

所謂四季支行管理法，就是從一年四季不同階段的業務特征進行周期性分析，抽象提煉出一個簡單的工作模型，然后用這個模型來解釋復雜的管理情況，方便理解與記憶，簡單說就是“化繁為簡”。本課程旨在幫助管理者梳理標準化支行管理流程，理論與實踐相結合，提供可復制的標準管理工作技巧和策略，幫助學員成為零售管理的領導者和創新者。

課程收益：

1、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認知篇

2、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

3、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰斗篇

4、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇

課程對象：

成熟零售管理者、新晉零售管理者、困難零售管理者和后備人才等崗位

授課方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：【認知篇】零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法

一、零售支行永續經營的兩個兩

1. 提升零售支行競爭力的兩個標準化

2. 衡量零售支行成功的兩個維度

二、零售支行永續經營的質與量

1. 質的提升：財富管理忠誠客戶服務：管資-客群-基金-保險等

2. 量的提升：零售支行永續經營：大眾客戶-代發客戶-個貸客戶等

三、零售業務管理矩陣-支行長的管理PDCA

1. 支行長的管理P：目標管理：年度計劃、月度計劃和績效管理

2. 支行長的管理D：過程管理：晨夕會、周月例會、三巡三檢查

3. 支行長的管理C：管理檢視：績效檢查、合規檢查

4. 支行長的管理A：績效輔導：產能培訓、新上崗培訓、資產配置

四、支行零售業務-四季管理定義與提升法

1. 冬型支行：連兩季，差

2. 春型支行：連一季，好

3. 秋型支行：連一季，差

4. 夏型支行：連兩季，好

第二講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

一、零售行長一年四季工作總論

1. 目標管理之天時：KPI全年目標-管資客群中收保基-四季和人員目標拆解等

2. 目標管理之地利：新客戶等的客群全年目標-財富客戶等的四季目標拆解等

3. 目標管理之人和：團隊成員的提升時間表-儲備時間表-培訓時間表等

二、零售行長一年四季工作重點

1. 每年第一季的重點工作，沖上前50%

2. 每年第二季的重點工作

2）第一季成功：廣積糧，高筑墻，緩稱王

3）第一季失敗：天地人三象，四季檢視突圍

3. 每年第三季的重點工作秋收：為第四季開門紅三準備

4. 每年第四季的重點工作冬藏：完成年度守優 A 收關，為隔年一季儲備

三、零售行長一季三月工作重點

1. 年度計劃

1）網點戰略地圖三公里地圖

2）支行營業網點平面圖

3）支行零售分工組織圖

4）支行綜合 SWOT 分析

5）支行業績現況、管資、客群、KPI

6）上年度總結報告

7）日常管理工作匯報

8）本年度行動計劃

2. 季度計劃

1）本年度行動計劃目標

2）總、分行季度工作策略

3）上季工作總結

4）優秀支行工作學習

5）本季業績目標規劃

6）重點產品推動計劃

7）重點客群開發計劃

8）團隊賦能培訓規劃

9）一行一策，本季行動計劃

四、零售行長一月四周工作重點

五、零售行長一周五天工作重點

六、零售行長一天七段工作重點

第三講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰斗篇

一、存款指標營銷管理工作

1. 目標感：大目標-若干個小目標的能力

2. 小指標，要結果；大指標，抓過程

1）員工，是行內的客戶 ；客戶，是行外的員工

2）做營銷時，把自己當客戶； 做管理時，把自己當員工

3. 利率下行時代：應對策略與展望（以存款營銷管理為例子）

1）提升“存資比”的目標客群篩選與營銷策略

2）存款營銷之時點沖刺與日常增存

3）存款營銷-堵漏防流失之利率不敏感客群

4）存款營銷-堵漏防流失之中高端客群

二、基金保險條線管理工作（以基金為例）

1. （晨）銷售工具檢查，當日目標客群電銷統計

2. （晨）訂定當日1對1幫扶對象，有客助銷，無客演練

3. （日）上午到訪他行客戶，大堂轉介基金健診1名

4. （日）下午基金非目標客戶，每人電話KYC1名

5. （夕）優秀客戶經理分享，每周案例萃取1例

6. （周）每周四基金定投推動，重點產品凈值追蹤

7. （周）每周五下周重點產品，目標客戶＋銷售工具

8.（周）每周二晨會基金推動，當周市場時事分享

9.（月）重點基金保有量追蹤，持盈三基金選定

10. （月）基金目標客群選定與潛在客戶培養追蹤

11. （月） KASH 基金銷售支行弱項，安排組織培訓

12. （月）參與分行基金條線會議，經驗交流與處理

三、優秀條線經驗學習（以保險為例）

1. 總結前期成果優點與缺點

2. 了解分行目標與考核規則

3. 分析重點任務產品，賣點

4. 面試保險公司，決定合作保險商

5. 組織內外部培訓，排定客戶沙龍

6. 保險市場分析，預判未來形式

7. 任務分解﹣產品、個人、時間進度

8. 研究任務如何達成，目標客戶、資金來源、調倉方向、銷售話術

9. 制做保險一紙通，布置銷售工具系統相關

1) 季度總結報告

2) 填寫保險大事記

第四講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇

一、精細化團隊管理之：團隊文化管理

1. 員工更在意的是團隊體驗

2. 真正人才管理,不僅遵守既定的管理準則,更要重視具體的人

二、精細化團隊管理之：溝通化管理

1. 贊美：提升你的人際友好度：贊美 = [打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]

2. 激勵：成為鼓舞人心的高手：激勵 = [及時贊美]+[行為建模]+[反饋閉環]

3. 輔導：教會別人更好的做事：輔導 = [植入目標]+[發現盲區]+[實戰演習]

4. 批評：難聽話也能得到正反饋: 批評=[定義問題]+[刷新動作]+[設置反饋點]

+[控制環境] +[完成重啟]

5. 調解：持續優化你的社會網絡：調解=[處理情緒]+[重建目標]+[最小改善]

6. 績效：事半功倍發揮領導力：績效=[營造正式感] +[換框架]

三、精細化團隊管理之：過程化管理

1. 服務督導-晨夕會-日常工作場景

2. 客戶經理-一日標準化工作流程建立：銷售執行-名單-邀約-走訪-成交-配置-跟蹤

3. 活動量-電訪覆蓋率-約訪成功率-面訪覆蓋率-折頁派發率-廳堂活動舉辦率-銷售成功率

四、精細化團隊管理之：工作安排管理

1. 結合DISC性格解析進行剛工作安排2. 前瞻性人才保留值按照貢獻值和風險值劃分

五、精細化團隊管理之：員工管理技巧

1. 針對95后，關鍵輔導觸點2. 針對老員工，走進老員工內心深處

六、精細化團隊管理之：工具化管理技巧

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實戰專家

中國人民大學經濟學碩士

中國金融理財師

美國注冊財務規劃師

完成清華大學五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業特邀講師

日產訓企業中高層管理MTP國際版權課授權認證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師

商業新知銀行業數字化轉型智庫專家

北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯合召集人

曾任：某銀行北京分行\友邦保險\咨詢公司首席項目總監

累計服務金融機構數超過300+\現場輔導網點數超過500+

連續多年課量過百天\單場線上直播課學員參與人數超過40萬+

服務過的總行有：建設銀行、交通銀行、興業銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農商、上海農商、濱海農商、青島農商、黃河農商和杭州聯合等25家

曾多次到建行大學、工行金融培訓學校、中銀大學、農銀大學、平安大學、郵政培訓學校、浙江省聯社培訓中心、中國人壽江蘇省培訓中心和黨性教育基地上課。

其他金融機構有：東吳和中信證券、中國和農銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業發展銀行、廣發銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農信、江蘇省聯社、順德農商總行、貴州省聯社、內蒙古聯社、河南農商行、四川農信、北京農商、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、華安聯社、湘西長行村鎮銀行、蚌埠永泰村鎮銀行、駐馬店確山村鎮銀行等多家銀行的零售業務轉型現場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業銀行數字化與AI賦能業務發展 \零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶經營、資產配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創新營銷、

崗位轉型職業化

擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經濟趨勢分析與資產配置》

《新宏觀經濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養老財務規劃實務》

《卓越理財\客戶經理高效工作法（理財\客戶經理的一天）》

《銀保營銷實務與保險金信托基礎知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》

《新經濟趨勢下的分紅險營銷實戰》

《基金的精準營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標準化零售管理流程鍛造》

《管理者的網點精細化管理效能提升策略》

《當前環境下商業銀行網點數字化轉型與營銷新策略》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

《私域流量運營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務談判策略》

《商業銀行代發客群精準營銷、貢獻度提升與精細化管理》

精品課程數字化與AI系列：

《商業銀行數字化轉型與AI賦能業務發展》

《數字化轉型之企業微信客戶關系經營》

精品課程服務管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數字化轉型下的新員工核心職業化能力進階路》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

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